超值的行销建议.ppt

前言 人难免失败，这并非因为缺乏才智，往往是在于热忱不足。 ------史都舍 伯特 定义 超值的销售:就是你提供的产品使用价值（含质量、包装、服务等）超过了顾客对它的心理预期. 销售人员要注意的礼仪 遵时守约 尊重对方风俗 举止行为得当 就餐姿势要文雅 谈话亲切得体 讲究服饰仪容 销售员应具备的四大素质 个人品质要正直 商业目光要远大 不要试图改变顾客的习惯 商业机密不可泄 销售员最好的广告就是口碑 七大职业习惯(一） 对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。 要能要求高额订金，而且要尽快签约。 资深业务员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。 必须具备卖东西的狂热性格。 七大职业习惯（二） 业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。 业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快鼓起勇气再出发。失竟也是千载难逢的磨练机会，不妨视为 一种福气。 要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方才容易接受你的建议。 人们先形成习惯，然后习惯塑造人们。 ——大西洋记事 优秀销售人员的十项特征(一） 优秀的营销员是那种在当地社会立足，懂得所有销售的产品，且建立有自己基本客户群的优秀者。 优秀的营销员有足够的信用。 优秀的营销员在销售点后有办法做产品售后服务。如果无法提供适当的产品维护，公司的信誉就很危险。 优秀营销员，能具有吸引潜在客户上门的漂亮陈列室和良好的业务经验，最好是两者都有。 优秀的营销员懂得如何销售产品，且愿意投入时间和人力去销售。 优秀销售人员的十项特征（二） 优秀的营销员是好生意人，他们懂得以定价制造利润，会利用特殊的促销的优势，不会用贪婪的手法抵制其他公司的业务员，且生意做得长久。 优秀的营销员不会想要代理竞争者的产品。 优秀的营销员应尊重产业中其他的经销商。 优秀的营销员对公司和产品有正面的态度，他们把经销权作为公司的一分子。他们会对产品的改进提供建议，不会因故或误解而背弃公司。 优秀的营销员有意愿满足客户的要求。 自己的生活，自己当老板： 培养当家作主的观念 长期的活力： 培养适合的技能 讲话的热情： 沟通以取得成果 覆水难收： 做出高质贡献 与冠军共进早餐： 培养合适的关系 艰辛的生活： 培养坚韧不拔的精神 生存并成功： 寻找更有力的自我 企业销售新思维 帕累托原理（ParetoPrinciple）： 企业的80％的利润来自于20％的忠诚顾客 “顾客满意” “顾客忠诚” 具体超值建议（一） 制定完善的销售策略 好的经营策略是制胜的关键 加强市场销售环境的了解 市场细分 把握市场机遇 对不同类型的消费者需求作出回应 制定完整的营销策略 具体超值建议（二） 为产品合理定价 用好“价格”竞争策略 降价销售策略并非是万能的 有时抬价反而能起到促销的作用 具体超值建议（三） 始终把顾客摆在首位 销售的基点应建立在顾客满意的基础上 优质服务和优质产品同样重要 充分重视客户的意见 最为顾客着想的公司才会取得竞争优势 为顾客提供全方位的服务 视用户的愿望高于一切 确立面向顾客的经营观 为顾客建立密切关系 通过与消费者直接交流获得信息 具体超值建议（四） 依靠“非价格竞争”开辟更广阔的天地 准确地给产品定位 巧妙地在顾客心里占位 在“优势资产”方面增加力量 别怕附近的同业者多，要打出自己的特色 选择合适的市场，不断创新 低价反击 赢得市场 不断满足用户的要求 才能取得竞争的胜利 具体超值建议（五） 诚信为本 财源自来 销售以信制胜是竞争力的保证 欺骗消费者往往会因小失大 服务以诚制胜是竞争力的灵魂 树立“世界第一”的名誉与威信 诚实具有惊人的魔力 具体超值建议（六） 让高明的广告使你脱颖而出 充分运用广告宣传的手段来提高知名度 高明的广告能使你脱颖而出 开阔思路 作活广告 具体超值建议（七） 千方百计提高销量 有效地利用展览会进行推销 正确地自我定位 战胜胆怯 成功推销 掌握影响消费者心理的因素 根据消费者的受让价值确定销售战略 充分利用持久关系销售 敏锐地洞察、精僻地分析市场 成功营销的七大黄金原则 具体超值建议（八） 放眼明天 制造市场 尝试全新的营销策略 精心筹划比