高效的客户为本销售.pptVIP

Dell Confidential Dell Confidential Effective Customer Focused Selling高效的客户为本销售 Model of Control销售引导模式 Six Critical Skills六个关键技巧 Up-sell升级销售 一直检查 及解决 “您好, 戴尔公司销售部, 我是xxx...”(语气与语调) 称呼/城市 个人/公司 有否买过Dell/对Dell 的了解/ 现用何品牌 自用还是帮朋友配/决策者 服务/显示器/打印机等 采购原因（升级/新设备） 用途/需求 时间 预算 数量 根据您的要求,我推荐配置是____, 因为_____ (解释好处, 用回客户用的字眼): 订购流程 付款方式 送货时间 安装, 售后服务 发票 您觉得怎么样? 决定Dell 或其他品牌 什么产品/ 配置 为什么？/决定标准 什么吸引您打电话给DELL? 买DELL机会多大? 如需，重新定位 您最快什么时候可以定下来? 给他今天定下来的紧迫感及好处: 下周就可以收到机器,开始用了 促销的价格才有效 您还有什么顾虑, 我可以为您解决的? (价格, 配置, 服务或___) ? 如需，重新定位 (无论定下来与否)好, 下一步是什么? 如何订购/约定时间 联系方式 Consumer Model Of Control 6 Critical Skills 电话销售引导模式和六个关键技巧 Open 开场白 PRESENCE/VOICE RELATING Qualify 鉴别 QUESTIONING LISTENING Question for Needs 探测需求 POSITIONING Position 定位/产品推荐 Check 确认/检查 CHECKING Ask for Business 争取定单 EMPATHISE QUESTION POSITION CHECK Resolve Objections 拒绝及解决方案 Close 成交/跟进 Six Critical Skills 六个关键的技巧 Presence\Voice 整体印象，声音 Relating 建立关系 Questioning 提问 Listening 倾听 Positioning 定位、产品推荐 Checking 检查 Effective Customer Focused Selling 整体印象/声音 Presence\Voice整体印象/声音 Voice 声音 Energy and Enthusiasm热情 Listening倾听 Professionalism礼貌规范 Preparation有准备 Word Choice措辞 Experience经历体验 Integrity/Sincerity诚实信用 Smile微笑 Postures姿势 Relating建立关系 Empathy/Acknowledgment 对客户表示关切 Preface/Trading (more details in questioning) Rapport – Maintain Dialogue保持对话 Customer service/care客户服务和关心 Positive messages - “Can Do” Attitude乐观 Listening倾听 Likeability - giving compliments夸奖，赞许 Checking检查确认 Questioning 提问 Prefacing – 先理由再提问. Trading - 先与客户分享信息，再问客户的意见 One Question at a Time - 一次一个问题。 Checking - 听取客户对刚提供的信息的反馈. Tag Why - 客户提供信息后，抓住机会提问为什么 Silence - 给客户时间回答你的问题. Effective Customer Focused Selling Listening 倾听 Precision Listening精确的倾听: Note taking 作笔录 Neon words: drill down对关键词语 作进一步确认 Tone of customer注意客户的语气 Positioning 定位和推荐 3 Things to Powerful Positioning Product Knowledge产品 知识 - Features (What?)特点 Customer Needs 客户需求 - B