会展电话技巧与数据搜集方法专用课件.pptVIP

目录 第一节 什么是电话销售？ 电话销售的定义？ 第二节电话销售技巧 一、感染力 1.让对方感觉到你的热情 2.把握好语速 3.控制好音量 4.发音要清晰。 5.谈话要有停顿  二、交谈内容很重要 1、谈话要有逻辑性 2、要自信。 3、说话要简捷 三、开场白 四、数据的名单 五、准备 A. 心理准备 B. 内容准备： 六、 时机 七、挂断前的礼貌 八、尽可能多打电话 九、专注工作 第三节了解参展企业需求 1．市场的需要 2．营销的需要 3．宣传的需要 第四节 电话数据搜集方法 1、电话数据的定义 2、电话数据的重要性 3、数据搜索 第五节 客户资料分析 1、公司名称 2、客户姓名【重要】 3、 职务【重要】 4.地址邮编 5.电话号码 6、E-MAIL 7、网址 第六节 客户资料的获得渠道 1.互联网的搜索 2.黄页： 3.善用汇编资料 4.报纸杂志【客户名称收集】 6、与同行互相交换信息 7. 客户介绍 8.拨打114电话查询台 9.路牌广告（ 10.展会现场学习 11.国有企业数据的查找 12.政府企业数据查找 13.外贸企业的搜索方法 第七节 客户资料的分类和管理 一：和客户沟通的情况分类和管理 第八节 业务习惯 1、每天一上班就进入状态， 2.分类集中处理事项 3.制定工作计划 4.提升自己的专业能力 5.学会自我调节情绪 总结： 第一节 什么是电话销售？ 电话销售的定义？ 1、通常人们理解的销售就是卖东西，不管这个东西是有形的产品还是服务。词典给出的定义是：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。也就是说。销售是如何让双方各取所需、彼此感到满意，形成一种双赢的商品流通的有效活动，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 2、电话销售过程其实就是通过电话与客户建立信任关系的过程。任何生意的基础靠的就是双方建立起来的相互信任，人们经常会讲，他只与了解的、喜欢的和信任的人做生意，因此信任就是电话销售的基础。兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多 3. 客户需求，想在电话中成功地完成销售，要求电话销售人员能找到客户的商业需求，了解了客户的需求，你能够给客户提供什么样的服务，说给客户听，找到切入点跟客户沟通，是销售成功因素中比较重要的一点。 4. 准确地定义你的目标客户.你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能与你合作？【也就是覃克为我们培训的有些资料要好好了解，比方中国目前出口哪些产品在东盟？哪些产品在泰国比较有市场等等，要有针对性的去搜集数据】这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。 5.准确的营销数据库.有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。 第二节电话销售技巧 电话营销是现代企业的营销方法之一。由于双方没有见面，电话营销能否成功，在很大程度上取决于营销者的声音感染力、与客户谈话的内容等。结合工作实际，以下是在电话营销中应把握的几个关键要素。 一、声音要有感染力在电话销售中，客户了解你的最直接载体就是你的声音，如果你的声音有感染力，将对客户产生有利的影响。要做到以下几点： 1.让对方感觉到你的热情。在与客户交流时，如果你语言死板，不苟言笑，客户是不会买你帐的。也就是说，你没有热情，他们也会失去热情。因此，你要调节好自己的情绪。有时，电话打多了，你会感觉到很疲倦，精神状态也会越来越差，这时需要自我调节一下。在精神状态不佳时，最好不要打电话；如果要打，一定要让自己处在微笑的状态下。你的精神状态客户虽然看不见，但是可以感受得到。如果你做不到这点，你将很可能失去一次与客户合作的机会。但要注意，要掌握热情的火候，有时候太热情了也不好，不利于生意的达成。人的性格是千差万别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，尤其是有利益关系的时候。一般来说，与不是很熟悉的客户打交道，不要表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方产生防备心理。 2.把握好语速。在增强声音感染力方面有一个很重要的因素，就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你的话却已经结束了，这样会影响到你与客户之间的沟通效果。但是，如果你讲话的速度过慢，有些人可能又接受不了，因为现代人的工作节奏都很快 3.控制好音量。音量适中，既不能太小也不能太大，因为你是在打电话，声音太小了对方听不清，甚至会误解彼此之间的合作；声音太大又会过分地刺激对方的听觉神经，对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱，烦躁不安。而且声音太大还显得对客户不礼貌。所以应尽量保持正常的音量。 4.发