业务员工作内容以及方式.docVIP

业务员工作内容 市场工作 获取订单（有能力可做） 联络经销商仓管员，了解经销商库存； 联络经销商采购购—报价； 结合经销商库存情况，主动争取订单； 寻找经销商的配货意向进行展异议处理； 获得订单，并交由分公司助理安排送货； 跟踪送货员贷物交接情况及协助送贷员解决收款中遇到的困难。 客户拜访及市场工作 第一步 准备工作：（外出前用时5分钟） 检查每周工作记事表，确定当日拜记路线； 准备当日需解决的问题，预约当日需拜访客户； 检查个人外表仪容； 准备POP，例如：单张、海报、机模、台卡、彩笔、不干胶等； 准备派发给店长、促销员、仓管的小礼品。 第二步 销售拜访（第次共15分钟） A、接触：问候或自我介绍通过改变交谈环境、车轮话术等方法，确定良好的沟通氛围；（2分钟） B、收集市场信息及客户销售数据及填报表；（5分钟） C、了解竞争对手及品牌机型的市场动向；（3分钟） D、进行异议处理、协助客户在销售中存在的问题。（5分钟） 第三步 卖场维护（5分钟） 时更换外观破损、肮脏的海报招贴； 拆除附贴在立牌、立人、×O架上的其它品牌的招贴，海报确保有效利用； 检查所有立牌、立人、×O、海报是否在显眼位置，并形成区域规模； 查单张是否放在显眼、顺手的位置，如有不足及时补足、充； 检查机模的摆放，确保机型摆放在专柜或形成专区。 第四步 店员培训与指导（3～5分钟） 了解各品牌机型前一日的销售数据，并且适当以小礼品与以奖励； 制定新产品的卖点，FAB及异议处理话术，对促销员进行现场指导演示，确保销员对产品知识及销售技巧的彻论底掌握； 了解店员在销售中遇到的问题并及时予以解决； 销员进行一次销售实践； 了解竞争对手及竞争品牌机开的市场经销手段。 第五步 总结与调整（5分钟） 回顾当日工作进展状况，填写每日《工作日记》； 总结当时工作中遇到的问题，失误与成就，并及时做出调整； 根据当时进展状况，对《每周工作记事》表做出调整。 促销 总公司或厂家组织的促销活动 确保在规定的期限内将促销计划会知客户，店长及促销员； 与经销商的市场人员协商促销活动的细则； 确保促销活动的POP在限定的时间内布置到位； 协调经销商在促销活动中遇到的问题，并及时汇报给上级主管。 针对客户或个别机型自己组织的促销活动 结合客户的销售目标及销售情况，与客户协商一个切实可行的促销计划； 针对个别机型在部门的销售情况，制定该机型在本部门区域市场的促销计划； 促销计划需上报总公司市场部，获得批准后方可组织实施。 促销活动的调整与总结 严格监控各项促销活动的实施过程，及时调整促销计划，并向上级主管回报； 促销活动结束后要对促销效果、存在问题进行分析总结，撰写促销活动总结报告上交上级主管。 市场拓展 寻找有合作意向之经销商； 市场调整及评估； 场大小、所在区域、人流量、专业性及饱程度； 竞争者的市场占有量、市场布局及操作模式； 市场发展前景预测 经销商实力评估 营业面积、月总销量、主打机型、人员数量及素质，周转资金运作状况及方式，经销管理状况、发展计划。 根据以上内容确定与该经销商合作模式，包括：经营品牌机型、结算方式、卖场布及人员培训等。 建立经销商管理档案并上报； 与经销商协商制定卖场布置及人员掊训计划，并组织实施； 安排真机上柜并监控销售状况。 拜访时的仪容仪表标准： 拜访零售店时必须穿有印着本公司标志的巡店员统一工服； 工服必须统一穿着标准，即： 衬衣领不得翻于外衣领外 长袖外衣不得卷袖口 只得解开一个领扣 必须穿着应季工服，不经许可不得随意搭配或穿着过季工服 工服必须保持于净、整洁； 不得留长指甲，女巡店员不得涂深 色指甲油； 女巡店员拜访零售店时应化淡妆； 女/男巡店员拜访零售店时佩带饰物不得超过两件（含戒指、项链、手链等） 男巡店员不得蓄胡须和长发，发巡店员留长发的在拜访零售商时应束起； 不得穿拖鞋和拖鞋式的凉鞋拜访零售商 在拜访零售店中须填写表格时，不得使用破损或褶皱的表格； 不得将已经破损或褶皱的POP发放给零售店； 与零售商及销售人员接触过程中，时刻注意语言和行为的礼貌； 拜访零售店的注意事项 初次拜访 亮明身份 不强收集销售数据的目的 重点介绍本公司为零售商提供的支持 展示可提供的资料或帮助 了解零售店的实际情况 询问零售店需求 拜访中切忌 信口开河 装束不整、不专业 称呼有误 影响零售的正常工作 资料不明 无身份证明 内容叙述不清 与店员聊天 不面带微笑 形体语言不规范、如手势、站姿 大声喧哗 对产品不熟悉 拜访中有效的提问： 请问本公司最近的销售情况怎样？大约每周销售多少台？ 本公司产品中的销售最好是那一种型号，大约每月多少台？ 其他品牌情况如何，哪一个品牌销售情况最好，大约每月多少台？还有吗？ 最近一个月内有没有其他的品牌做过促销活动？还有吗