推销与谈判 陈亭.pptVIP

推销与谈判 陈 亭 模块五：推销成交 一、成交的内涵和原则 一、成交的内涵和原则 一、成交的内涵和原则 二、成交的基本策略 （一）识别成交信号 1、语言信号； 2、动作信号 3、表情信号 （二）灵活机动，随时促成交易 ◆下列三种情况可视为促成交易的好时机： 重大的推销障碍被有效处理之后； 重要的产品利益被顾客接受之后； 顾客发出各种购买信号时。 ◆谨慎对待顾客的否定回答 ◆充分利用最后的成交机会 ◆保留一定的成交余地 （三）成交的方法 1、直接请求成交法 直接请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买其推销品的一种成交技术。 可以有效地促成交易； 可以充分利用各种有利的成交机会； 可以节省推销时间，提高推销工作效率； （三）成交的方法 2、假定成交法 假定成交法（Assumptive Close）也称假设成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销产品的一种成交技术。主要优点有：1、减轻顾客的心理压力，节约推销时间，提高推销效率；2、把顾客的成交信号直接转化为成交行为。 （三）成交的方法 3、选择成交法 选择成交法（Alternative Close）也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。选择成交法的优点是： 即可以减轻顾客的心理压力，又使推销人员有回旋的余地； 成功