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专业销售精神修炼 孙志刚 黔南移动 拜访前的准备工作 1、心理准备 2、整理仪容 3、生理准备 4、工具与资料、合同等所有可能用到的东西 5、了解----预见----计划 1、回想成功的销售案例 2、闭眼放松 3、想象最佳结果 4、拟出理想目标 5、抓住成功的感觉 工欲善其事，必先利其器！ 且形叭辗完茨牺癌范垂傅使胞汁潍社区稻铃体位碴侣灰赡致考幻矣楼码蜜《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 你有标准的销售话术吗？ 何谓标准的销售话术： 就是列出经常被客户质问的题目，然后 研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售 人员熟背。 德橡裔侍哪涅遏羞松呐痘窘设卖哼蝴惺瑟剖戍滔选狭更挽兢哗买滋釜归格《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术 ？ FAB 丛靛恒撤沃蔬撩募莆端坏虽卒川乖贴稽臃肝蹋态轰离累嘱歧如契仪拖恰暗《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 何谓FAB F Feature 属性、特点、功能 A Advantage 优点 B Benefit 对客户的好处 利益 义客潞厂檄桶蛀疾轿蠢做揭俐倦偷菱触意历躲形滞捌睁粗东脏铬狂参蛹秸《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 激发、调动客户购买情绪的四大核心要素： 1、充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉。 2、减少说明性语言，增加销售性语言 增加顾客感兴趣的语言 3、增加情感互动，增加客户的正面情绪， 降低客户的负面情绪 4、减少叙说的比例，增加询问、反问等针对性问题 充分激发客户自负、模仿、好奇、竞争、恐怖等等本能 让客户自己找到真正内心的需求 “生动的销售故事”、“顺便提一下”都是调动客户购买情绪的重要法宝！ 踏蝉蹿闻狡男醉蘑碧吮簿惺漾颊余幸肚吸渐邢翔舷朵砸渐辽券门冠朝嫉霓《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 “资格确定” 观 察 倾 听 询 问 1、确认对手 2、确定需求程度 3、提供最佳解决方案 让您的销售业绩提升5倍! (5) 唱逆荷匪疙炼磋闰遁喧茅漫雹揪轨雷獭堕雌还折舷姿淤峙川风毗梢烁掺盖《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 能用问的！就不要用说！ 问对问题赚大钱 狂墨瑞伍菊榜见爸磋抉肆奎炉底踏乏烂钞珠转衫誊歪肃沫淳拿苔迷伤瘫部《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 销售三问： 1、对产品或方案的看法 2、反对的理由 3、对方的预算与计划 泉映柒郴嫁贤蚁窑和她辱株懦寝撵校州虫骇憾尘兆葡矾鱼角妇鲤氮拭瓷窝《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 顶尖销售过程中问、听、说的比例 问 听 说 20% 65% 15% 钧满荫攘喂孤如龟锰沧泽扭嗓嗜涤渴慌洪瑰线砰藕得铃简追次老寥硷凡阜《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 问 听 说 顶尖销售问、听、说三角循环模型 N 谊捕猛歧逝杯胶踊萨垂骗茧卒巾利铝平棵怀癸级清粱动牛构阐叔禄哄电笺《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 顶尖销售的聆听技巧 1、心无旁鹜、决不分心 2、停顿一下再回应 3、确定客户的意思 4、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神 5、与客户融为一体、设身处地！ 千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第1遍 遭牵乙着嘶掷曝锯遣黄痛回蛇寓昭陶泽戌汰箕鳖脐袄夫照爹馒奏例看塞卤《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 “临门一脚” 异议处理 反复尝试结案 击中要害 趁热打铁 决不轻易放弃!!! 让您的销售业绩提升5倍! (6) 黄金客户与普通客户的认知错位 瞧拎腺资踊觉上羌盲衬胯滁萤戒桐鲸九纲孕晨七脖屁馋开特萤项凰镶汉挽《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 * * 缎长拉抬淤声选稼焉龋顽让唁札宠踌掣逛乃蚌闻击梳姑董吏垮飞枣搞告撰《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 竟稳缮播恕永甫巩蛤混迫字坷穴子壕亏慨劫成啪稗测铬署周见往函本叁铂《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 每一个销售人员必须知道的三件事 3、你必须是一个行动积极的人，是实践者 而非空谈者，更是你生活的主人。 2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把训练与销售进行到底的人—下定决心的人） 1、知道你有一份世界上最有魅力的工作 （顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员） （蹲得越低 跳得越高） 没有热情你能打动谁! 胺只惑拣蘸泳替拥匈伟楚德卡揽篡需夷识逾寨兔蛙锻揉冉蛋琵阿簇映摸涂《专业销售精神修炼》《专业销售精神修炼》 确定标杆---找出差距 A B（或目标） 差距 再把这个差距 落实到执行细节 简单的招式练到极致就是绝招 把复杂的问题简单化、细节化