浅析融资出现的市场规模问题.docVIP

研 究 性 报 告 题目：浅析融资出现的市场规模问题 2016年11月 目 录 1、利基市场并非问题 2 2、看得到的市场不是市场 3 3、错误定义导致错误期待 3 4、这个产品我自己不会买 4 浅析融资出现的市场规模问题 在不断被投资人拒绝的过程中，创业者最常听到的拒绝理由是：“市场不够大”或者“产品太利基”。因此有些创业者就拼命阅读可以入手的市场报告，把自己想做的产品或服务套入一些“好像很大”的市场中，例如物联网或者大数据，这时候他们又会被质疑是否有能力抢下任何有意义的市场占有率。到处奔波筹钱的创业者不免对此有所怨言，无法理解投资人到底想要什么。事实上有些投资人在提出这些质疑时，搞不好也不知道他自己在说什么。我自己就常常在与同行的讨论中，被一些禁不起事实检验或者逻辑辩证的论点搞得一肚子火。以下分几个常见的状况来讨论创业公司产品的市场大小，以及创业者和投资人常发生的误解。 1、利基市场并非问题 很遗憾的，通常当投资人——有时甚至是创业者——讲出“市场不够大”或“产品太利基”时，他们其实本质上在否定自己的产业。 风险投资产业的最终存在意义是创造出前所未有的全新市场来，也就是追求所谓的颠覆。如果以这个角度来看， 任何创业公司瞄准的市场在早期看起来都会很有限，推出的产品或服务看起来都很利基。 按照彼得?提尔的理论，创业公司必须要从主宰一个利基市场开始，然后拓展到更大的市场。因此评估早期创业公司时，重点不在于当场看到的市场有多大，或甚至存不存在，而是能否想像该产品从利基市场拓展到大众市场。 2、看得到的市场不是市场 反过来说，一个看得到的庞大市场其实不是创业公司该追求的市场，因为每个人都看得到，因此一定会有包含大厂和创业公司在内的大量竞争者。就算这个市场真的很大，最终也会因为完全竞争而导致无利可图。 尤其当这个庞大市场是由其他创业公司所成功定义并养大的，后来者更应该敬而远之。因为成功创造出这个市场的创业公司带着庞大资金动能和不断更新的技能，从而以高速在世界各地不断征服，要和它们对抗是比试图颠覆产业里既有的迟缓巨人更困难的事情。 3、错误定义导致错误期待 我常常看到创业者在PPT里提到“物联网的市场到2020年会成为2000亿”之类的，这是一个典型错误的市场定义。创业者的物联网产品虽然可能属于物联网市场的一部份，但物联网总市场到底会有多大跟消费者要不要购买这个物联网产品一点关系都没有。 我们甚至可以说这个产品是不是物联网产品，对消费者来说一点意义都没有。被这样错误的定义所迷惑的创业者特别危险，因为他们很容易假设产品只要设计出来就会卖得出去：“因为专家都说了市场会成长到那么大嘛。”但只要稍微反省一下，就知道这种讲法有多不合逻辑：创业者自己购买一个产品时，可曾去调查过该产品所在的市场有多大？如果自己买下PS4时都没去看过新闻里报导的PS4销售量，又怎会认为市场大小和自己作为创业者所设计的产品能否销售有任何关系？市场大或者小是一个结果，并不是一个原因。倒果为因可能不会是创业者犯的最致命的错误，却肯定是最蠢的错误。 4、这个产品我自己不会买 这是投资人最常犯的错误，我甚至遇过投资人在自己投资的公司研发的产品都已经上市后，还跟我说他自己不会买该研发的产品，因为他自己在日常生活中不需要用到这款产品而且他自己本人也不会跟自己身边的人去建议他们使用这款产品，因此这款新研发的产品未来堪虑。 我们暂且先不去对这位投资人对研发产品未来的看法是否正确，他只是想到自己把资金投入到这个公司里面去，在这个公司上市半年后就可以顺利功成身退出售股票，为他们基金的投资人实现高额获利，就让我高度质疑此翁是否真的知道自己的工作是什么。但坚持“这个产品我自己不会买”的投资人根本的问题还是在于彻底误解消费市场，他只是站在自己的利益上考虑这个问题，根本没有去认真的分析这个产品跟这家公司真正的核心竞争价值，没有去思考这个产品对消费人群和消费区域带来怎么样的市场冲击。现在的投资人就是简单的把钱投到一个篮子里，然后把这个篮子产生价值兑换成自己的利益。但这就是资本的最终目的，收益才是投资人的最终目的。 任何认真学过市场知识的人都会告诉我们，对消费者要心存敬意，不要轻易以自己的经验假设消费者会或买或不会买某个产品。对我来说，当一个投资人以“我自己不会买”为理由，不进一步分析和研究就拒绝一个产品很独特的消费产品创业公司，基本上他可以收工了——因为他犯了连史实都不检验的严重错误，这是对于其基金投资人一种背信。当我们把一个好的产品在市场环境成才的初期就果断的因为眼前的利益抛弃这个产品，那么投资人永远都不可能把资本最大化，只有等到产品成熟期才能把融资创造的价值体现出来，这样才能真正达到融资人期待的资本回报，