第五讲六个心态.docxVIP

第五讲? 六个心态?技巧好不如态度好，在改变一个人之前，首先一定要先改变一个人的态度，只要态度改变了，改变方法就变得简单。销售行业中流传着这样一句话：“只要态度精神不滑坡，方法总比问题多。”?? 积极的心态? 学习的心态? 投资的心态? 合作的心态? 自信的心态? 感恩的心态?一、积极的心态一位积极的思考者会为每一件事情下定义，学会积极思考必须改变自我对话，思考本身是自问自答的过程。所谓福无双至、祸不单行，通常消极的情绪会带来消极的反应，于是形成恶性循环，一个人的思维方式会导致其处理问题的方式，因此自我对话非常重要。若想改变积极心态，首先要学会正面自我对话，凡事向正面方向引导，慢慢学会积极思考。?（一）对沟通定义的误解?1、我是骗人的销售员拜访5个客户回来后，便不再出门，一定是销售员自己对五个客户的沟通下错了定义。当客户表示：“别找我，你这些都是骗人的”时，销售员很可能会对自己的工作下错定义。?2、他们都知道了当客户表示：“我最讨厌的就是你们这些搞推销的”时，销售员会对自己的工作产生负面情绪。?3、人家都买过了当客户表示：“这些我5年前就买过了”时，销售员会产生人家都买过了，根本不需要这种负面定义，从而放弃了销售工作。?不 同的销售人员对相同的事情所做的定义不同，导致面对同一事件时产生的情绪也不相同，积极地来看，当客户表示不感兴趣时，通常客户不感兴趣是由于销售人员不 够专业，那么积极的销售人员会更努力学习产品知识；当客户表示五年前已经知道时，销售人员会认为这个市场很好，五年前就知道这个产品却一直没有购买说明准 客户非常多，有产品基础好沟通。思维方式决定了行为方式，消极思维的人很可怕，因为消极的思维往往通往失败的结果。比 如在约客户沟通时，消极的销售人员会想：万一我打电话没人接怎么办呢？虽然有人接但人家不感兴趣怎么办呢？万一感兴趣却又不是决策人怎么办呢？万一决策人 感兴趣但是我却约不出来呢？万一好不容易见到了却谈不成呢？万一谈成了又反悔不做了呢？万一做了但没做好怎么办？结果就是算了还是不要做了。而积极思考者会想只要出去就会认识新朋友，就会拿到名片，只有拿到名片打电话过去总会有人接，就会与我沟通，只要有人与我沟通总会有感兴趣的人，感兴趣就会约见、会谈，那么就有生意做了！不一样的思维，会产生不同的行为，作为销售人员首先要学会积极思考，只有积极思考才会有正面的行为，当然做积极思考不仅仅是改变定义或学会自我对话，积极思考有许多架构和模式。对积极思考有个形象的比喻：大量学习可以解决思考问题。消极因素仿佛毒液，而知识仿佛海洋，如果将一杯毒液倒入半杯水中，毒性得不到稀释，但如果将这杯毒液倒入大海，毒性则微乎其微。因此，资讯量越小，小问题会变得越大；资讯量越大，大问题会变得越小，资讯量决定了所遭遇问题的程度。?二、学习的心态人的一生是不断学习的过程，学习是从初步了解到重复学习，到开始使用、再次加强，到不断练习的过程，因此学习是有流程和步骤的。学习可以用想学、参与的心态，也可以用做的心态，还可以用教的心态，甚至可以用碰撞激励的心态。?图5-1? 学习的步骤?在 学习的过程当中，切记学习一定要统一，尤其是团队学习，学习不统一是团队的大忌，学习型的团队，并非普通观念中都上课学习的团队，而是统一学习的团队，每 个月、每个星期要读同样的书、听同样的课，统一学习才能够产生统一的思维方式。对团队而言最可怕的莫过于学习前还可以相互沟通，但各种学过不同的课程后反 而不能沟通，每个人有自己的价值观，学习后反而产生了矛盾。一个团队文化首先要统一，一个好的系统是文化统一、思想统一的系统。在世界500强企业中工作过的人都带有各自企业的烙印，能培养出共通性人才的系统，才是好的系统，因此在创建系统时，学习的目地就是要打造共性。?三、投资的心态让公司的每一个人、每一个客户明白，学习不是消费而是投资，谈客户没有谈成，是投资经历，要让销售员明白，眼睛和眼光是有差别的，眼前和未来是有差异的，不是今天做到了才叫拥有，有时今天没有得到反而拥有得更多。?四、合作的心态一定要强调合作的心态，个人与公司之间、个人与团队之间、个人与系统之间是合作的关系。做系统最大的问题也是最核心在问题在于合作，许多领导人将团队伙伴视为员工，对其呼来喝去，实践证明，这样的团队都做不大，真正做强的团队全部是合作态度，彼此是平级的，互相取长补短。?五、自信的心态你有多相信自己，别人就有多相信你，你对自己的态度决定了别人对你的态度，对销售人员而言，你有多相信自己的产品，别人就有多相信你的产品。一个销售人员，无论将产品知识学得多滚瓜烂熟，如果自己都不使用，对客户而言产品的优点都不具有说服力，只有自己亲自使用并且100%相信自己的产品，表达出的内容才能够产生影响力。?（一）缺乏自信的原因销售员不自信可能是多方原因造成的，