XX咨询--中粮XX容器有限公司竞争战略及营销规划咨询项目建议书（PPT84页）.pptVIP

* 大客户开发流程设计 主要工作 收集和分析市场需求信息 收集和分析竞争对手信息 分析和预测市场趋势 增长率 需求变化 技术进步和创新 市场调研 对客户进行细分 按地区 按对产品的具体要求 (技术，服务，交货和付费等) 按产品品种 按价格敏感度 对客户群体进行优先排序 进一步确定这些目标客户的具体要求 与研发，生产等部门进行沟通以明确如何能够满足客户的需求 技术可行性 生产能力 库存/交付能力 原材料的充足程度等 评估获利可能 原材料成本 生产成本 定价:与其它部门合作确定价格 市场价格对比 最低可接受价格 最佳价格 设定获取目标客户的具体目标 数量 产品品种 利润 与集团高层管理人员沟通并取得对营销/销售目标的批准 选择与客户联系渠道 选择市场营销工具 提供样本 现场访问，等 选择财务工具 信用扩展 优惠支付 制定市场营销/销售计划 时间安排 市场营销/销售成本 市场/销售资源配置 客户调研 价值定位 目标 制定工作计划 示 例 * 大客户营销活动的主要步骤 市场开发几招： 行业广告 新品推介会（参加行业展销会） 建立当地潜在客户分类目录 寻找有特殊关系的人或者组织 市场开发 寻找和研究客户 客户分类管理 成交规划及促进 辗转介绍 * 市场开发 寻找和研究客户 客户分类管理