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探索顾客心理 门头字和灯光系统也是外部氛围的一部分 灯光系统往往容易被忽视，良好的灯光系统能在夜间形成醒目的广告效应 大型看板是售楼处最醒目的“对外指示”，也是整体销售系统的第一步渲染 售楼处外部气氛引导也要根据项目特征因地制宜，并不是所有售楼处都适合披红挂绿，堆满导示牌 这是万科阳光天际的售楼处俯瞰，宛如民居，只有正面有指示牌，周边工地围墙有装饰性喷绘布 临时气氛引导 徐汇新城周末活动时的气球放飞 气球，拱门等是常用的临时气氛物品，适用于促销期、活动日等 一般适合用于中档项目，且为短期使用，商业物业例外 售楼处内部引导 入口 欢迎性导示 非销售类展示：如品牌展版、诚信承诺、会员招募等，临时告知物品 鲜花和摆设：可根据需要以及现场的实际条件摆设植栽，设置休息区 控台 背景版，项目LOGO墙 控台装饰 常用销售资料：楼书、单片、客户登记表 销售手册、销售工作文件夹 给客户使用的文具 主控台应当位于醒目处，销售员能够在控台方向观察到整个销售区 过大的销售区可考虑设置双控台或迎宾控台 售楼处的营销包装关键是要体会“进入这个售楼处的是什么样的客户，他们希望在这里看到什么” 客户希望获得“超越满意”，但是并不希望超越得太过的惊喜，过分超越期望，反而会“吓退”消费者 洽谈区模型区 销售模型：规划模型，区域展板、单体模型 多媒体设施 墙面看板：意境营造、产品介绍、品牌推广 画架、展架等 桌面美化及日用品：插花、茶具、烟灰缸等 顶棚装饰：悬挂旗等 销售工具：如联网电脑，用于查询房源、查询价格等 售楼处办公场所 办公用品 销售员制服 都应视作包装的一部分 洽谈区 洽谈区是客户在售楼处停留时间最长的区域，洽谈区要给客户舒适的感觉。 但是我们要体会到：普通公寓项目，对客户来说，售楼处仅仅是一个购买渠道，客户对售楼处的要求更多地在服务的亲切、诚实 高档物业，客户会更多地将售楼处当作物业的一部分来评价 因此，洽谈区的布局与物业本身的特征是一致的。普通公寓需要充足的洽谈桌椅，提高接待容量。高档物业则要给客户安全、尊贵的感受。 大型公寓的洽谈区，简洁，容量大，采光明亮 对私密性没有特殊要求 高档公寓的普通洽谈区通常也布置得宽敞，洽谈桌间间距大，具有一定的私密性 整体装饰更有“家”的氛围而不仅仅是一个“卖场” 售楼处展示 售楼处展示要明确，客户想要在这里看到什么 例如，典型的区域性小型楼盘，如果客户基本来源于周边，那么对于区位、生活配套的展示就可以减少。因为客户比我们更熟悉他们生活的环境，更清楚可能的发展。 反之，大型的跨区域项目，迎接的是对区域和对项目陌生的客户，售楼处是他们开始对产品第一次的深入研究，详尽的说明就成为必要。 公寓项目的客户关注建筑本身的质量、户型设计，重视生活的便利性。翔实准确地勾勒出这些关注点，能够引发客户的购买欲望。工序展示、材料展示、区位模型都是很好的销售道具。 别墅客户更重视产品所带来的生活情调，他们不会像普通公寓客户那样关注一门一窗的选料，质量是高端产品的基础，但不是引发关注的附加值。 质量展示如果仅仅是“达到规范”，而不能给客户带来“超越期待”，展示就需要谨慎对待，很容易适得其反。 展示区 主入口广场 商业区 步行道 景观节点 样板房外部景观 样板房通道 样板房 展示区POP 展示区应当体现以下几点： 1、我们的产品是什么 2、我们的客户是什么 3、我们的客户期待看到什么 4、我们向客户传递的是什么 这第四点必须有机结合，形成完整而具有影响力的体验之旅 商业区 我们必须意识到：尽管提前招商对于产品销售有极大促进作用，但是绝大多数项目，即使是 著名品牌开发商的倾力之作，也很难实现这一点。到目前为止，中国的住宅开发商和成熟商业地产开发商依然是两条水平线。 几乎在绝大多数区域，尤其是新兴城区，即便是交房入住后，商业运营依然是一个难题。在中小城市更为明显，且“萧条冷淡”的时间更为漫长。 在销售初期对商业的“展示”只是对于规划商业，或者理想商业效果的展示，最终的实现往往是一个漫长的过程。 龙湖江与城商业展示。位于售楼处外围的入口展示区，临时建筑。典型的在商业规划均未确认的情况下的气氛引导 金地格式世界商业区，外立面在首次开盘时全部完工，橱窗布置完成 带有强烈的普罗旺斯乡村风情 景观节点 展示区的景观节点所展现的应该是完全真实的入住环境，即使展示区因工程原因必须拆除，最终的交付品也应该和展示期间的特点高度统一 展示区的景观节点展示的是“我们向客户宣传的东西”。景观是需要尽可能多地给客户带来惊喜的展示，是少数可以尽量做加法而不至于过的要素 展示区景观要紧扣主题，导示系统简洁清晰，主要起引导作用。如果展示区景观环境良好，那么景观展示范围内不适合布置大量的销售气氛道具，反之，如果展示区环境不佳，那么看板、道旗、围挡可以起到弥补作用。 展示