促销组合.pptVIP

促 销 组 合  目 录一、促销的重要性二、促销组合 三、促销策略四、联合促销五、促销的对象六、促销的沟通模式七、促销的运用1、POP运用2、DM促销八、促销活动的宣传告知九、广告宣传十、经销商的促销十一、消费者的促销十二、促销效果评估   一、促销重要性  你遇到下列问题了吗？□如何将不同的促销方式组合在一起？□公司的广告活动要遵循什么样的目标？□最近的销售促进方案有效吗？□公司想要提升知名度应选用哪种销售促进工具？□如何安排人员推销？□公司决定利用各种公共关系宣传公司的形象。 （一）、行销观念的演进：1、生产导向2、产品导向3、销售导向4、顾客导向5、竞争导向（二）、造成促销兴盛的原因1、经济不景气2、产品差异性不大3、广告竞争的加强4、加强运用促销组合的整体力量5、被迫因应竞争对手的挑战6、产品生命周期的减短7、销售通路上经销商的压力8、面临业绩压力9、“自动购买”行为兴盛  （三）、促销的优点与限制条件：行销是一种推销工具，有它的优点与限制条件。企业要适当运用促销发挥企业的长处，并将弱点减至最低限度。 1、优点：（1）、促销在中间商及消费者这两个阶层间，建立一种感觉，使他们觉得得到到一些利益，激励他们对产品产生积极的态度（2）、促销是附加的额外的诱因，能够吸引顾客购买（3）、促销是一种直接诱因，请求的是立即的购买行动，布而非后效行动，因此促销成功的话，就会导致销售量的立即增加（4）、促销极富弹性。可用于新产品上市阶段；也可用来强调广告或人员推销所诉求的推销售息；更可用来巩固及强化批发商、零售商以及公司推销员的推销能力在下列条件下，促销的优点最能发挥效果：*新品牌产品引进市场时*既有品牌的重大革新，向市场推介时*所推出产品经过一番作为，已占有竞争优势时*当公司想增加商店通路时，促销活动有助于中间商的贩卖行动*当产品正加强广告攻势时，促销可用来扩大广告效果  2、缺点：促销并非“万灵丹”，也有它的限制条件与缺点：（1）促销品质上是一种暂时性、短期隆的活动，持续的时间通常都不超过60天，因此不适于长期隆、持续性的促销活动；（2）促销本身无法独立运作，必须和其他促销工具配合运用；（3）促销通常是非循环性的，投入在促销活动上的创意、时间、金钱等，很少能再得利复使用；（4）同一品牌产品，举办太频繁的促销活动时，会损及品牌形萌。可能会导致认为这是厂商滞销的产品、库存太多的产品，或是廉价品；在下列的情况下，举办促销较不易获致成效：*既有品牌未有产品革新时*既有品牌市场占有率日渐衰减时*把促销活动当做是一种经营方法时*已有强势的竞争对手，正针对消费者做促销活动时  促销的功用：举办种种促销活动，可为企业带来甚多好处，诸如“提升知名度”、“吸引人潮”、“消费者试用产品”、“增加销售量”等等，说明如下：1、提升知名度：一些低关心度的家庭日常用品，品牌越熟悉，被消费者选购的概率也越高2、吸引人潮集中3、增加销售量：促销会督促消费者购买行动，由于促销的手法不同，是”诱使新客户购买”，或是“诱使客户一次多量购买”，均会“增加销售量”。针对老客户的促销，还可以促使再度消费，培养重量级“老客户”上瘾的“消费习惯”。4、诱使竞争对手的客户，转向购买我品牌的商品：为提升业绩，除了开发本产品的潜在客户以外，另一手段是抢占竞争对手的客户。如“买产品甲送赠品”等5、强化、巩固老客户6、吸引客户试用7、确保产品铺货成功 ： 二、促销组合  所谓促销组合就是整合企业可用资源，将产品（或服务）告知客户、说服客户、催促客户购买等行动,其所有决策,都是顾客导向式.促销组合的项目： 促销组合 广告 指由身分明确之赞助者，为推销某观念、财货或服务，因而所提的任何形态的支付代价的非人身表达方式，均称为广告 1、范围广，包括不同的媒体 ，如杂志、报纸、电视、户外展示、邮寄、节目表等