销售组织和管理.ppt

销售组织和管理 索引： 一、销售组织 二、销售管理 一、销售组织 1. 销售队伍的组建 1.1 相应岗位职责 为了让各个角色明确自己的任务，我们制订了详细岗位职责，分工明确，落实到人，强化监督和执行的力度。 职 称 岗 位 职 责 销 售 总 监 带领销售队伍，完成销售任务 1、制定销售方针、计划并进行监督管理。 2、指导、培训、评估考核下属能源及向上级汇报工作。 3、反馈与发展商的沟通工作，协调与发展商的关系。 4、与公司内部相关部门的沟通协调。 5、部门内员工的招募及团队培训建议。 6、对销售项目的建议、协调及统筹工作。 7、了解行内市场状况及竞争对手的信息等。 8、激励团队士气。 职 称 岗 位 职 责 项 目 销 售 经 理 保证销售目标的完成和保证销售队伍的专业质素和工作态度。 1、确保销售部日常工作运作正常。 2、保证与策划部及发展商之联络和传达工作。 3、控制展销会现场销售气氛。 4、密切留意同区或同类型楼盘的最新信息动态，分析、总结及整理有关资料。 5、定期主持地盘会议，总结完成当月销售目标情况，制定下月之销售目标，收集销售人员意见及了解地盘现存问题，并研讨解决办法。 6、处理客人投诉、组员之间争客、佣金等问题。 7、担当培训及监督人员的管理工作，为公司推荐提升有管理能力的员工。 8、合理调配销售人员，并对其评估考核，进行深度沟通。 9、帮助监督后勤部门的工作 10参加与发展商沟通会议，汇报销售情况。 职 称 岗 位 职 责 销 售 主 管 协助项目销售经理的现场日常销售管理工作。 1、整理地盘最新资料，建议相关培训内容、测试问题。 2、协助设定有效的问卷，进行各项数据统计、分析。 3、收集并总结销售问题，及时反馈销售信息。 4、按公司销售流程及工作制度要求进行日常销售工作，并起带头作用。 5、地盘各项细务工作（每周销售工作报告的整理、编考勤表等） 6、监督销售人员工作、纪律情况，并向上级汇报。 。 职 称 岗 位 职 责 销 售 组 长 带领销售小组完成每个阶段的销售目标。 1、收集销售人员在工作中的销售难题。 2、帮助销售人员解决销售中的问题。 3、及时反馈市场及客户信息。 职 称 岗 位 职 责 后 勤 部 门 主要负责，各类资料管理的工作 1．2．6大型展销会前（开售）人员组织安排 慧谷城市策略公司一向重视项目开盘的运作，善于通过外围的强势推广造势配合现场的气氛营造及流程设计以达到集中销售的效果，引起市场轰动。 华南MALL开盘当日即成交3.8亿 理想0769解筹当日成交268套，销售率达83% 虎门国际布料交易中心解筹当日2个小时内所推145个商铺全部售謦 由于本项目尚有诸多因素不明确（如货量、价格、营销推广方式、售楼处设计等），尚无法针对性的设计开盘方案及人员组织方案。在此仅就我司所擅长的集中销售方式及相应的人员组织方式作简单介绍。 （1）基本思路 通过强势、创新的推广方式，吸引眼球，营造市场热度 通过开放或认筹等销售安排进行蓄客 集中认购，引发“羊群效应” 促销策略，利益诱惑 现场功能和动线设计，诱客深入，步步为“局”。 现场活动、气氛渲染，实现情绪控制 随着客流动线中情绪、思维变化进行现场信息规划，实现思维引导。 临场控制，现场造势，推波助澜 简化流程、提供便捷、清除障碍，为客户成交决策及执行铺平道路。 （3）人员安排 基本分工 总指挥：负责对全场的决策性调整及监控 总控：负责开盘所有活动及销售的统筹调度及大事件的处理 中控：负责销售第一现场的销售秩序及销售控制 协控：协作中控及总控的销售控制 销售组：负责销售认筹 前台组：负责接听销售热线和前台咨询 模型组：负责模型讲解 （3）人员安排 基本分工 样板房组：负责样板房的介绍 洽谈组：负责捕捉洽谈区重点意向客户，进行深度推介 成交组：成交区负责协助客户客户选房及办理成交手续 律师咨询组：负责签约文本及手续解释。 银行咨询组：负责按揭文本解释。 礼仪组：负责客户迎接及引导 签到接待组：选房客户签到 　 礼品兑奖组：负责兑奖的组织安排 播音员或主持人：现场活动、认购流程的主持或播音 技术支持组：负责或协助现场设备、系统的操作和维护 （3）人员安排 基本分工 A、电脑系统维护： B、电脑录入人员 C、播放系统控制和维护人员 D、多媒体维护人员 工程技术组：负责销售设施设备的维护抢修 A、水电工程师 　 B、装修设计 财务组：