【销售技能】二早专题-SDPS之教育金钥匙.docVIP

二早素材专题范本 专题：SDPS之教育金钥匙 类别：理念篇□ 销售篇■ 增员篇□ 产品知识篇□ 心态激励篇□ 综合金融篇□ 其它类别□ 目标：学习并掌握教育金钥匙关键句 时间：２５分钟 方式：讲授式■ 演练通关■ 研讨式□ 分享式□ 步骤 时间 内容 要点 工具 准备—1、讲师提前一天备课；2、 ，让组员明白这个关键句对激发客户对教育金的 需求有重要作用 2’ 上次我们讲解了SDPS的金刚圈，今天学的是SDPS的其中一把钥匙，它可以帮助我们打开客户对教育金需求这个大门 主管进行说明，并要求组员拿出纸笔进行关键句记录 说明及示范—1、讲师分解关键句的要点及预期达到的效果； 2、示范关键句 10’ 1、接下来跟您讲讲教育金。 2、6-18岁的中小学阶段我就不多说了。 3、陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要。 4、如果将来小明有能力读大学。 5、但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。 6、一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 7、根据社科院的最新调查资料，现在普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要15000到20000左右的费用。四年就要6-8万左右。 这笔钱说多不多，说少不少。 8、为了小明着想，陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一有事发生，而这笔教育基金又没有准备好，就会使得小明的前途受到一定的限制。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现。 讲师边讲解边示范，确保每一步骤说明示范清楚。 示范需注意： 1、画图需清晰而大方2、画图过程中配合关键句，如第四句话如果将来小明有能力读大学，一定是配合着斜线从下往上画，而第五句话但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。配合着从上往下 学员在讲师的指导下在笔记本上记录关键句和图 演练—讲师安排两两演练并说明演练规则、时间及要点。 10’ 演练规则：两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户，按照关键句的内容进行演练，其中扮演客户的伙伴不要打断对方确保演练完整。演练一遍后角色互换； 讲师要观察小组演练情况并做好记录（做得好的以及可以改进的）。 讲师讲解 组员演练 讲师观察 反馈—讲师点评演练效果并提出改进地方及要求。 3’ 正面肯定演练效果并鼓励组员； 点评演练过程中好的地方及可以改进的地方； 要求组员回去后要及时巩固反复练习直到掌握为止。 讲师讲解