2016跨境电商海贸年会现场速记稿：周胤轩谈跨境投资核心点.docxVIP

2016跨境电商海贸年会现场速记稿：周胤轩谈跨境投资核心点第六届CCBE中国跨境电子商务大会暨海贸会年会于9月18-20日在广东深圳召开。/海猫跨境作为此次大会的承办单位，担任活动各个环节相关的执行工作，包括策划、筹备、组织、协调等具体执行工作。精彩不停！海猫跨境公众号继续为大家奉上参会的大咖嘉宾们的精彩干货。周胤轩：我们看项目比较多，从我们看的和接触到的做一个总结。一是从产品层面，其实和前面三位老板有些雷同的地方，产品层面是专注于某个比较细分的领域，SKU是比较精简的。在平台上放出来的话，给客户感觉是性价比比较高的产品。 二是平台层面，主要做平台的卖家，目前越来越多是以亚马逊卖家为主，平台比较单一，可能就一个亚马逊或者一个Ebay，或者加一些别的产品、别的平台。 三是盈利层面就是高毛利，这也是产品造成的。 四是运营层面货物流转率比较高，根据平台的规则还有区域的政策调整非常灵活的做一些运营层面的调整。 五是发展的规模层面，它的规模发展的很快，可能去年几十万美金，到今年就是一两百万美金，或者到四五百万美金。现在比较好的卖家，我们这边定义的小而美的标的就是100万美金到500万美金的标的。马魁元：利润还是销售额？周胤轩：每月的销售额，增长保持在100%-200%的样子。 六是规范化，本身这种企业比较小，这种规范化是非常有问题的。再就是说发展的空间，我们是觉得从资本市场的角度来看，这种发展空间并不是特别大。后面还有一些别的，我们后面别的问题再继续探讨。马魁元：谢谢周总，代表一部分资本方的看法。应该是相对比较清晰，100万美金到500美金的体量每个月。周胤轩：对，这种跑出来的概率会大一点。马魁元：每年翻一番的机会。周总他们做投资兼并，这可能代表一部分资本方大概的思路和看法。近三年的平台蓬勃发展，尤其亚马逊、速卖通、wish等等兴起的移动端，带起新电商卖家的涌入。我电商朋友比较多，听到大量关于他们的故事，有人可能3-5个SKU可以保持很高的销售额和利润，也有人20、30人的团队，一年做2、3亿的规模和体量。这种故事真的非常多，但是和处在这种状态的朋友交流过程中，我深深的体会到他们的困惑，当然他们的信息和困惑是共存的，对于小而美的话题，本身有很大的争议。有些行业里面资深的人士认为，现在的时代，正是小而美大行其道，可以蓬勃发展的时代。还有一些朋友，或者说一些资深的人士会提到，小而美现在的环境是极其恶劣，尤其是后面的三年，从2017年往后看，后面三年，可能是大卖家挟持资本，快速的绞杀小而美的时代。这两种观点在市面上，我也查看了网上的评论，这两种观点都存在，甚至说各有各的支撑理由。周胤轩：我们投资有前期、中期和长期的判断，所以我们从短期来看的话，我个人的观点来说，这种小而美的电商卖家还是有比较大的空间，掌握几个核心点就OK了，但是长期来看的话，肯定有很多的坑，还有很多的山要爬过去，这样才能持续的发展。这边大概总结一下投资项目当中我们会看到几个核心点。 短期来看，我们把5个W和一个H套用上来，第一个W，why，你要了解平台的规则、政策为什么这样制定，只有知道为什么这样制定才能更好的适应这个规则，在上面做大做强；第二个W，where，你要在哪个区域、哪个平台上做，你了解这么多平台的规则和政策之后，你要选择做哪个；第三个是what，要卖什么，涉及到你的供应链和SKU怎么做深，然后怎么拓展，一个动态的平衡；第四个是how，你怎么去卖，涉及到你的营销和运营、物流仓储等，一些细节的环节怎么做好；第五个是who，是谁卖，怎么培养员工，人才培养、人才怎么管理；第六个是when，你的这些东西要有战略的资源，在什么时点拿出来进行执行，这个时间点要把握的特别准，不然做早了就成先烈了。 长期来看，我们觉得发展有很大的瓶颈，首先是平台的瓶颈，平台卖家，你整个运营这块是受平台的约束，所有的规则、政策，一个平台不允许某个卖家做的特别大，某个卖家做的特别大，平台就没有话语权，平台会打压你。二是你平台内的流量是有限的，你越来越多的卖家进来之后，会跟你抢流量，你的流量成本、导流成本越来越高，越来越大。三是所有平台当中，每个平台都会有自己的瓶颈在那个地方，亚马逊在美国的电商占比只有20%，当它的流量有了瓶颈的时候，你的瓶颈也就到这个地方了。间接战略层面的问题，我大概总结了一下。现在我们看到很多卖家基本上一年可能赚一两千万，买个房没问题，财务自由。当企业使你财务自由之后，你人生还有什么追求？怎么把公司继续做大做强，或者让它有可持续的发展，这就涉及到三个我觉得比较重要的点，未来的趋势你不可知，你不知道未来会发生什么，你缺乏战略布局，小卖家不可能和平台大的制定规则的人沟通，也不可能天天跑到美国、英国去了解它的产品有什么趋势，客户是什么样的，作为小卖家没有组织、没有平台依靠，所有的发展都是