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顶级电话行销 ——开发您桌上的宝藏 奥博软件 许国山 0532－2602550 电话营销核心概念 电话的语言要求比精练还精练 保持笑容就是保持吸引力 电话行销是超越空间的谈判 电话是来自细节的艺术 专注产生吸引力 电话行销的完美信念 你所接听或拨出的每通电话都是最重要的 ——每次公众分享、公共演讲，我都会得到10倍的成长 所有的电话都是有钱的来电 ——活在当下，做一个空杯的学习者 打电话是人际关系的行业 ——打电话从深呼吸开始 ——打电话从赞美别人开始 ——打电话别人是你的一面镜子 决定命运的方程式 命运 结果 行为 态度 价值观 成功的重点不在于行动，而在于大量的、持续的行动 一流的电话行销销售的是信念和价值观 二流的电话行销销售的是产品的好处 三流的电话行销销售的是产品本身 电话行销前的三种基本准备 物品 态度 资讯 物品准备 三色笔——铅笔、红色笔、蓝笔 便签纸 电话记录本——来电日期和时间 （1）来电用阿拉伯数字编号 （2）空5-10行，持续拜访 计算器 涂改液、橡皮擦 喜欢的音乐 秒表 镜子 客户资料 备忘录 传真件 喜欢喝的茶水和饮料 态度准备 态度决定一切 克服心毒 ——不懂得感恩 ——不懂得惜物 ——对自己要求不够严格 ——凡事不够尽力 电话行销顾客信息表 顾客姓名 职务 公司名 电话 地址 邮编 E-mail 通话的适合时间 业务范围 公司类型 企业网址 顾客需求 销售的产品与服务 当前服务商 强调的事项及特征 特殊语言及语速 决策者 顾客喜好 陌生电话推销的11大步骤 了解购买的决策者 与决策者联系 自我介绍 建立友好关系 了解顾客需求 提出解决方案 介绍产品，塑造产品价值 测试成交 克服拒绝 假设成交 确立随访的要求 建立友好关系 1、赞美顾客 （1）及时 （2）贴切 （3）第三者赞美 （4）用心 2、停顿——给顾客发言的机会 3、缓冲——语气叹词是打电话的顺滑剂 4、重复对方说的话——巧妙的重复，可以拉近距离 5、重复他的名字 6、将心比心 塑造产品价值 塑造价值要用比较的方法 侧面介绍 与众不同 用数字说明 提出问题并且回应 解决拒绝的方法 拒绝是习惯性的行为，强调我们只有一个目的——帮助客户 顾客不会拒绝你的帮助，而是赚他钱的想法 解决策略： 1、不信任：要使人们对你有信赖感，必须牢记你的销售目的。当你的目的是真诚帮助他们时，人们是能很快觉察到的。 2、不需求：我们对顾客能提供的最有价值的帮助就是帮助他们认识其真正的需求 3、无帮助：销售产品之前，最好先弄清楚顾客最需要的帮助 4、不急需：真诚的帮助他人去发现他们最大利益（长远利益）之所在，他们才会尽快行动。如试用：用户承担最小风险，却能获得最大利益。 5、价格太贵：使用时间对比 电话行销案例解析 接线生：你好，这里是任我行公司，请问您要和谁通话呢？ 客户：我想了解管家婆产品 接线生：好的，我给您转到业务部门。 销售人员：您好，请问您需要什么服务呢？ 客户：你能介绍一下管家婆财务管理方面的功能吗？ 销售人员：当然可以，请问您大名是？ 客户：我叫XXX，我可以要一些资料吗？ 销：可以的，请问公司名称和地址？ 客户：公司是XXX，地址在XXX。 销：（重复一次名称），请问您是怎么找到我们公司的？ 客户：报纸广告看到的。 销：请问您是对所有产品感兴趣，还是对某项产品？ 客户：就是进销存方面的。价格是多少呢？ 销：事实上我今天下午会在您附近，我可以直接把资料拿给您吗？ 客户：我不急着要，你要来也可以 销：我知道您时间宝贵，我下午的时间有弹性，您看是2点还是4点？ 客户：我不想见面 销：没关系，只要您给我一些资料，让我了解您的需求，可以推荐更适合您的产品。资料无法反映我们的功能，您认为呢？ 客户：有道理，功能很重要，但我们更关心价格 销：根据经验，越了解您的需求，我们越能处理你们关心的事。花点时间和您见面，能节省您更多时间，我下午把样品和价格带给您。 客户：好吧，你下午4点过来吧。 * 销售只产生营业额，谈判才产生利润 简单的事全力以赴 * 销售只产生营业额，谈判才产生利润 简单的事全力以赴