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Saling Rules 二十五条销售法则 职场加油站——4月刊上 ———广州平台综合管理部——— 我们必须明白，要在这个世界生存，我们就必须成为——第一流的销售员。 无论你是采购部菜鸟、财务部总监，还是美国总统，成事主要还是靠“销售”。也就是说，你要让人们对你的想法——充满热情，引诱他们——接受并坚信你的想法，无论时局是好是坏。 关键：每一个专案都有“顾客”。 无论你的想法有多酷，如果你想要造成深远的影响，你就必须让那些顾客——狂热地支持你。 欢迎来到销售时代。。。 Tom Peters 积累了三十年经验的销售法则：. 使用在销售团队、推广专案的小组成员、想要推销自己的新鲜人、新任总监、想要产生改变的人、想要推销自己想法的人…… 总之，它适合你！ 对产品的“直接知识”只是必要的起点，不过是基本功夫。 要深入了解产品，就要找出所有与你的产品或服务有关的客观及主观评价，包括来自印刷品、网络，甚至是竞争对手的所有资讯。例如，你应该知道大众对你的产品或服务所有的“负面”评价与意见（当然，你也应该知道如何回应这些问题）。 结论：对深入了解产品胃口最大的人获胜！ Rule 1 了解你的产品 销售产品或服务也是在销售公司，甚至销售公司的成分会多一点。要客观并深入了解公司内部所有相关的程序与职能。 你要做好准备，回答顾客任何方面的问题。 Rule 2 了解你的公司 目标：了解顾客的“口味”或“企业文化”。这是个永无止境的学习过程。你需要客观了解顾客在决策过程/结构中的“政治因素”（指影响决策的其他相关因素）。 了解顾客也包括了解你需要交涉的对象。任何情报，包括（特别是）私人趣闻都有其价值。 建议：除非有完善的“情报网”，否则你想都不要想联络顾客！ Rule 3 了解你的顾客 至理名言：销售就是政治。“政治”就是——“中人合作共事的方法”。 简言之，热爱这门“纷扰的艺术”（自家公司、顾客公司以及主要供应商内部的你来我往）是销售成功的关键。 Rule 4 热爱企业政治 真心虔敬地尊敬他们（你可能恨他们入骨），伟大的竞争对手会让你随时戒慎恐惧。 你的目标——你唯一的目标就是展现为何你的产品或服务比别人好，以及为何与你的公司做生意比较好。 Rule 5 尊敬你的竞争对手 与顾客所有职务、所有阶层的人员发展密切而和谐的关系。“销售行为”通常发生在——正式交易层以下四级之处。 虽然公司之间所有交易，都必须经过老板的老板的老板的同意，但四级之处“真正吧顾客关系管理可靠度摸得一清二楚”的人的意见才具有真正的决定性。 要找出世界上所有这样的人并不是件容易的事，但是，如果你想要成交，你就必须这样做。 Rule 6 与顾客的组织连线 与其说你的顾客在买东西，不如说他是买东西兼体验相关的服务支援。你能动员公司越多的全方位人才投入这项服务体验——成功的机率就越大，甚至能让顾客再度上门。 试着认识那些“人才”（你的供应链中所有的“人才”），和那些人才搭上线，让他们互通声息，服务你的顾客。 Rule 7 与自己的组织连线 身为一个销售人员，你永远独自站在战场的“最前线”，你的未来永远是个未知数，你的未来完全由你的信用决定。 做出承诺时，态度也要保守。交货期多加几天，以提高“达成目标”的机率（天有不测风云！）长远来说，不时带给顾客提早交货的意外惊喜，总是比老是告诉顾客无法如期完成要好得多。 把这件事当成个人信条：成功的销售人员总是提前完成工作！ Rule 8 绝对不要过度承诺 杰出的销售人员卖的不是“小东西”（即使是“好得不得了的小东西”），他们卖的是解决方案（好得不得了的解决方案）。 一言以蔽之，其实就是：你卖的不是“劳力士手表”，而是“戴劳力士手表的感受”。这条法则适用于劳力士，也适用于所有交易，包括在公司内部“推销”“企业流程再造计划”。 Rule 9 卖解决方案 你要为顾客解决问题、为顾客扩大商机、加深顾客的体验时，必须运用所有可得的资源。这里“资源”指的是人，包括你的死对头。 最好的销售就是稽核所有的最佳资源，为顾客创造最佳的结果。你的工作就是结集这些资源，即使你对某些“资源提供者”有点感冒。 Rule 10 请求协助（别让“自尊”牵绊你） 你的公司卖的是“故事”：一个关于“经商之道”的故事，一个关于我们的“远景”、“我们所提供的