销售团队的管理(精品).ppt

无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。 沟通者的誓言 （一）与上级沟通 原则：认清沟通双方的角色 时刻提醒自己这是跟上司在沟通，不是朋友。 上司在公司里总是要体现自己的权威的，因此不论你谈论什么、做什么，都得尊重他的权威 “上司永远是对的” 工作中如何与上级沟通 1、时间与地点安排 2、准备对策，一个以上 3、优劣对比+可能结果 （二）与同事沟通 特点：有利益冲突 注意：要考虑到对方的利益所在 注意沟通细节（敏感） 工作中如何与同事沟通 1、主动+体谅+谦让 2、自己先提供协助，再要求对方配合 3、分析利弊+双赢 （三）与下属沟通 特点：居高临下，掌握主动权 注意： 1、要善于表扬下属 2、了解下属的性格特点 3、注意角色转换 工作中如何与下属沟通 1、了解状况和瓶颈+反思 2、提供方法+紧盯过程 3、接受意见+共谋对策+给予尝试机会 五、如何召开例会 营销例会常见的问题 1. 推诿会 2.“逼宫会” 3.“诉苦会” 4. 批斗会 5. 汇报会 6. 报销会 7.聊天会 8.业余度假会 9.表扬会 10.内部会议 11.营销会 德 德 F:\翟鸿燊---国学应用智慧\国学应用大师讲国学之《大智慧》第2部\国学应用大师讲国学之《大智慧》第2部翟鸿3.rm 成功法则：专业+职业+敬业 感谢您的参与！ 祝生活幸福！工作愉快！ 五、如何改造落后的销售团队 6、PDCA 你不能只从事案头工作，必须走出办公室，和销售队员一起工作。只有这样才能培养自己的销售队员，才能了解到销售队员所面临的各种问题，所制定的工作标准才能有可行性。 持续 提升 A P D C A P D C 五、如何改造落后的销售团队 7、在销售小组内部培养合作竞争 竞争 1、配合公司经营，找出可以竞争的素材； 2、充分利用员工的需求和价值观； 3、利用视、听、感强化主题、过程与结果。 合作 1、明确职责与分工； 2、规范与之相关的制度 3、注重教育，并开展各种形式的团队活动。 五、如何改造落后的销售团队 8、了解队员的需要 每个销售队员都有自己独特的需要。你有必要了解销售队员的需要并帮助他们实现这些需要。你要与每个销售队员个别谈话：了解每一个人的一些真实想法，对公司有什么要求，该队员的过去等等。尽量把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来。 要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定： 一、战略假定 ■人们只会对自己的战略负责，人们不会对他人的战略负责。 ■真正有执行力的是那些将决策措施化的人，只有制定一个有效措施，才能保证战略的实施 假定战略可能 是不能实施的 ，为了保证实 施，我们怎么 办？ 把公司战 略转化为 个人战略： 制定措施 人们不会做你希望的事，人们只会做你检查的事 我们所有的人都知道计划不等于执行，但我们经常轻信承诺。 假定措施可能落实不下去，为了保证措施的有效，我们怎么办？ 把希望的事变成检查的事：定期或不定期的检查 要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定二、措施假定 人们并不拒绝改变，人们拒绝被改变 我们经常把清晰的组织目标等同于个人目标，把公司手册上写下的使命等同于每个人的使命 假定目标的实现（未实现）员工感觉不到什么意义，为了保证员工的积极性，我们怎么办？ 把被改变变成改变：实施奖罚 要使一个决策真正实施，需要我们做三个逆向思维的假定 三、目标假定 六、如何提升销售团队 二、完善制度建设 一、有效设置团队目标 四、提高团队成员的沟通技能 三、提升领导力 五、如何召开营销例会 1、用目标吸引团队注意力 -从转变观念开始 -领导的行为决定其他人的行为 把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来 一、设置团队目标，培养团队意识 一、培养团队意识，设置团队目标 2、建立绩效目标导向的价值评价与分配体系 -绩效考核标准——绩效结果+关键行为要素 -绩效与薪酬直接挂钩 -绩效与职业发展直接结合 一、设置团队目标，培养团队意识 首先，必须清楚地告知员工你希望获得什么成果， 反复强调并以身作则。 其次，对员工的正确行为与结果给予奖励；对不良 的行为和结果，可以加强指导、取消奖励、调派 其它岗位等。 简明思维：唯有行动,才能建立团队文化 3、以身作则，树立标