零售业态.pptVIP

零售业态 案例：家乐福 简介 1959年，富尼耶和德富雷家族成立了家乐福公司。次年，在法国开设了第一家超市。1970年，家乐福股票在巴黎上市。后由于法国政府对在本土开设超市限制较多，家乐福在本土扩张不尽如意，1973年开始走出法国，在西班牙巴塞罗那开设了第一家国外超市。1981年，家乐福推出会员制。1985年，家乐福推出了自己的品牌产品；1995年，家乐福进军中国市场，几年来不断开设超市和全球采购中心。家乐福是全球第二大跨国零售集团，也是欧洲第一大零售集团。 简介 截止2002年6月底，家乐福已在31个国家和地区拥有731家超级广场、2290家超级市场、3745家超级廉价商店、2261家便利店。其中，开设20家分店以上的国家和地区就有巴西、马达加斯加、泰国、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、日本、香港、韩国和中国。 本土化战略 土耳其的家乐福是土耳其式的，巴西的家乐福是巴西式的，中国的家乐福是中国式。如买鱼，法国人买鱼除了仔细看外，还要用鼻子闻；日本人爱买包装好的半成品；土耳其人总要翻过鱼鳃看；中国人喜欢买活鱼提回家里；波兰人和捷克人要求售货员当着他们的面把鱼敲死。 中国的家乐福独具特色，在中国南方的家乐福超市，人们可以买到烤小猪、活甲鱼和蛇等。 日本是个多地震的国家，那里的家乐福的天花板不仅低，还用较轻的建筑材料制成。日本人买菜都是事先包装好的，他们不喜欢散装，也很少过秤称。59%的马来西亚人信奉伊斯兰教，在每个家乐福超市里，专门设立了供穆斯林职员和顾客祈祷的地方。波兰人酷爱伏特加酒和醋渍小黄瓜，这两种商品的货柜格外醒目。 家乐福在中国的零售业态 法国家乐福集团是一个连锁大家族，主要业态有大卖场、超级市场和折扣店等。家乐福的迪亚与上海联华超市合资成立迪亚国际食品营销有限公司。迪亚首先在上海住宅密集区开店，第一批折扣店的规模在100～200平方米之间，采用仓储式销售，店中商品以食品为主，大约要占90％左右，非食品商品很少；所有商品主要是自营品牌，找大的生产厂商贴牌生产。力争在未来5年之内，在全国各主要城市开设的折扣店达到300家。 另外，规模处于大卖场与折扣店之间的另一大品牌：冠军超市也已经正式进入北京。冠军超市面积将在1000～4000平方米不等，也采用自助式服务，主要经营食品，还有服装、清洁用品、化妆品和香水等。 案例：中国化妆品的渠道管理 目前，全国化妆品生产企业有约5000余家，截至2003年年底，年销售额在1亿元以上的化妆品企业有50余家，其中5亿元以上的本土企业只有重庆奥妮、上海家化、北京三露、深圳丽斯达、湖北丝宝、广州雅倩等为数不多的几家。而数量不多的外资企业则从几亿至上百亿都有，如宝洁、联合利华、欧莱雅、资生堂、花王、强生、雅芳、安利、玫琳凯等。 2001年8月，在美国极具权威的商业杂志《商业周刊》的全球“最有价值的品牌”一百强的评比中，雅芳成为入选百强的唯一一个美容化妆品牌 2001年10月和11月，雅芳全球董事会主席兼首席行政长官钟彬娴女士分别被美国权威杂志《财富》和《时代》评选为“全美50位最有影响力的商界女性”第四名和“全球25位最有影响力的商界领袖”之一。 雅芳1990年进入中国。近年，中国雅芳凭借着优异的产品质量和适合中国国情的营销新模式，迅速完成了对中国市场的全方位的渗透，得到了市场的高度评价。 雅芳分销渠道模式及管理 1、上门直销模式与管理：在137个国家300万个销售代表。美国50万名雅芳小姐，数百种美容产品（如7美元的唇彩和24美元的青春再生霜。）98%的销售收益来源于直销的销售代表，但其中80%的销售额来源于最优秀的20%的雅芳小姐。 2、专卖店模式： 中国雅芳目前在全国拥有近5000家由经销商投资经营的产品专卖店，雅芳产品线覆盖的种类繁多，上架产品多达六七百种。 3、网上直销模式：2003年雅芳投资了6000多万美元建立了有雅芳小姐介绍、联系方式和产品清单的网站，进行在线销售。在线的雅芳小姐邮送能赚到订单的20%左右佣金；她们自己上门送货可以赚取40% 左右的佣金。 4、物流直达配送系统：由于每个月都有新产品问世，经销商除了定期要到分公司去提货，还要了解产品情况、参加培训。为更好地支持经销商，从03年3月起雅芳率先在广州、武汉实行“直达配送”，并将陆续扩展到全国74个大中城市，覆盖所有的经销商。 直达配送是针对雅芳终端销售网点数量多、分布广的特点采用的物流管理方式。它避免了多层次配送的周折和损耗，从而让所有的经销商能以最快、最便捷、最节省的方式实现货物的购存管理，降低了经销商的运营成本，提高了他们的管理效率和赢利能力。 5、引入第三方物流决策 中国地域广阔，如何