进阶策略销售训练.ppt

进阶策略销售训练 A Winner in Complex Sales TST 1008 Training Instruction TMS Information TMS Information 关于TST1008...... TST1008进阶策略销售培训，它主要是针对复杂的销售环境所设计，是一个框架型的课。比如在针对银行、电信、政府等行业所进行的销售，它是一个长期、复杂、竞争多样化的过程。 在这种复杂环境下，需要建立起一套严谨的、科学的「销售管理模式」，指导并贯穿整个过程。 TMS Information TST1008是一套严谨的、操作性及追踪性很强的科学化「销售管理模式」。它的理论基础是著名的Strategic Selling 「策略销售」，该理论已经被世界上最著名的公司如：IBM、HP、SUN等广泛应用。 TST1008自从1995年推出后，深受IBM、HP、CISCO、联想、方正、华为等大型公司的欢迎。 TMS Information 在这里，我们会根据大家在销售中所经常遇到的问题，结合一些实际案例，重点分析实际销售中所遇到的6个「关键要项」。 「策略销售」的要点 1. 关键影响人员 2. 警示信号/杠杆作用 3. 客户「反应形态」 4.「赢」的策略 5. 销售对象的管理 6. 销售对象的剖析、筛选 关键分析要项 策略拟订 取得有利的销售位置 以提升竞争优势 TMS Information 通过最后的分组对抗演练，大家将学会并运用「策略销售」，最终建立起科学的「销售逻辑」 和「客户管理」模式。 在实际的销售过程中，这将有效的提高销售个案的成功率，增加销售业绩并处理好与客户的关系，使大家在未来的竞争中立于不败之地！ 分析现况与双方的 形势（SWOT） 确定自己的销售位置 （Position） 拟订相应策略 （Strategy） 制定合理的行动方案 （Plan） 确实有效的执行 （Action） 巩固竞争优势，已达成 既定的「销售目标」 TMS Information 课程名称 ：策略性销售培训 课程代码 : TST1008 课程内容 : ● 如何分析复杂销售的环境，确定自己的销售位置 ● 如何处理好与不同类型人士的关系，制订出合理的行动方案 ● 如何与客户实现双赢 ● 如何对销售对象进行分类与管理，制订销售行动计划 附加 4个小时的分组竞争销售演练 课程目标 ： A. 大型销售案例中了解自身的位置及制订行动方案 B. 在大型销售案例中发现转折时机或及早发现预警信号 C. 管理你的“销售漏斗”（sales funnel） D. 将你的客户当作合作伙伴 ? TMS Information 参加对象 : 大客户销售代表 / 销售部经理 资深销售代表 / 销售总监 授课语言 : 中文普通话 课程时间 : 2天 建议参加人数 ： 20-30人/班 TMS Information 策略销售培训课程安排 TST 1008 A Winner in Complex Sales - Strategic Selling Workshop 日程 Day 课程内容 Content 时间表Duration 1 1. 致欢迎词及课程介绍 2. 课程教授 a. 面对多变销售环境 b. 策略销售中的6 个主要因素 3. 案例分析及演练 ( 4 组 ) a. 案例提出及分析 -----------午餐 ------------ 4. 阐述各组策略及行动计划 a. 销售定位 b. 销售中的关键影响因素 c. 警示讯号 5. 讨论及总结 0900 – 0910 0910 – 0940 0940 – 1100 1100 – 1200 1200 – 1300 1300 - 1410 1410 – 1520 1520 – 1650 1650 – 1700 2 1. 案例分析及演练 (续昨天案例) d. 4种反馈型态 e. 赢与成果 f. 阐述各组策略及行动计划 ( 结束Project-X ) ------------午餐 ------------ 2. Personal Workshop a. 销售对象管理 b. 销售对象剖析及筛选 c. 销售行动计