移动：集团客户资费设计与管理培训PPT.pptVIP

* * * * * * * * * * 通过打折和扣减灵活设计优惠幅度 种类可以分为单价的折扣，业务量的折扣，和总费用的折扣等 形式可以是在原有基础上打折，也可以是赠送绝对数量的形式 还可以附加一定的条件进行折扣，避免收入损失过大 种类和形式可以混合叠加使用，优惠幅度更大，也更加复杂 特点 月租或套餐费 单价 业务量 总费用 打折 根据比例计算，容易理解 月租打x折 单价折扣x% 彩信发1条送1条 总费用打x折 扣减 固定的优惠幅度，便于计算， 在月租减免xx元 单价减免xx元 每个月固定赠送100分钟通话时间 总费用减免xx元 附加条件 灵活的设置附加条件可降低优惠幅度 某个品牌的减免x元 3+1资费 主叫200分钟，送100分钟通话时间 总费用达到xx元后减免xx元 折扣幅度 混合叠加 附加条件 单纯折扣 优惠幅度曲线 * 资费捆绑设计时优先考虑捆绑的产品或服务 资费捆绑设计要了解客户需求，对捆绑业务划分等级，优先捆绑等级较高的业务 资费捆绑设计时优先考虑捆绑的产品或服务 对客户产生价值或客户希望得到的 优势较明显，利润比较高，网络冗余量较大 易于大规模推广和复制 与原有产品互补，能够互相促进 正在积极推广，具有战略意义 能够满足决策者的某种需求 * 解决方案应基于价值和竞争来定价 B2E 企业购买运营商的综合解决方案服务于自身内部的管理与生产 内部通信网络 内部办公自动化 企业信息化 VPMN 内部电话 生产调度 远程办公 资源共享 策略支撑 知识管理 物流管理 B2C 企业使用运营商的综合解决方案为其个人客户提供产品和服务等支撑 市场营销 销售 服务 广告、宣传通道 信息化销售渠道 信息化服务平台 B2B 企业使用运营商的综合解决方案为其商业客户提供产品和服务等支撑 后勤调度 产品开发 生产 经营调度 市场营销 销售 服务 通信解决方案是企业产品中的重要组成部分 高质量，高价格 示 例 保证服务质量 维持价格 提供整合方案 降低客户成本 * 资费设计要控制好单价下降程度 基本话音定价要考虑无效话务量，考虑与个人资费的叠加原则；集团V网的规模和纯度要有所控制 实际单价 收入 话务量 一次批价收入 优惠费 集团优惠 个人优惠 有效话务量 无效话务量 本地业务收入 长途业务收入 漫游业务收入 数据业务收入 固定使用费 增值业务收入 ÷ – + + + + + + 免费的被叫通话 免费的V网内通话 + 1860等免费通话 + – 按城市、品牌、资费案、客户等分层分析 按不同的细分市场分析，例如城市和农村 * 集团客户的资费与个人客户资费营销案间的关系需要明确，避免相互间的影响和过度优惠 对于集团客户与个人客户的优惠设置一定的区隔 资费A 资费B 资费C 资费D 资费E 资费F 资费G 资费A 资费B 资费C 资费D 资费E 集团客户 资费 个人客户 资费 叠加资费1 叠加资费2 叠加资费3 终端补贴 营销包 服务 营销包 各种优惠营销包 集团客户能否参加优惠？ 那些客户可以参加优惠？ 可以参加那些优惠？ 优惠费 集团优惠 个人优惠 + * 限制V网规模和虚假性集团客户的发展，控制无效话务量 话务构成分析（按话务量排序） 无效话务量 免费的被叫通话 免费的V网内通话 + 1860等免费通话 + 1、积极推进竞合，以恢复被叫收费为主要谈判点，说服竞争对手共同对新客户恢复被叫收费 2、限制V网规模：立即停止发展非目标客户，并逐步对现有集团非目标存量客户迁出 3、严格控制虚假型集团客户的发展，从营销管理的薄弱环节入手，对V网、1860/1861、免费资源等业务实施精细管理 从下表分析表明：占话务量比重较大且单价较低的话务类型是： 网内和网间被叫 移动V网 1860/1861免费业务等三项 * 运用价格弹性分析工具，可以发现是否是因为失去价格弹性产生增量不增收 0 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0.2 0.3 0.4 实际资费 价格弹性 收入价格弹性 资费(元/分钟) 通信 业务 收入 (亿元) 随着实际资费水平下降，逐渐失去价格弹性 0 0.1 收入价格弹性：衡量资费下降引起收入变化程度的指标 1月 8月 5月 各集团客户的价格弹性都有较明显的下降 0 1.0 0.5 -1.0 -0.5 价格弹性 -0.0690 -0.3605 -0.1938 -0.2082 -0.0565 -0.0614 -0.2635 -0.1776 -0.0911 -0.0989 -0.3276 -0.1017 0.7288 -0.0035 0.6973 0.5660 0.4653 0.3520 0.9972 0.3058 0.1730 0.5445 0.3670 0.5838 全部 1 10 6 4 7 8 2 9 5 3 * 利用通