销售业务管理第6章销售人员的激励.ppt

* 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * 6.5 销售人员的老化原因及防治 6.5.1 销售人员老化的迹象 提交业务报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度。 业绩持平或大幅下降。造成销售人员业绩持平或下降的因素很多，要多加分析。 拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少。 没有创新意识 热情不足，懒散有余。 客户抱怨增加 计划准备不周 不修边幅，抱怨增加 * 经济收入已满足 缺乏明确的事业发展前途 未被公司提升而感到失望 缺乏毅力和吃苦耐劳精神 对公司政策及其执行不满意 6.5 销售人员的老化原因及防治 6.5.2 销售人员老化现象产生的原因 * 6.5 销售人员的老化原因及防治 6.5.3 如何防治老化现象 经常运用奖赏、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励，对表现优越的销售人员给予认可及表扬。 对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励。 对表现好的成功销售人员用肯定、积极的方式加以赞赏，并予以保护。 在企业的长期计划与目标上多与销售人员沟通，多征求他们的意见和建议，激发其团队参与意识。 提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予高级别的新近待遇。 提倡团队精神，给接近老化或正在老化的资深销售人员成立资深业务俱乐部或其他类型的表扬。 * 指导销售人员从事未来的事业发展计划，帮助其根据企业目标来制定个人发展目标。 尽量给予一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完全与销售业绩及工作表现相一致。 对销售人员定期训练，提高其销售技巧，增强他们对公司及对本人的信心，不断予以刺激，提高士气。 不断给予销售人员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激，给予创造、竞争的动力。 销售主管与销售人员同甘共苦，打成一片，不断地和他们一起追求更高的业绩，攀登更高的目标。 训练应尽量针对个人需要，并要求每个销售人员在某些方面的知识与技巧均达到相当的水准。 多举办产品知识训练，并引入一些富有鼓励性的产品使用课程。 * 每年至少举行三次分区的销售会议，以表扬先进，推广经验。并特别为老销售人员们举办一次销售研习会以引起他们的注意。 在公司可设立一个正式的事业前途计划部门，成立测定及评估中心，对所有销售人员的表现加以测定，以作为改善及奖赏升迁的参考。 允许销售人员在公司内部调转工作，如果有的资深销售人员可到训练或研究发展部门。他们在开发新产品的工作上可能比任何人贡献更多的价值。调换工作会使资深老化销售人员激发出新的活力。 可以试行由资深销售人员帮助招募新人并自行选择录用自己未来的接班人，对新选的人由他来负责带动和培训。 对少数主管认为已老化并无可救药的销售人员予以解聘，招聘那些愿意工作又急于挣钱的人。 * 6.5 销售人员的老化原因及防治 6.5.4 指导老化销售人员自我激励 首先要承认老化问题的存在。 建立评估系统。 老化销售人员可以或者说应该去参加一些销售训练课程。 让销售人员看书报杂志。如《销售与市场》、《追求卓越》、《一分钟销售人员》、《推销成功的秘诀》、《推销管理》及《时间管理》等。 * 6.5 销售人员的老化原因及防治 6.5.4 指导老化销售人员自我激励 销售人员要多参加与推销有关的活动及聚会。 当销售人员发现自己有老化现象即应重新评估自己的现状。 销售人员应学会做计划。 负债经营。 把自己的销售区当作自己的事业。 给自己设立目标。 * 6.6 激励销售人员的体会 6.6.1 销售主管要倾听部属的意见和措施，做个贴心的主管 （1）对每个销售人员予以详细了解，鼓励他们发挥自己的特长。 （2）注重销售人员最关心的事物，看自己是否对此未专心致志，不要阴差阳错，弄错了主题，从而不能抓住他们的心。 （3）注意销售人员未表现出来的欲求。是否某位部属希望升迁？寻求能力的认定？希望更多的训练发展？主管该如何去满足人们的这些欲求。 * （4）利用多种技巧去发掘部属的兴趣所在，并思考如何把他们的兴趣转到工作上。时刻注意是否有人具有特殊才能可善加运用，是否有特殊创意有助于团体目标的实现。 （5）多听部属的意见。要经常反省自己，部署说话时自己是否真正用心地听？自己是否做结论太快？ （6）与属员交谈时，观察他们的手势、眼光及其他隐性的信号，以了解他们真实的未表达出来的意图。 （7）要能接受不同的看法和见解，给人有改变看法或提出新见解的余地。 * 销售主管是良师兼教练 销售专管是考评官 销售主管是团队的指挥官 销售主管是鼓励者 6.6 激励销售人员的体会 6.6.2 销售主管应灵活、机动的扮演不同的地位及角色，做个多方面的主管 * 销售主管应具备洞悉部属内心的能力。 销售主管应能赋予部属以明确的方向。 销售主管应具有督导激励的能力。 销售主管应具有评估追踪的能力。 6.6 激励销售人员的体会 6.6.3 销售主管要悉心钻研，具备多种能力，做个高