浅谈营销团队的建设与管理.doc

论营销团队的建设与管理摘要:中国企业必须加强营销队伍的建设与管理,从营销人员的选拔、培训到核心管理层及团队精神的塑造和日常管理,都离不开科学规范的标准和体系,只有这样,才能培养和提高营销人员的工作能力和营销绩效,打造出团结高效的团队，为企业实现经营目标奠定良好的基础。关键词:营销团队;团队建设;管理;绩效考核 　任何一个企业都离不开团队建设与管理,一个成功的品牌后面都有一个精英团队在支撑。不管项目的推广、产品的战略规划还是营销战术的具体执行层面上,我们发现,高效运作的营销管理团队总能够在具体实施的过程中,寻求到较为合理的契合点去发展他们的事业,总能够找到事业面上较为合理的发展平台。随着经济全球一体化和网络信息化时代的到来,企业的营销环境、营销产品和营销方式都发生了质的变化,市场上产品竞争转入到品牌竞争,传统营销手段已失去了往日的功效,面对变化了的市场环境,营销团队建设与管理,打造企业核心竞争力,是许多中外企业成功之道。 一、营销团队的建设 (一) 结合需求、慎选人才 要想成为优秀的营销人员,需要具备以下几点:1、掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识、经营管理知识和技术服务知识等。2、有良好的沟通能力,在日常业务中能不断地深化与客户的关系,提高客户的满意度和忠诚度。3、有良好的敬业精神、勤奋进取、勇于和善于迎接市场的挑战。4、具备善于合作的团队精神。 研究证明,大约70%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员。但是,优秀的营销人员难以寻求并且流动性很大,大多数企业总是希望找到能迅速带来销售业绩的高手,因此在选拔和招聘营销人员时,特别强调要具有相应的营销经验。然而事实上,销售人员在过去的工作经历中形成的思维方式和积累的工作经验都打上了原有企业的烙印,往往是经验越丰富,就越难以融入企业销售团队和发挥应有的作用。因此,在选拔销售人员时一定要走出“经验主义”的误区,应当看重那些具有良好销售潜质的人员。为此,企业应根据自己的企业文化,行业特点,市场环境及竞争策略等具体情况,建立一套适合企业的、科学的选拔标准,采用比较客观和准确的素质、能力和潜力测评方法,从而选拔出适合企业特点并且具有良好潜质的优秀营销人才。 处于发展初期的企业,营销策略一般采取闪电战式。这个阶段不要求团队人员具备太多的理论知识, 但必须要有足够的冲劲与热情; 处于成长期的企业, 要求团队人员要有很强的上进心以及不断学习新知识、熟悉新业务的能力, 要选择那些不过分注重眼前利益, 希望能够伴随企业共同成长的人员; 处于成熟期的企业, 需要的是稳步发展, 这个时期就要求营销团队的平均年龄稍高一些, 从业经验丰富一些, 内部沟通和协调能力强一些。 其次, 在人员配置方面要做到知人善用, 力求把最合适的人分配到最合适的区域、岗位上, 让其发挥所长。同时, 还要根据人员的性格特点, 进行互补搭配, 形成凝聚力。此外, 结合行业自身特点, 在人员招聘上, 要注重本土化优势, 在销售地域招用本地人, 这样不但可以避免营销人员与经销商、客户沟通时语言、风土人情等方面的障碍, 还可增加亲和力。 (二) 加强培训，用心留人 当今市场瞬息万变, 要游刃有余地从事销售工作, 既要求营销人员要有一定的业务水平,又要求企业为其创造良好的内部环境, 要用心留人。 1、树立人力资源市场观念, 创造良好用人环境, 充分授权, 加强各层面的有效沟通, 注重细节管理, 完善各种监督体系。 2、强化绩效考核机制, 建立“公平、公正、透明”的薪酬体系, 使营销人员的业绩得到公正评价, 让营销人员的付出与收获相符, 使营销人员有安全感、归属感和成就感。 3、明确描述、展现企业远景, 使营销人员放弃个人短期利益, 与企业同舟共济、共同发展, 从而形成强大的号召力与凝聚力。 4、强化企业文化建设, 通过健康、优秀的企业文化, 陶冶员工的道德情操, 创造适合具有开拓进取精神的营销人员生存、成长的环境, 进而增强营销人员的归属感。 5、树立统一的价值观, 即共同的理念、信念、精神和目标, 这是营销团队的灵魂。通过“为什么做、为谁做、怎么做、做到什么程度”等来激发营销团队成员的使命感、责任感。 6、加强培训, 与时俱进。企业选拔出来的营销人员必须进行严格的系统培训和学习,才能逐步地成长为优秀的营销人员, 培训既是一种福利,更是一种奖励。因此,企业必须建立系统的培训管理规范职能。培训内容主要有以下几个方面: (1) 企业知识。要让销售人员了解企业的经营理念和企业文化、发展历程、经营目标、相关策略、产品种类、各项制度及企业各部门的职能和合作方式等总体情况。 (2) 产品和技术知识。这是一个熟练的营销人员必须具备的条件。营销人员