儿童家纺导购技巧.pptVIP

应在最后做案例分析 从头至尾分析运用的点 这样系统化 * 你们的产品价格这么贵，别的品牌都送被芯什么的，要么把这个枕头送给我吧 认同：是啊，是啊，我买东西也希望能有一些赠品，只是你看我们的品质，我们的价值是有保障的…… 赞美：你眼光真好，很多顾客都很喜欢这个枕头，买您这套产品的时候都会再买这个枕头。 转移：我们的产品都是独立销售，而并非捆绑销售，您一定非常愿意自己挑选产品。俗话说：羊毛出在羊身上，世上没有免费的午餐。其它的品牌虽然采用买便赠的方式，但赠品的价格其实都是包含在其中的。 反问：呵呵，这个确实不可以。不过我们的会员会有一些赠品，如果您成为我们的会员，优惠信息会第一时间通知到您，给您办张会员卡好吗？ 我不要你们的赠品，就直接给我打折吧 认同：我非常理解您的心情，我没有做销售之前也经常向导购员提出这个要求， 赞美：看得出来，您是个直爽的人。只是…… 转移：这个赠品是公司免费赠送给您的，不在产品的附加价值里面，不收取 您任何的费用，所以我无法折价给您，就算您不要，我也必须给您，因为公司有规定，我们每送出一个赠品都要登记的。 反问：况且这个赠品美观又适用，平常零售价在**元，您如果不要这个赠品，到时候需要的时候要花更多的钱去购买它，不是更不划算，您看我给您包起来好吗？ 小孩子不需要用这么好的产品 认同：呵呵，是的。以前我也这么认为，只是通过对专业儿童知识的学习，了解到睡眠环境的好坏直接会影响孩子的生长发育和性格。比如…… 赞美：您是懂得持家，希望性价比高的产品。所以选择罗莱KIDS，更没错了 转移：小孩子更需要用好的床品。小孩子更需要用好的床品。 孩子的睡眠时间比成年人更多，同时又正处于生长发育的关键时期，所以睡眠环境的好坏对孩子的成长发育有着至关重要的影响。罗莱KIDS可以让您孩子拥有一个更好的睡眠环境，我们的设计、质量、工艺…… 反问：先生（太太）请教一下，您觉得您孩子用什么样的产品比较合适？需要什么样的款式或质地？ 你们的被子这么轻薄，盖在孩子身上能暖和吗 认同：是的，我理解您的意思，以前我也都会觉得重一点的被子盖在身上会 更暖和，只是对于孩子来说，太重的被子不利于睡眠。我们的产品是既轻薄又保暖，如果您实在担心，只需在上面搭配一条KIDS**毯……赞美：您是个很注重生活的人。只是现在科技发展了，轻薄的也一样保暖，你看现在小孩子穿件薄羽绒，在冬天也不会冷（不会着凉）……转移：我们的被子采用的是***填充物，这一材料的特性是保暖性好、吸湿性 强（此处根据不同的被子陈述FAB），面料采用的是***，使用起来非 常的贴身与舒适，是普通棉被不能比拟的，反问：这种被子使用起来既没有重压感又保暖舒适，岂不是两全其美？ 你们的蚕丝被是好，但又不能贴身使用，面料好有什么用呢？ 认同：呵呵，是的，我明白，这个顾虑很多顾客也提过。只是好的被子盖在身上，即使您套了被套，孩子盖着还是能感受到比普通被芯舒适得多，那是因为…… 赞美：您的眼光真好，孩子的皮肤是很敏感的，好的蚕丝被用起来是还是有差别的…… 转移：蚕丝被因为填充料的特殊性，使得被子的保养有一定的限制，好的蚕丝被我们首先会考虑到它的使用长久性，因此我们一般建议您选用一条高支高密的被套配套使用。另外蚕丝含有十八种氨基酸，孩子的肌肤也是会呼吸的，即使套有被套，它也能感受到蚕丝给它带来的营养空气 反问：孩子的感觉是更灵敏的，被子的舒适与否一下就能感受到，难道不是吗？ 孩子长的很快，过一段时间这个产品就不能用了，买贵了浪费 认同：我了解您的顾虑，只是床品的使用年限是比较长的，您看一件好品牌的童装外套都需要几百甚至一千多的。只能穿一季，床品至少1-2年内仍可以用。 赞美：您想的很周全，床品和床的大小应该是匹配的，您短时间内应该也没有更换床的打算吧？ 转移： 反问：做父母的都希望孩子每个阶段都能睡的好，难道不是吗？ 我买了也不知道孩子喜欢不喜欢，下次带他/她过来再说吧 认同：我明白，其实这款产品在我们这销售的非常好，很多和您孩子差不多年纪的小朋友都挺喜欢的，相信您的孩子也会喜欢。如果不喜欢，您还是可以来换货的。 赞美：您很尊重孩子的选择，相信您的孩子肯定会喜欢您的选择的。 转移：您看这样好不好，既然您担心买回去孩子不喜欢，要不这样，今天晚上我们把产品送到家里去，再带几个类似款式，直接铺在孩子的床上，让他/她看看喜欢不喜欢。 反问：给孩子一些意外的惊喜不是更好吗？ 咒语1：多了解少吃亏 咒语2：买的贵用得便宜 咒语3：花钱买放心，不是省钱 买担心 咒语4：孩子长个，床不长 咒语5：孩子用好，您用也好 咒语6：女孩要富养，高品质、 高素养 咒语7：省料不省功 咒语8：买着贴心，用着放心 咒语9：时代变了，关怀不变 咒语10：买的有价值，用的有