卓越市场开发战略和团队提升.pptxVIP

卓越新市场开拓战略与团队提升慧卓企业管理顾问（北京）有限公司讲师:张玉明 慧卓企业管理顾问（北京）有限公司讲师:张玉明慧卓（北京）业务领域北京中华人民共和国上海广州研讨会企业内训及管理咨询慧卓企业管理顾问(北京)有限公司慧卓培训领域：战略管理组织与流程管理企业文化建设领导力通用职业技能人力资源管理市场与销售生产管理采购与物流管理财务管理助理与行政管理100多门不同的研讨会主题慧卓：智慧卓越我们的使命凝聚智慧，成就卓越。我们的愿景 成为业内最具活力的企业， 成为客户最可信赖的伙伴。梭子鱼现象在一个分隔为两半的大水族箱里有无数鲤鱼和梭子鱼，但鲤鱼和梭子鱼之间被玻璃隔了开来。饿坏了的梭子鱼为吃到鲤鱼做了无数次的努力，但每次都是无望地与玻璃抗争，最后梭子鱼认识到要接近鲤鱼是不可能的。这时，玻璃隔板被拿走了，但梭子鱼并不去攻击鲤鱼。为什么购买？需求来自哪里？阻力目标风险难点困惑客户为什么购买？增加盈利收入安全财富便利机会节约时间金钱能源空间提高地位效率,质量投资回报生活质量个人满足教育外表健康保护家庭员工顾客财产金钱个人隐私减少风险成本竞争抱怨问题担心需求的5个层次自我实现需求尊重需求（自尊、肯定、身份）社会需求（归属感觉、爱）安全需求（安全、保护）生理需要（饥饿、干渴）客户购买类型矩阵投资额价格型购买价值型购买关系型购买服务型购买重要性案例：长生不老丸挑选目标客户的一个方法我们公司满足客户需求的能力高低高目标客户的吸引力理想客户风险客户困境客户成熟客户低选择不同的评估标准会有不同的方法 客户的购买决策过程意识到问题的存在和未满足的需求销售员可以怎么做？1.2.3.4.5.6.收集信息评估购买方案购买决定挑选供应商购买后评估决策者参谋者过滤者使用者购买者客户的决策及影响决策的团队构成影响的份量选择供应商的标准对我公司态度我的应对方法决策是动力与阻力作用的结果客户阻力动力安全感自豪感新奇感舒适感实惠感个人认同感害怕改变原有的供应商害怕价格太高害怕作出决定内部利益的斗争害怕上当官僚式的作风信号：询问/询价信号：反对意见创造性地满足客户需求突破创新的心理障碍没有什么比这样一种思想更危险，当它是你有的唯一的思想时。————埃米尔·查蒂尔(Emile Chartier)心理障碍的常见原因问题定义得太窄针对症状，而不是真正的问题假定只有一个正确的答案被头脑里的第一个解法“钩住”了被差不多行得通（其实不然）的解法“钩住”了让离题的信息分散了精力，即所谓“精神的困惑”由于没有成功而萎靡不振急于求成模糊地定义问题实现创新的三个关键Positive（肯定的）：每个想法都很有价值，把所有的想法都记录下来。Prolific（大量的）：你产生的想法越多，就越有可能获得突破性的创意，在别人的想法基础上不断积累。Playful（轻松幽默的）：放松下来，在大脑中打开一条全新思路。图形关系的创新思维练习请说明图A和a,b,c,d图各有什么关系。随机词联想的创新思维练习每个小组随意想2个词语，然后大家来把这些词变成一个故事或者一幅场景森林遇险企业能力 SWOT分析机会（Opportunity)利用优势抓住机会（SO策略）利用机会弥补劣势（WO策略）优势（Strength）劣势（Weakness）弥补劣势，消除威胁（WT策略）利用优势规避风险（ST策略）威胁（Threats）选择合适的竞争区域和策略高成本 低死亡谷差异优势地带危险地带竞争地带伊甸园 成本优势地带小差异 大保持持续的竞争优势回报收益企业不断前进保持下一个优势开拓遭遇反击攻击12时间 (年)动态竞争的特点竞争变量增加优势持续时间短竞争变量变化快动态竞争互动中寻找暂时优势效果取决于对手反应指示可能的发展前景潜在产品销售服务与保障附加产品对属性与条件的期望期望产品包装 品质 特色 式样 商标基本效用或利益形式产品核心产品市场竞争表现在产品上的5个层次杭州“狗不理”应该如何销售？游戏：我猜、我猜、我猜猜猜有效的语言沟通语言沟通倾听提问表达了解客户需求What,when,howand why who buy了解/理解客户收集信息体现诚恳和尊重阐述你的观点 和事实向客户说明你 的报价发现客户需求的三种方法看听问三个层次的沟通障碍1. 倾听障碍2. 理解障碍3. 认同障碍我所知道的100%我所想说的90%我所说的70%他所想听的他所听到的40%他所理解的他所接受的他所记住的10-30%沟通的漏斗而且他还会向别人转述…...因此，您应该：重述、重新组合，多提问!如何有效地倾听你的客户？原 则陷 阱在客户讲话时保持沉默， 并让对方把话讲完。重复你所听到的内容。澄清信息及不明之处。有效地使用停顿和沉默对谈话进行总结使用眼部接触不耐心自己夸夸