房地产专业实习报告.docVIP

实 习 报 告 学生姓名 王凯凯 学 号 201205044 学院 城市与环境学院 专 业 房地产开发与管理 题 目 房地产市场策划与营销实习报告 指导教师 封海洋 硕士 （姓 名） （专业技术职称/学位） 金巍 硕士 （姓 名） （专业技术职称/学位） 2015 年 6 月 一、实习岗位 内场置业顾问，外场行销 二、实习时间 2015年6月6日~2015年6月21日 三、实习内容（不少于1500字，配有图片） 我是第一批进入雅乐居林语城案场的，在6月6日的上午来到了南京易居总部，在那里我们受到了易居的热情欢迎，公司也为我们概述了易居的一些情况，并对我们接下来的实习提出要求与期望。当天下午，公司方面带我们爬了南京城的象征性建筑群——中山陵，在这个过程中我们累并快乐着。 在第二天我们正式进入实习项目——雅居乐·林语城，在那边我们进行了为期一天的培训，我们详细了解了林语城的房源信息，并学习了一些营销常识。 6月8日，我正式开始了在易居的实习时光。我的第一份任务是行销外拓。行销的工作是比较辛苦的，我们必须一直在外面奔波，进行客户的拉访，楼盘的宣传。 除了白天的拓展外我们还要在晚上进行夜拓。白天都会有兼职的小蜜蜂，我们的主要工作就是带着几个小蜜蜂定点对楼盘进行宣传并完成每天的工作指标。在这个过程中我们也受到过人们的白眼、鄙夷，这让我们对走出校门后的职场生涯也有了一个初步的试水。 （小蜜蜂宣传外拓） 我们的主要工作任务就是向南京市有购房意向的人推销我们林语城的房源，并把顾客带到公司的接送专车赶去营销中心去看房子。想要给顾客推销房子并要他同意去案场看房子，我们就必须要掌握公司产品的具体情况、市场营销策略，熟练运用各种促销方法，这对我们提出了很高的挑战。 雅居乐·林语城的房价无疑是一大卖点，2680元/㎡的价格确实可以让不少人产生兴趣，房源地交通便利，绿地率更是达到43%，对于南京这个高房价的城市，这个价格机具诱惑力。但是楼盘所在地位于安徽滁州，只一点让很多人望而却步。优劣权衡，总的来说对于这样一个正处于开发初期的区域，随着后期的开发与发展，楼盘的价值也随着飙升，因此对于不是首套房的房产投资来说，这是一个不错的选择。 在6月16号开始，我进入了内场继续实习。在这期间主要是学习了房地产销售的整个流程，接电、接访、谈客、算价、逼定、签合同、办按揭以及各种后续工作的处理。其中最为重要的环节就是客户来访的接待。每一位客户的来访都有可能是一笔潜在的成交。而售楼的整个重点也是在来访的接待中。如何将整个项目的卖点传达给客户，怎样与客户拉近距离促成交易的成功，都是在接待来访中需要注意的地方。整个来访的接待主要包括以下几个步骤： 1、区域沙盘讲解。每个售楼部都有一幅项目区域沙盘分布图，为的就是能直观地让客户看到整个楼盘所处的区域位置，以及项目周边的各种生活商业配套，重点突出整个项目的区位优势。 2、项目沙盘讲解。项目沙盘讲解主要是让客户对整个项目的具体信息有一个基本的认识。 3、户型结构讲解。户型结构讲解主要是针对客户想要购买的户型做一个简单的介绍，让客户对整个房间布局有一个大致的了解。以便引起客户的兴趣，为稍后带客户看样板间做准备。 4、样板间讲解。样板间的讲解主要是以突出房屋装修质量、户型布局设计为主。 在完成接待来访工作后，就是与客户的交流沟通与房屋价格的计算了。每一位来看房的客户对于自己想要买的房屋都是有不同要求的。有的主要关注价格，有的看重户型，有的更在乎生活的方便程度。因此一个优秀的置业顾问在谈客的过程中是可以捕捉到客户之间细微的差异，了解到他们的真实需求，然后投其所好，促成买卖的成功。当然这些技巧并不是一朝一夕就能炼成的，靠的是不断地积累。不管是在房屋算价过程中折扣的把握，还是在之后逼客户下定的说辞和技巧以及签合同和贷款的办理，都是需要我在日后的实习中不断学习，不断积累与提高的。 四、实习总结（不少于1000字） 为期半个月的实习结束了，时间虽短，但收获是巨大的。我深刻的体会到工作的艰辛以及收获的快乐。 下面讲一下我的一些实习心得：人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。从事房地产销售工