驾驭采购谈判.pptVIP

第7章 驾驭采购谈判 学习目的 掌握谈判各阶段的驾驭技巧 理解驾驭谈判的基本方法 了解谈判心理的三大特征 尝试正确运用谈判的心理特征 主要内容 7.1 开局阶段的驾驭 7.2 正确驾驭谈判过程 7.3 正确驾驭谈判终局 7.4 驾驭谈判的基本方法 7.5 洞察谈判心理 开局阶段应做好两方面工作： 1、始终抓住谈判对手，以保证信息畅通 当今社会讯息万变，采购方应与供应商保持畅通的联络关系，是各方信息能够及时地交流。 2、保留文字资料 在准备阶段，与谈判对手来往的各种函件都要保留文字资料，并尽量请对方用文字资料回复己方的有关问题。这些资料都是日后进行洽谈的工作依据，尤其是对方负责人的一些函件。 7.2 正确驾驭谈判过程 7.2.1首场开场驾驭 7.2.2继续开场的驾驭 7.2.3成功地展开谈判 7.2.1首场开场驾驭 1、做好首场“三件事” 主谈人介绍己方在场人员 回顾双方往来的背景 引导对方共同确定洽谈目标 2、礼貌友好 努力营造友好、合作的气氛；尊重供应商以获得对方的尊敬和配合 忌：求人、有损身份和地位 态度冷淡 3、安排紧凑 开场白根据谈判整个进程和繁简而定，但时间不要太长；对于复杂的谈判，首场不宜涉及过多实质性问题。 7.2.2继续开场的驾驭 进入第二轮、第三轮等会谈的开场时，可能出现两种情况： 一种无尖锐分歧的正常开场（归纳总结遗留问题，本着先易后难的顺序逐一解决） 另一种分歧比较严重情况下的紧张开场 （先缓和气氛，然后设问式或列账单式继续开始谈判，如经过我们上一轮的艰苦的工作后，还有**问题没有解决，贵方准备从哪儿开始？） 开场方式要避免机械呆板，主谈人要在语调和情绪上明朗、乐观、有信心，以感染供应商，以利于找到双方利益的分界点。 思考： ？你可以设计哪些问题来缓和谈判气氛 7.2.3成功地展开谈判 1、明确达到目标需要解决多少问题 所有大小问题都要仔细考虑并且逐一记录，以免遗漏。 2、抓住分歧的实质 要善于指出各种问题的分歧点，提出应该讨论的新问题；强调双方共同的利益，把握谈判局面 3、不断进行小结，并能够提出任务 不断总结的目的：展示成果振奋士气；避免重复劳动；及时提醒各阶段的问题，避免偏离。 4、掌握谈判的节奏 （1）初期——快：热烈而坚定的态度，会对对方心理造成影响，并争取有利于己方的良好气氛； （2）中期——稳健：非原则的分歧争取友好和平地交换条件并解决；在对方强硬的时候也不可过快地让步，适当相持；在对方诚意较大时，也可适当主动让步、有的放矢。 （3）后期——快慢结合。这个时期多为主要分歧或矛盾，在节奏上能快则快，不能快要有耐心。 7.3 正确驾驭谈判终局 7.3.1把握成交机会 识别成交信号 成交信号是指在商务谈判中，对方用语言或行动表现出来的愿意达成协议的一种意图。 （1）脸部表情的观察---微笑。 （2）动作的观察—身体前倾，修正坐姿，重新端详说明书，翻开样品等 （3）谈话情形的观察---对方一直随声附和，突然开始询问售后服务、交期、交货地 当谈判成交时，双方应及时握手，以结束谈判，并对所有达成一致的问题加以清理，以防止遗漏。可以说“很高兴我们的洽谈能够以双方达成协议而得以结束，让我们共同清理一下已讨论过的问题，以形成文字对双方都有利，若有遗漏，也可以及时补充”，最后应将所有的结果形成文字。 谈判破裂时：应回避促使供应商更反感的措辞（随便你，我们是不会改变立场的；你如不想谈，我们也不奉陪），否则不但只能加速破裂的进程，而且不利于将来可能的合作。所以应积极分析对方立场，多用协商的态度和语气来沟通，尤其是假性败局，才可能有挽回的余地。 7.3.2把握合同签字过程 采购谈判结束后的文字处理过程，可能会让撰写文字的人想借机再争取一些利益，因此一定要严格审核与把关： 1、签字人的选择 在采购合同中,签字人的选择一般有四种情况：一是金额与内容一般的合同，可由业务员或部门经理签字，例如成交额在几万元以内、货物比较普通的情况；二是金额大，合同内容一般的合同，可由部门经理签字，如成交额几十万元；三是成交金额在百万人民币以上的，多由组织领导签字；四是金额高达千万元以上的，由组织领导、政府代表等签字 2、合同审核 一是核对合同文本（两种文字时）的一致性或文本与谈判协议条件的一致性； 二是核对各种与合同履行有关的文件：授权书、技术产品的专利证书、检验检疫报告等，并检查这些文件是否完备有效以及合同规定的内容是否一致，如有问题要及时解决。 3、选择恰当的签字仪式 （1）一般性合同，双方