X年市场布局及销售策略.pptVIP

* 拿客戶練手是最大的成本 解析銷售目標的五個步驟 1、確定影響目標設定的因素 2、決定關鍵指標和主次順序 3、確定關鍵性目標的具體範圍 4、考核目標的最終確定 5、總體目標分解 銷售理念的分析 能力高、意願低 D3-支持式 更多激勵 能力高、意願高 D4-授權式 更多授權 能力低、意願低 D1-命令式 更多指令 能力低、意願高 D2-教練式 更多指導 能力 意願 銷售人員發展層次矩陣 D3區老銷售員的普遍問題 -缺乏進取心，坐享其成 -傳播消極思想，建立小圈子 -個人英雄主義與諸侯思想嚴重，缺乏團隊精神 -居功自傲，不接受管理，抵觸變革 銷售理念的改變 ? 傳統銷售理念 惡性循環 原因：老闆保業績，總監保位子，員工保飯碗 結果：老闆心急如焚，總監夜不能寐，銷售 員動作變形，業績跑的沒有費用快，年終算賬利潤反而下降，銷售額上不去。。。 行為：老銷售無壓力，年中就完成銷售目標，上網看小說。 新銷售到年底沒業績，人生沒方向，到處碰壁。 銷售理念的改變 改變銷售理念 ，不斷提升 原因：銷售經理主動出擊，創新市場，靠能力提升。總監 市場規劃，開拓新業績。老闆整理思路，創新開拓，上市成功 結果：銷售額翻番，市場地圖不斷創新，業績不斷提升，增加市場的佔有量。。。 行為：老銷售開拓新市場，不斷提升，買房買車；新銷售不 斷跟進，減少差距。老銷售帶新銷售，雙贏雙利 銷售理念改變第一步 銷售目