销售技巧和销售管理培训2.ppt

为什么要采取组织定位、功能分析 节省时间——理解客户个别人物的重要性，能帮助我们有效分配时间、资源，避免浪费 更有针对性的尖锐论点——使得我们的论点可以更尖锐地发挥在不同人物的需求和功能上 在竞争对手中占据更有利位置——理解客户的职位与职能，确保有需要时能具体地影响他们 建立伙伴关系——理解客户的职位与职能（和背后的原因），能更有效地处理客户一般性或个人的事情 良好的计划是成功的前提 销售计划 RAC模式 R = Result A = Activity C = Competence 销售业绩 内部因素 外部因素 销售活动数量： 拜访、沟通的次数 销售活动质量： 2个转化率 销售活动的方向： 客户群和产品的选择 销售人员的能力 （销售技巧、 产品知识、 心态和动机） 销售活动的时间： T1、T2 T3/T4/T5 制定销售计划前的准备工作 销售绩效分析 销售活动分析 销售能力分析 销售绩效分析 应该考虑两种分析： - 现况分析：目前的情况 - 动向分析：将来的趋向 业绩考核准则必须基于销售政策而定，并让销售员清楚了解 我们需要一套统一的准则 需要利用相关的工具来定期监控业绩，使之能配合销售政策 只分析销售额是危险的。记住RAC模型 销售活动分析 衡量销售活动的主要三个因素： 活动数量 活动质量 活动方向 记住：今日的成果来自以前的活动 因为绩效是活动的成果，所以我们应该对活动和绩效同样重视 销售能力的分析 影响销售能力的三项主要因素： 知识和技巧 天分 激励 应该只衡量那些我们可以影响的准则，而不是那些我们不能够影响的私人因素 衡量和发展销售员的能力是一项重要任务 制定销售计划的步骤 1. 整理与分析购买平台 - 过去三年内，所有那些曾经购买过贵公司产品的客户的名单 - 从名单上分析，那些客户会在今年再增购产品，那些客户需要更新换代 - 分析与判断有多少生意是已经肯定的了 - 分析还能够从这些客户得到多少额外的生意。请记住，采用成交热度分析法。只有成交度40%以上的生意才能列入销售计划并呈报。 2 制定重点客户行动计划 - 从名单中，决定5个你认为最需要加强关系的购买平台客户 - 根据所设定的“围墙”准则，量化与这些客户的关系 - 拟定所要采取的围墙策略和行动计划 - 请提出，在强化与客户之间的关系的过程中，你需要其他部门作出怎样的配合和援助 制定销售计划的步骤 3 分析工作平台 分析到目前为止，你手头上还有多少潜在订单或项目能在明年完成 根据上述结果，评估和预测潜在生意的金额。记住：只有成交热度40%以上的项目才能呈报。 在巩固和加强获得这些潜在订单的过程中，你需要其他部门作出怎样的配合？ 从哪里得到额外的生意或弥补与目标之间的差距？ 制定销售计划的步骤 4 分析市场平台 应从哪里得到未来客户的来源和信息？谁来做这件事情？ 我应注意的客户方向和产品方向？ 我如何筛选合格的未来客户，以免浪费时间、精力、资源？ 在开发未来客户的过程中，你需要其他部门怎样的配合与支持？ 制定销售计划的步骤 后推计划 目标：1000万 单个客户平均订单：200万 客户数：5个 报价次数：15个 拜访次数：60次 电话次数：240次 利用后推计划 帮助确定公司需要的资源 祝你成功！ 谢谢！ * 水平 销售效率的重点：销售时间的管理 据统计，优秀销售人员，每年平均花费800到1000小时时间，用于与客户的面对面沟通。 算一算，你有多少时间？ 一整年的总天数： 365 天 减去：周末 104 天 减去：公共假日 11 天 减去：带薪休假 15 天 减去：病假事假 4 天 减去：参观学习 7 天 减去：展览活动 3 天 减去：气候停工 1 天 净剩余： 220 工作日 每天8小时，总工作时间： 1760 小时 谁偷走了我们的时间？ 我们每天消费几个小时？ 拜访客户的交通往来 __小时 拜访客户的等待时间 __小时 办公室行政事务时间 __小时 私人时间： __小时 开小差时间： __小时 销售时间的管理 销售工作时间分类： T1: 直接销售时间（面对面） T2: 间接销售时间（准备、跟进） T3: 需要用来实现T1和T2的时间（交通、等候） T4: 行政时间（计划、电话、会议、培训） T5: 私人时间 销售时间的管理 增加直接销售时间的方法、建议： 减少间接销售时间T2： - 让其它同事帮助准备技术方案、报价文件（售前工作），进行订货、催款、催货、发运、安装调试指导、维修保养服务（售中、售后工作）—需要公司进行专业化分工和流程的改变