顾问式营销人员的基本修炼.pptVIP

第一讲 销售的漫谈 第二讲 顾问式销售的概述 第三讲 顾问式销售专家修炼八步曲 顾问式销售的特点 专业能力包括两个方面： 对自己的产品或服务了如指掌 对竞争对手的产品或服务如数家珍; 语言信号： ——核实价格 ——与人商量 ——要求优惠 ——质量再确定 ——服务事项 ——哪里付款 功课：实际工作中还有哪些成交信号呢？ 1、请求购买法： 您觉得呢？我帮您包好！ 2、选择成交法： 您买这种还是那种款式？ （封闭式）（选神州行还是动感地带?） 4、建议式： 现在买有得送！只剩下两件了，不买可没有了！(稀缺性心理) 5、想当然（惜时心理）： 我肯定您会喜欢，早买早用。 6、定单法则（开票啦） 7、催眠法则（组团促成） 1：25：8：1 法则 客户简单的口碑远胜于我们大力的广告！ 客户的满意会给我们带来利润！ 倾听顾客的需求：顾客喜欢谈他们的处境与需要。不要抢走他们说话的机会，你说得愈多，他们流失得愈快。把说话的机会留给你的顾客，并适时响应你的看法，或是反问他们开放性的问题。 建立和谐关系：顾客喜欢和你建立关系。譬如，透过电话沟通的时候，可以询问顾客的家乡在哪里，或者听到对方办公室的声音时，例如音乐、机器设备所发出的声音等，可以顺势提一些问题，表达关心。 超乎顾客的期待：如果你认为一个售后维修需要两个星期的时间才能完成，就告诉顾客需要两个星期的时间。若你提早一个星期完成，你就超出顾客的预期。你还可以不预期的拜访顾客，或是多打电话给你的顾客，带给他们一些惊喜。 让顾客开心：幽默是和谐沟通的良方，一则笑话或是有趣的故事，都可以化解紧张与防卫心，让你展现人性的一面。 保持正面的态度：精神抖擞、态度正面的人，自然而然容易与人亲近，顾客多半会比较喜欢这样的人；所以要随时保持愉悦的心情。 证明你真的在乎：在顾客生日送上自己的祝福或生日礼物，或者平时经常发些关心顾客的问候信息，都是很简单的个人化服务，顾客也可以感受你真的在乎。 第一讲 销售的漫谈 第二讲 顾问式销售的概述 第三讲 顾问式销售专家修炼八步曲 ??? 没有了解客户的需求就开始销售产品， 就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有 没有可能被撞中？有，但撞中的机率很低。??????了解完顾客的需求再介绍产品，就像我 们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一 定打得中吗？不一定！但是能打中的机率就 可以大幅度的提升。 客户需求有两个基本公式： NEADS和FORM NEADS ： N 现在 使用什么同类产品？ E 满意 哪里比较满意？ A 不满意 哪晨比较不满意？ D 决策者 谁负责这件事。 S 解决方案 要包括原有满意的地方， 解决了满意的方面。 FORM： F家庭 O事业 R休闲 M金钱 NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品。???? 而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用 的产品。它的用法是：通过了解对方现在所使用 的产品，来了解顾客满意的地方、不满意的地方， 从而给他提供更好的解决方案。 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是 不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实 际是有目的发问来了解他的家庭、事业、兴趣以 及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点， 从而为以后的说服、成交、销售打下基础。 具有专业水准，对自身产品非常了解； 对竞争对手产品的了解； 配合对方的价值观来介绍产品； 一开始就给对方最大的好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处。 5、然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？ 6、最后告诉他可行性？ 留意 兴趣 联想 欲望 比较 信任 决定 微笑问候 1、迎接顾客—掌握微笑的魅力 （第一时间赢得顾客） 2、“在推销产品前首先推销自己” 3、“建立信赖是所有成功销售的基础” 微笑的要领 1、迷人的微笑是长期训练的结果 2、微笑要真诚、发自内心才会吸引人 3、微笑的要领—亲切、自然 4、目光接触：最佳距离—2米 最佳时间—2秒 5、问候语——下雨天来客 [生硬说看一下罗,面无表情,目光游离,心不在身] 不再向顾客介绍新的商品 (不要出新问题) 帮助顾客缩小选择商品的范围 尽快帮助顾客确定他喜爱的商品 再次集中介绍顾客所 关注的“商品卖点” 满意的客户不等于忠诚的客户 “结婚的概念”