追商而动 随市发展.docVIP

追商而动 随市发展 　　商机品类，具体指连续三年增长在20%以上，在市场前景和盈利空间上具有持久性和增值性。放眼目前的家电市场，能够符合商机品类或者产品的，非净水莫属。在家电市场销售一片萧索之际，净水产品逆市飘红。与2014年的爆发式增长相比，2015年的市场呈现出走稳之势。而随着大环境的走低以及居民个人用水健康观念的走高，越来越多的家电代理商将目光锁定净水市场和净水产品，期望能够借行业之势，拉升自己的盈利空间，弥补传统业务以及传统品类的销售萎缩。早几年，净水市场处于培育期，代理商需要付出大量的市场教育成本。晚几年，市场格局或定，可选择的品牌和高品质的产品也被他人抓牢。早和晚都不如恰如其时，可以说介入净水市场正当时。 　　最初介入家电代理行业，南京慈伟贸易有限公司以即速式热水器作为切入点，当时正值即速热市场的发展高峰，该品类在南京市场也经过了一段时间的发展。随着对品牌和产品品类需求的增加，很快引进了某净水品牌。当时南京的净水市场刚刚起步，尚处于市场导入期，由于品牌后期的调整，市场表现一直平平。但对于净水这一品类，通过一段时间的运营渐渐的找到感觉，并且认定净水产品在未来将会有更大的市场机会，所以一直在寻找适合的净水品牌继续合作。 　　2014年净水市场呈现高速发展和明显变化，这其中既有整个国内市场大环境的影响，也有品牌力量的推动，而在这个过程中一些品牌也在积极的筹谋迎接下一个家电品类的爆发点，其中包括一些品牌代理商的更迭。而2014年正值安吉尔的品牌转型之年，厂商双方都有合作的需求，于是经过洽谈南京慈伟取得了安吉尔在南京、扬州、台州、镇江沿扬子江两岸的区域代理权。应该说，这是其未来重点发力的一块市场，也是寄希望最大的一个业务板块。 　　追随市场的脚步 　　南京和其他周边城市还属于典型的终端型市场，苏宁电器和五星电器在连锁中居于绝对优势地位，而且这两大系统的家电销售在终端卖场的占比超过80%，产品追求销量和提升品牌知名度非两大系统没有更好的渠道。出于品牌推广和产品销量的考虑，加上本身所具有的优势，一直以来南京慈伟都将这一系统作为主流渠道进行操作和布局。 　　但事实上，有一个普遍性的问题是，KA系统的成本确实是代理商群体面临的最大压力，因为当地市场的特征决定了不能忽视也不能放弃这一渠道。为了能够赢得更多的市场效益，平衡盈利空间，多条腿走路一直是其渠道布局的思路所在。社区推广、分销商客户的开发、电商渠道的试水、以及优势品类的组合和加大服务建设投入成为渠道多元中需要重点投入和实施的环节。而其中，南京慈伟一直坚持做两大业务板块，即产品模块和服务模块。 　　追随商机的变化 　　在所代理品类中，南京慈伟还涉及了中央空调和地暖产品，这两个产品与后期所代理的热水器和净水器品类有相同之处，即在于这些产品都需要通过安装和整合才能达到标准化的使用。并在这个过程中逐渐形成了自己的服务团队和经营风格，对于对服务依赖程度更强的产品，拥有绝对掌控力。 　　随着家电领域利润空间的压缩，买卖也好、贸易也罢，所得利润已经不足以支撑公司的持续化发展，因为发展的另一层含义意味着更多付出和投入。很多做二级客户的代理商，无非两种类型，一种是自己做“甩手掌柜”，但这种模式在科学运营的今天显现出越来越多的弊病，没有系统性的工作做支撑，很难与二级客户达成长久的合作。另外一种是让利给下级客户，这种贸易型公司在规模上已经达到一定的程度，但是为了维护客户必然要让利给对方，这也造成一级代理利润空间的压缩。加上各方面的成本费用，现代的贸易型公司其实压力还是蛮大的，尽管每一年公司都是“蛮拼的”。 　　在这种情况下，多条腿走路成为必然，因为代理商需要通过盈利支撑发展，支撑发展所需要的人力和物力，这些，需要财力。而更多盈利的获取，南京慈伟试图通过现有的经营品类与服务达成一条线、一个系统，通过产品组合，以服务为纽带，打通用户需求与市场供给的通道。于是，系统集成在公司发展构想中浮出水面。 　　在引进安吉尔净水之后，这方面的整合更加明晰，即通过中央空调、地暖和全屋净水进一步完善产品组合，实现功能最大化。2014年12月，新居环境工程公司成立，在这个业务板块中，实现拥有更多的自由组合权。 　　由于长期处于贸易的中间流通环节，代理商在家电产业链中往往处于跟随的状态。但这种跟随并不被动，找到商机点并将其放大，就能够将追随化为动力和销售力，找到自己当年上路的初衷。 　　追随自己的内心 　　目前，整个家电代理行业面临普遍的资金问题。南京慈伟总经理殷杰说，现代贸易公司面临的是物流运输、员工福利、行政支出以及渠道建设等多项费用，乃至融资成本高和贷款通路有限。对于经营规模一亿元以下的微小企业，国家层面给予的政策和资源亦有限。在这样的创业环境下，一方面需要商贸型公司自己练内功，即练就