销售时机及前提条件.doc

本项目的推广时机 考虑入市时机选择的各项要素、内部认购和开盘的基本条件，结合目前的工程进度和竞争市场条件，世联认为： 本项目的入市2002年下半年城建项目内部认购后，开盘之前，约在12月左右，2003年3月（春节后）正式开盘 释因：与本项目先天条件相似的项目主要是西侧的城中雅苑（城建项目暂用名），但后天气质、定位不同，在项目运做进入市场之前，如能通过同区域项目先行预热市场，而我方在随后适当时机（对方开盘前，不流失同质客户）火上浇油，以达到成本效益最大化，同时避免两项目同形象推出产生的激烈竞争。 在项目正式开盘的时候，本项目的各种展示已经全部，便于在市场上迅速形成热销局面。 入市时机选择的要素 工程进度及形象 工程进度与形象对销售的促进作用是非常直接的，房地产市场竞争的加剧，理性购买对此的要求是很大的，同时，由于预售条件的限制，亦需工程进度到一定程度。 销售期的连续 新楼盘的推出过程有预热、升温和爆发几个阶段，一旦推出后，要借助开盘的气势热炒热卖创造销售佳绩，如果开盘后因较长假期而中断，势必会影响销售速度，造成广告投入的浪费。 配合外部条件 开盘后如能够利用房交会等时机迅速扩大战果和影响力，是一种高效率、低成本的营销手段，并且可以不断的制造高潮和小高潮，在较少的成本条件下达到较好的宣传效果。 其他准备工作就绪 售楼处、形象墙、样板房、看楼通道等现场形象的完善，楼书、折页、海报等宣传手段的准备就绪，销售文件、按揭手续、预售许可证等的办理，前期的客户积累，等等后勤工作是开盘入市的良好基础。 考虑相关楼盘的竞争 考虑到竞争楼盘的推广期，既不宜落后过远，白白流失宝贵的客户资源，亦不可匆忙面市，形成负面的市场形象。 项目与发展商对资金回笼的要求 考虑到项目成本的回收对项目利润和工程资金的影响，应在其他条件允许的范围内尽早销售，回笼资金，以求项目利润的最大化与风险最小化的平衡。 内部认购基本条件 现场环境 前广场绿化完成 售楼处装修完成 楼体条幅（根据工程进度尽可能安排）、形象墙布置、现场灯光效果到位； 停车区域已设定； 施工现场展示规范； 部分销售代表到位； 资料准备 部分折页、海报印制完成； 中心区模型小区与分户模型到位； 内部认购书已确认。 宣传与媒体 各相关单位已确定，媒体宣传逐渐开始。 户外广告牌广告到位 。 开盘基本条件 法律文件 各种法律文件齐全，取得预售许可证（提前一个月）。 现场条件 样板房开放 售楼处现场开盘布置完成； 前广场与部分内庭院展示到位； 停车区域已设置； 销售代表培训完毕，全部到岗； 施工现场整齐。 资料准备 楼盘200问制定完毕； 按揭银行、物业管理、智能化、置业计划、合同范本已确认（提前一个月）； 价目表制定完毕； 标准装修标准确定，装配式套餐细则确定； 各类楼书、折页、海报印制完成； 模型到位。 宣传与媒体 媒体宣传全面展开，各项营销活动正在进行 形象包装 旨在快速建立CBD唯一的国际人居所的市场印象 通过楼书、海报、展板、模型、文件袋、条幅、VIP卡来展示 租务手册 本手册提前到位，内容包括本小区的各项配套与服务标准和说明等，提前制作在房交会亮相前完成，以招租打开项目国际人居所定位，同时带动投资、增值型、第二居所型客户的需求从而达成消费购买，提升物业价值。 楼书 在消费者对本项目有了基本的色彩与定位印象后，楼书属于他们深入了解本项目的必需品。制作要求突出质感和国际价值。采用形象与硬件灌输相结合的方式。先以一个“国际人”的身份讲他在星河·国际的生活和感受，再以项目的各种买点相称，两者相互结合。 海报、DM、折页 作为本项目楼书的补充，通过高档场所免费索取、目标写字楼直邮、房展会派发的主要资料。 展板 售楼处内使用，视售楼处具体情况安排8-10块左右。 模型 中心区模型一个，深化本项目的CBD氛围。比例1：500 楼盘模型一个，比例1：80——1：150 文件袋 取代手提袋，可放置楼书、海报、纸笔，销售文件、吻合国际人士外出办公的习惯。 星河国际VIP卡 用途一：内部认购用，诚意金10000元，提高项目档次。 用途二：与各高档品牌商家、酒店等联合，使预定者提前享用项目品牌，规定使用日期，在正式购买后更换长期贵宾卡。 条幅 充分利用楼体本身优势，条幅好象本楼盘面对市场的实时广播，在楼体上直接打销售动态。内部认购期，“星河·国际、纯CBD国际人居所 电话”；引导期，“即将发售 日期 电话” 发售期，“物管，园林、会所、购物公园等卖点”。尾盘期，“优惠内容，卖点”。 3D动画（或电视片