30天内打造店铺一流销售业绩讲解.ppt

不可控因素： 货品 天气 大环境变化 销售时段 店铺位址 可控因素： 规范化销售服务 多变化视觉陈列 清晰的目标制订 有效的人员掌握 优秀的店长任用 科学化促销执行 丰富的商品选择 正常与不正常思考 因果关系 跳出负面的自我验证 什么？ 熟流程 熟语言 熟声音、声调 熟肢体语言 错： 顾客：多少钱？ 导购：880圆 错： 顾客：有没有折扣？ 导购：不好意思，不打折！ 错： 导购：您好！欢迎光临！想看点什么！ 顾客：不用了！我自己看就好！ （老客户） 顾客：多少钱？ 导购：（笑容满面） 呵呵，这您不用担心，您都是老客户了，肯定是最优惠的 价格，最好的产品罗！这一套刚好有粉色和淡绿色，我先拿 哪一套让您感受一下好呢 导购：（笑容满面） 您看您都多长时间没有过来了，您有我们的VIP卡，本来就 有最优惠的折扣呀！所以价格的部分您就不用担心了，这次是 专程过来看套装的吗？ （新客户） 顾客：多少钱？ 导购：（微笑＋亲和的眼神） 价格的部分您放心，我们专卖店作的几乎都是老客户的生意， 而且老客户转介绍的也特别的多，所以质量、款式和价格您都 可以放心，请问一下您知道自己穿多大的尺码吗？ 导购：（微笑＋亲和的眼神） 您眼光真好，这一套纯羊毛的套装，面料是意大利纯进 口面料，工作时穿起来轻、保暖而且有型，一套是2980，您知 道自己穿多大的尺码吗？ 老顾客可不可以便宜一点？ 人家都打到八折了，你们这什麽牌子，一点折扣都没有？ 这款不错，就是颜色看起来怪怪的！ 你们的设计怎麽都怪怪的！ 我之前买过你们的套装，洗了之後有点褪色！ 你送我条司巾吧！ 假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待顾客20人 30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议 30％（60）随机过来看看的顾客提出：“我就随便看看”的问题 40％（80）的顾客有意向未动心的顾客提出：“产品质量会不会有问题？”“感觉怪怪的”等问题； 面对这些问题；销售人员绝大多数的回答是： “怎么这么贵？” （“能不能便宜一点”） “一分钱一分货”！“我们是品牌来的”“要看品质嘛！” 60人 40％流失 24人 “我就随便看看” “那好吧，有需要欢迎您再过来” 60人 基本流失 60 “感觉怪怪的” “本来就这样！”“我觉得挺好的！” 80人 40％流失 32人 每天因为个性化的、错误的回答，可能会流失116名顾客！！！！ 每个月流失了3480次销售机会！而剩下的2520名顾客又能剩下多少是真正成交的呢？ 如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会： “怎么这么贵？” （“能不能便宜一点”） “如果单看标价，确实让人有这种感觉，只是我们产品的价格稍微高一点的原因是因为我们的品质有一点和同行相比最大的优势是……” 40％流失 24人当中多做3单 “我就随便看看” “没关系，货比三家嘛，多看多了解可以帮您做参考，只是您刚才没看中这件产品主要是因为……” 基本流失 60人多做4单 “感觉怪怪的” “每个人的品味都是不同的，您感觉哪里不太满意？” 40％流失 32人多做3单 如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会，以最保守来计算，多争取10％的生意，每天每个营业员能多做1单多生意，每个门店每个月能多做300单生意！每件产品100块钱，一个月就是30000元，一年36万，全国500家店，全年就是1.8亿！ 说错一句话，竟然能导致这么大的生意损失，真是值得我们思考，但这是现实存在问题，一天一个人多成交一笔生意，多么简单的事情！ 品牌文化的传递与触动 提高关注率与进店率 刺激大脑联想，提升购买欲望 影响顾客行进的动线 促进连带销售 案例一： 案例二： 案例三： 公司的硬指标： 自然增长法则 平效的预估 顾客数与顾客单价预估 销售额 回款额 平效业绩 = 销售业绩÷店铺面积 主要运用于商场的业绩考核. 也可以用于企业同一店铺在不同年份同一时期的业绩对比考核. 同等条件不同面积店铺任务制订的依据之一. 5 年度别 销售总额 增加率 顾客数 增加率 顾客单价 增加率 04年 1875500 --% 1581人 --% 1186元 --% 05年 1932600 3.0% 1631人 3.2% 1185元 0% 06年 2011700 4.1% 1623人 -0.5% 1239元 4.6% 07年顾客数的预估 1623人＊1.02=1655人 07年顾客单价的预估 1239元＊1.03=1276元 07年销售总额的预估 1276元＊1655人＝211780 07年销售额预估的增加率 （211780/20