2012年江西赣州江山里住宅项目开盘蓄客方案_46p_营销推广策划讲解.pptx

1 2017-4-13 版权声明： 本项目是江西黑马房地产顾问有限公司的研究成果。未经本公司共同书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 谨呈:东方鑫泰 江山里开盘蓄客方案 年度销售目标：3.5亿元 首次进入赣州市场！ 短短5个月时间！ 完成3.5亿元的销售目标！！ 赣州景观资源性楼盘价格定位策略，对本项目的价格策略有极大的参考意义，现对湖景盘中航公元及江景盘玖珑湾项目的价格策略做出分析 价格策略 中航公元项目一直以来都以公园景观作为其主打优势，因此湖景单位均价9200，非湖景单位均价8200，均价差距接近1000元左右，景观差价格的定位，对本项目定价起到指导意义。 中航公元价格分析 价格策略—案例参考 非湖景单位均价8200 中航公元价格8000左右价格定位配以平均每月30套的销售速度，对本项目的价格定位起到极大指导意义。 中航公元自2012年1月至7月，以均价8000左右价格销售，7个月累计销售200套左右，金额2亿元；平均每月30套左右，去化速度缓慢。 玖珑湾项目，于今年上半年推出，实际成交均价约为6800元，同片区楼盘价格定位及销售速度，对于本项目价格制定有极大指导意义。 江景房源价格比非江景房源均价略高800元左右，次举也由于江景资源非独家，三江六岸江景项目选择众多，因而难以在价格上凸显优势，江景项目景观差价格定位，对本项目价格制定起到极大指导作用。 玖珑湾价格分析 价格策略—案例参考 玖珑湾项目自今年4月销售至7月，以团购5900均价，对外6800均价销售，4个月销售200套左右，平均每月50套左右，去化速度不理想。 价格策略—案例参考 中航公元项目均价8000元/㎡，7个月销售200套左右！ 玖珑湾项目均价6800元/㎡，4个月销售200套左右！ 中航公元即将在下半年推出K26地块，将以6500元/㎡ 左右价格面世，目前已对外释放低价信息制造期待。 中海地产已经进行得轰轰烈烈的政府团购活动也以5700元/㎡ 均价对外，已满城皆知。 华润地产即将推出的非湖景单位户型，也将以6500元/㎡左右 均价面世，目前也已对外释放低价信息制造期待。 在售情况 即将推出 江山里的突围计划，价格定位至关重要！ 必须以价格吸引力稳住有限的客户群体！ 若参照此类项目价格定位，缓慢的去化速度，江山里将无法完成年度目标！ 7 项目开发体量大，首批价格制定须充分考虑到后期的价格提升； 首批价格不宜过高，以合理价格入市，保证首炮走红。 “平开高走 ” 建议首批单位以均价6400面世，使得产品在价格竞争力上与同期入市的中海华润等项目得以抗衡。 二批价格可在首批房源价格基础上略有上涨，稳步快销，达到加快现金流目的，缩短开发首期。 价格策略 首批单位价格建议： 1、以高品质，低价格的策略抢夺市场客户，用价格优势弱化竞品项目的品牌效应，吸引关注度。 2、由于江景房源均为大面积户型，总价较高，建议江景房源价格可比非江景房源价格略高600元，后批单位视去化速度而调整价格差。 在无品牌形象基础，无客户基础情况下，为了取得高消化量，建议首批单位均价6400元/ ㎡ 面世！ 首批单位以非江景户型6100均价，江景户型6700均价，以此价格在开盘1个月内消化75%，则可完成销售金额2.49亿元！ 江山里价格建议 销售攻略—价格策略—价格建议 价格策略—价格建议 日期 推售楼栋 推售套数 推售面积 销售价格 预计销售量 销售金额 年度目标销售率 10月份 7# 196套 23511.11㎡ 6100元/㎡ 147套 1.075633亿元 75% 9# 120套 19206.93㎡ 6500元/㎡ 90套 0.936337亿元 75% 6# 46套 9287.13㎡ 7000元/㎡ 34套 0.4875743亿元 75% 小计 362套 52004㎡ 271套 2.499544亿元 75% 12月份 3# 196套 24308.05㎡ 6800元/㎡ 117套 0.991768亿元 60% 合计 　 558套 76312.05㎡ 　 388套 约3.49亿元 　 目标分解：计划2012年内分2批推售558套，第一批10月推出362套，第二批12月推出196套，根据计划均价6400元/ ㎡,完成平均销售率70%左右，可达年度目标约3.5亿元。 销售目标分解 完成年度销售目标3.5亿之前，必须完成首批2.49亿元销售目标。 如何实现 ？ 目标 根据赣州常规转化率： 来访客户转化为诚意客户比例为1：3； 诚意客户转为认购客户比例为1：2.5。 由此可推导，271套的销售任务，意味着2个月内，我们必须积累约2000台来访。 首先打响第一炮！ 立体式的广告推广！ 全方位的蓄客计划！ 首次进入赣州市场，要在短短2个月时间内完成200