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将与我们的关系放入组织结构图 高级副总裁 销售和市场 部总监 工程部总监 信息服务部 总监 系统经理 运行经理 研发经理 生产经理 销售经理 产品经理 A D D E E E U E U P V V C C I L = = = = + - X U C P = = 职位与影响力 职位 影响力 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 不知道 发生什么 事情 看着事情发生 让事情发生 控制事情 结果 政治 结构 决策圈 将政治结构放入组织结构图 高级副总裁 销售和市场 部总监 工程部总监 信息服务部 总监 系统经理 运行经理 研发经理 生产经理 销售经理 产品经理 A D D E E E U E U P V V C C I L = = = = + - X U C P = = 决策圈 政治结构 影响力 高级副总裁 销售和市场 部总监 工程部总监 信息服务部 总监 系统经理 运行经理 研发经理 生产经理 销售经理 产品经理 A D D E E E U E U P V V C C I L = = = = + - X U C P = = 决策圈 政治结构 针对在项目中与我们不同关系的策略 敌人 Enemy 不支持 Non- Supporter 中立 Neutral 支持 Supporter 导师 Mentor X - + = 中立化 Neutralize 激励 Motivate 尽量利用 Leverage 总结 如何与客户建立良好的关系是一个长期的实践 与客户建立良好的关系是基于信任、喜欢和能力上的 与客户建立良好的关系是从与客户第一次见面开始的 永远记住你的目标是什么 销售的流程 项目周期的定义 - PPDIOO Plan 计划 Prepare 准备 Design 设计 Implement 实施 Optimize 优化 Operate 运行 在项目周期的不同阶段开始与客户接 触，得到的结果往往大不相同！ 国内一般项目的流程 规划阶段 立项阶段 方案设计阶段 招投标阶段 实施阶段 运行维护阶段 Optimize Prepare Plan Operate Design Implement 思科销售人员的项目流程 项目信息 拜访客户 制定方案 代理商报价 招投标 折扣预申请 代理商签单 折扣申请 代理商下单 Cisco Book 发货 思科公司对于销售人员的要求 - 客户的成功 客户的成功是思科公司成功的基础 (Customer Success) 正直 (Integrity、FCPA) 公开 (Open Communication) 以公司的利益为重 (Profit Contribution) 合作伙伴经常遇到的问题 思科的销售说已经有人在跟这个项目了 思科的销售把别的代理商带进我的项目 思科的销售不给我授权书 思科的销售给我和其他代理商不同的折扣 有人在项目投标中放低价 单签了，可思科的销售说折扣批不下来 思科的销售人员经常遇到的问题 代理商说有项目，可不说最终用户 代理商在项目中不只做思科产品 代理商在投标阶段才找思科要授权 代理商在投标中放低价 代理商在投标中使用OEM产品 代理商飞单 可利用的思科内部资源 工程师 (SE, CSE, Channel SE, AT, DE…) 行业专家 市场经费 (Marketing Fund, JMF…) EBC, TBC 客户体验中心 (CPOC) Cisco Internal IT, Finance, HR… 实验室，演示设备 行业合作伙伴 TAC 与思科共赢 尽早向思科的销售人员告知项目信息 在项目中选择唯一的厂商 尽早向思科的销售人员提出折扣申请 按照思科销售人员提供的报价投标 不使用思科的OEM产品、不飞单 * * * ? 2005 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Presentation_ID CISCO CONFIDENTIAL 谢谢！ What are lifecycle services * * * * 销售流程 Optimize Prepare Plan Operate Design Implement Agenda 销售的方法和投资回报 销售机会的评估 建立与客户的关系 销售的流程 销售的方法和投资回报 什么是价值？ 利益 - 投资 = 价值 Benefits - Investment = Value 我们所提供的解决方案的价值 我们比竞争对手多提供给客户的价值 销售的方法 功能型销售 (Features and Benefit Selling) 关系型销售 (Relationship Selling) 顾问型销售 (Consultative Selling) 价值型销售 (Value Selling) 销售人员的投资回报