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要真诚-发自内心，养成赞美人的习惯 要真实-不能太过夸张 要具体-多赞美行为更能被相信 要独具慧眼-发现其他人很少能发现的优点 赞美顾客的技巧 判断常见顾客成交信号 语言成交信号 非语言成交信号 热心的询问 提出价格或购买条件的话题 提出售后服务等购买后的话题 询问该商品的销售情形 请导购重复介绍 常见顾客语言成交信号 拿起商品感兴趣的玩味或比评 热心的翻开目录或说明书 突然沉默，屏气凝神 与同伴相谈 显出高兴的神态 离开卖场后再度转回，并查看同一件商品 对商品表示好感 凝视商品仔细思考 试用商品 详细看赠品 常见顾客非语言成交信号 选择消除法促成成交 当顾客有些犹豫时 利用选择型问题，采取正面问题 “您是想买设计简洁的这款还是外型很酷的这款呢？” “您是现金还是刷卡？” 引证法促成成交 引用顾客的话,或现场通过向已经购买或认同我们产品的顾客提一些可得到肯定答案的问题,运用他们的回答来引导其它顾客。 “您看这，我这两天都卖了十几件了，挺不错的，我帮您开单吧？” “您刚才不是说要款式新潮又实惠的吗？这款最适合您了，那我帮您开单吧？” 再次重申产品的优点, 使用鼓励性语言 “不用犹豫了，这款衣服很适合您的气质，是我们当季主推的一款” “您放心吧，这款球鞋是市面上同类产品里最轻便的！” 总结法促成技巧演练 赞美顾客小结 附加销售 熟悉商品的搭配，知道2-3款最佳搭配的型号 推荐时要具体，直接拿商品搭配 附加销售1-2次，不要过于强求 最好的时机是顾客购买第一件衣服即将成功时 注重店内陈列、模特的引导作用，所做配衬要有专业水准 ??? 附加销售的注意要点 附加销售小结 美程服务 美程服务 收银服务的规范动作 交货服务的规范动作 欢送顾客的规范动作 美程服务小结 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 如何提升单店销售业绩 余素娟 香港衣讯国际时尚女装 课程大纲 亲切迎宾 关心顾客 产品介绍 协助试穿 处理异议 赞美顾客 附加推销 美程服务 亲切迎宾 可接近顾客的非语言信号 注视某一件商品时 用手触摸商品时 表现出寻找商品的状态时 与导购的视线相遇时 与同伴商量时 当顾客出神观察商品,仔细打量时 识别可接近的最佳机会 接待顾客有针对性的开场白 与同伴商量时 这是我们的最新款，让我为您介绍一下！ 顾客状态 开场白例句 注视特定商品时 您是看这件T恤吗? 您真有眼光,这款T恤是我们衣讯的畅销产品! 这款正在促销，现在买非常划算！ 以手触摸商品时 这是最新款式，来自衣讯在香港的设计中心!! 这款风衣采用特别的涤纶材料，不仅防雨还很透气，很受欢迎! 表现出寻找商品的状态时 您好，有什么能帮您的吗? 您好，您是在找有兴趣的商品吗？ 与导购的视线相遇时 您好 您好,请随便挑选！ . 接待顾客的身体姿势 商 品 90度 45度 顾客 导购员 商 品 90度 15度 顾客 导购员 与顾客关系 亲近的姿势 能照顾到多个 顾客的姿势 亲切迎宾小结 关心顾客 身体语言观察 顾客目光：顾客持续注视某件商品时 顾客表情：看见某一件商品时，嘴角会露出微笑 顾客肢体语言：顾客脚往前走，头往回看 顾客肢体语言：一进来就走向商品 陈列架翻看商品 顾客肢体语言：拿起一件商品，看了放下后，又拿来起来看了看 开放式提问的应用 选择式提问的应用 提问的基本方法 开放式提问的应用 样例 你觉得效果怎么样呢？ 您想买什么样的衣服呢？ 您为什么觉得那件更好些呢？ 样例 您看上装？裤子？还是看套装？ 您喜不喜欢这个效果？ 您穿的尺码多大？ 选择性提问的应用 提问四原则 先问容易回答的问题 从顾客回答中整理顾客需求 促进购买的询问方式 避免提敏感问题 （不要涉及顾客隐私） 询问顾客需求的四个原则 关心顾客小结 产品介绍 紧紧围绕前面搜集的顾客信息 顾客的事实需求和感情需求 顾客的个性和习惯 有库存的商品 有竞争优势的商品 更高营业额的商品 推荐介绍注意事项 F-特性，是指产品本身具有的东西。 A-优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。 B-好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。 有效的运用FAB技巧