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通过服务吸纳会员 以大数据精准营销 　　在经济不断发展、科技不断创新的今天，各式各样的家电走进百姓家，给人们带来了很多方便和乐趣，但同时也给人们带来了烦恼，我们时常听到冰箱、洗衣机、空调等电器是家庭中最大污染源的说法。最常见的家政服务，其涉及范围则是家庭护理、家宴服务、保洁服务、维修服务等，均不包含专业的家电清洗服务。虽然现有部分家电品牌及销售商开始从事家电清洗服务，但家电清洗只是作为其中一个非重点服务项目，清洗服务以外包形式为主，清洗员工在从事清洗行业的同时也在从事其它行业，服务质量参差不齐、收费混乱惹投诉，没有保障。缺少行业标准及有力监管，使得消费者维权很难。 　　以家电清洗服务吸纳会员。 　　全国现有家庭数量约4.3亿，如果按50%的家电有率计算，现有家电的家庭数量2.1亿个，按每个家庭每年投入500元的家电保养费计算，预测家电清洗服务年销售额约为1000亿以上。此外，还有企业及机关单位的清洗，这个市场还是刚性需求，服务销售额也在1000亿以上。按照中国家用电器服务维修协会预测，到2020年，我国家电服务业市场规模将达1万亿元，如此庞大的服务市场规模在社会经济迅速发展的今天，具有巨大的发展前景。 　　现在，家电售后服务主要分为品牌售后服务点、品牌外包服务及个体家电维修部和“游击队”形式的清洁服务四种形式，其经营范围包括检测、维修、零件更换。市场上缺乏一支专业、规范、有高质量服务的清洁队伍。消费者一直无法找到一个放心的家电清洁服务品牌，有的只是清洁过滤网和表面灰尘，并没有深层拆解清洗里面的细菌和残留物质。 　　北京长顺邓氏制冷设备有限公司是一家从事26年家电销售、安装、售后服务一体化的私营企业，公司拥有员工130余人，其中拥有50多位从事空调安装及售后服务的专业技术人员。并且公司拥有专业清洗人员，每年春季为消费者提供免费清洗服务。随着家电清洗市场需求越来越大，为了更加专业化、规范化服务于市场，为消费者带来安全与保障，公司于2016年3月3日成立Papaya木瓜家电清洗。并建有专业化培训基地1000平米。 　　公司总经理邓宏亮经过市场调查，发现目前的家电清洗服务市场还是一片空白，没有真正以专业清洁技术为核心运营的公司。调查问卷调研到，92%的消费者有家电清洗需求，其中65%的消费者曾找过不专业的人员进行清洗保洁，效果不尽人意。同时，86%的被调查消费者表示，如果有专业的清洁人员上门服务，他们愿意接受服务。 　　邓总做家电经营30年，对家电的保养、维护很了解，再加上公司每年也都要对老顾客的空调做免费清洗，对家电清洗市场的需求很了解，认为清洗业务是刚需性市场，而不是可有可无的。就像家里每天要做保洁一样，习惯了以后，家电的保洁和保养就是习惯。当消费者用习惯了清洗业务之后，每年肯定清洗一次空调，而洗衣机、冰箱会三四个月清洗一次。在策划了三年之后，邓总决定做行业高标准的清洗业务。 　　公司以“清洗行业的’西点军校’”为口号，培养了一支规范的、专业的、高素质的清洁服务队伍，以价格和服务进入清洗服务市场，以‘以旧换新’带动家电销售，以‘家电保险’为项目利润点，进军清洗市场。目前主要竞争对手有轻松家电、美的洗悦家等，这些服务性公司也是刚刚进入清洗市场。对于一直做空调售后免费清洗服务的邓总来讲，这是一个进入清洁市场的好时机。 　　目前，Papaya木瓜家电清洗针对清洗市场的问题，以专业的清洗人员，先进的清洗设备，规范的服务流程打造高质量、低价格的清洁服务品牌。清洗完以后，顾客一般都会再发生二次清洗，或者清洗其它的家电。每均每个家庭一次性清洗家电4台左右。因此，清洗工作人员在一个家庭通常就要呆两个小时左右。目前的人工成本很高，因此，前期清洗工人的工资很高。第一批人是公司的元老级员工，也是推广期的员工，邓总非常重视这50个人。 　　因为当地的消费者都知道邓总的公司以前是做空调销售的，由于服务做得好，后期也有因为服务产生二次销售的情况。但邓总前期并没有放开销售和维修的职能，只是把清洗服务作为一把钥匙来打开会员营销的大门。通过上门清洗服务，建立用户档案，通过服务吸纳会员。 　　以专卖店做清洗业务。 　　做清洗是个纯售后服务的工作，对于代理商来讲，是从销售到服务的转型，如果没有单独的门店做清洗，很容易让顾客误解为通过售后引导销售，有利益行为在内，从而引起顾客反感。因为邓总美的专卖店的空调清洗业务每年都在做，只是没有作为收费项目做，于是就决定开一家纯清洗服务的专卖店，只做清洗。邓总在距离大兴旧宫美的专卖店两公里的位置开了清洗专卖店。最初做这件事情时，公司上下所有人都反对，包括让管理层员工去一些同行以及做互联网的朋友做调研走访时，也都不是很看好。 　　邓总的心理准备是亏两年，从租店到开业，投入30万元左右，在初期阶段，也没