顾问式销售技术7952260667.ppt

特别提示 权威调查： 60％的客户是由老客户介绍的，维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一，我们的老客户增加5％的满意度，我们的销售业绩就会增加80％。 客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们 自己的朋友！！！ 客户是我们唯一的越用越多的资源 寻求推荐客户 询问关键成功要素 这个公司想要达到什么成果？ 他们计划怎么去达到？ 你认为我能怎么帮助他们？ 征求同意“直接接触” 引述 成功实例 请求 推荐 拓展可提供 帮助的范围 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * * * * 深圳市高瞻智囊企业管理咨询有限公司 培训︱咨询 顾问式营销 简述顾问式销售 目 录 第一篇：对销售的正确认知 第二篇：顾问式销售环节的具体实施 什么是销售？ 销售是顾客在购买，而非我们在卖； 透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程； 任何企业，产品减去销售=零。 树立顾问式销售理念 传统式销售 顾问式销售 客户是上帝 客户是共同利益体 物美价廉 客户需要的产品 服务是为了更好地卖出产品 服务本身是产品，服务是为了与客户达成沟通 销售止于一次销售过程的结束 上一次销售的结束是下一次销售的开始 实现成交 建立双方的友好关系 关于客户 好产品的概念 什么是服务 延伸性 销售的目的 目 录 第一篇：对销售的正确认知 第二篇：顾问式销售环节的具体实施 步骤1：约见新客户 新客户 了解、确认其 真正需求 满足并解决 其需求 再次关单 发现并解决其新的问题 赞美其决定 请求介绍 潜在客户 关单 选择适当人选 判断对方面临的问题 承诺提供的帮助 约见新客户 成功约见 约见的基本原则 ： 确定访问对象 确定访问事由 确定访问时间 确定访问地点 约见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。它是销售准备过程延伸，又是实质性接触客户的开始。 新客户 简单购买与复杂购买 组织购买之中的四种角色 1、决策者 2、购买者 3、使用者 4、有影响力的人 约见新客户 选择 方式 方法 恰当人选 恰当信息 决定 使你能约到 如何实行：适当人选及适当信息 如何实行：适当人选的适当话题 谁是适当人选 关键成功要素 联系信息结构及方法 关键点搜索 步骤2：了解、确认其真正需求 新客户 了解、确认其 真正需求 满足并解决 其需求 再次关单 发现并解决其新的问题 赞美其决定 请求介绍 潜在客户 关单 了解、确认其真正需求 确 认 需 求 三 步 曲 回应式聆听 复述 确认式提问 听花开的声音 把客户的痛点量化——扩大化 现在拥有的现状和他想要的之间的差距，两者之间的中间差距是客户的痛点也是我们的机会。 差距原理 客户现状 客户想要的 聆听 寻求差距 痛点扩大化 聆听的技巧 回应式聆听： 包括语言和非语言行为，以鼓励对方说出想法，并表示你在认真聆听。 复述： 只用自己的语言来重复对方表达的内容，以表示对对方的理解。通过问客户“我说的对吗？”，可以简要总结和检查自己的理解是否正确。如： “换句话说，你的意思是……” “如果我没理解错的话，你的意思是……” 确认式提问： 可在整个销售过程中运用，以核实销售人员是否准确理解了客户的情况，常跟在复述后面使用。如： “这样假设合理吗？你真正的需求是……” “所以，效率是首要的目标，对吗？”” 客户只喜欢和了解他的人谈生意 把握差距，挖掘需求 “差距原理”包括了当你在了解客户问题时所需要理解的信息。 原理中的“客户想要的”包括了有关客户期望状况和购买动机；而“客户现状”则表明了其对目前产品的满意程度。 掌握了现在拥有的现状与他所想要的两者之间的差距就可以帮助我们最大程度的挖掘客户的潜在需求。 差距 客户现状 客户想要的 满意程度购买动机 痛点扩大化 把客户的痛点量化——扩大化，描述如果不改变的结果会是多么的难受。 人生之中去掉这三个字 “我以为” 步骤3：满足并解决客户真正的需求 新客户 了解、确认其 真正需求 满足并解决 其需求 再次关单 发现并解决其新的问题 赞美其决定 请求介绍 潜在客户 关单 满足并解决客户真正的需求 机关枪理论 三流的销售卖产品 二流的销售卖价值 一流的销售卖感觉 只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是销售人员自以为是的需求。 有效推荐模型 有效推荐 控制 赞赏 认同 尊重 以下模型中的四个因素将对个人购买动机产生强大的吸引力！ 产品陈述 FAB F—FUCTION（功能） A—ADVANTAGE（优势）： 特点与众不同的地方 B—B