如何打造高绩效销售团队.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 如何打造高绩效销售团队 * 作业: １、我们有哪些老客户证言、证据，可以 铁证如山？ ２、对主动产品的销售说明台词进行整理 并演练。 如何打造高绩效销售团队 * （５）、促成成交： 准备为自身促成条件、物质和心理. 掌握为最佳促面时机 做有效成交动作、干净利落. 克服促成心理障碍: 促成公式=强烈的 ×熟练的×积极的 欲望 技巧 心态 运用技巧,多次促成. 如何打造高绩效销售团队 * 有效的促成方法 : 假设成交法 二择一法 利诱法 激将法 小狗成交法 次要成交法 水落石出法 邀请成交法 富兰克林法 威胁法 定单法 如何打造高绩效销售团队 * 作业: 整理促成交的台词,至少运用三种以上的促成技巧并相互常常演练。 如何打造高绩效销售团队 * （６）、拒绝处理： 对客户拒绝进行分类，并保持良好的应对态度。 熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。 适当运用老客户证言等例证。 客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。 拒绝处理公式： 认同＋赞美＋转移＋？ 先处理心情，再处理事情。 如何打造高绩效销售团队 * 拒绝处理的方法 : 装聋作哑法 鼓励异议法 延缓讨论法 利益理由法 三明治法 一包烟法 对手比较法 试探差距法 保留异议法 门把法 如何打造高绩效销售团队 * 针对这些问题怎么处理: 我太忙,没有时间听你讲. 对不起,我们有老的供应商. 我们没打交道,怎么想相信你. 你们的价格太贵了,人家的更便宜. 我们考虑一下,需要的话会打电话给你. 我们暂时不需要,以后再说. 如何打造高绩效销售团队 * （7）售后服务: 建立详细的客户资料档案,整理分析. 按计划进行定期、不定期售后服务访问 客户联谊会. 通过售后服务扩展客户群或再销售,超过 客户期望,形成客户链. 送货、交货、施工、保养等服务及时周到. 培育客户忠诚度,服务是最佳的行销技巧。 如何打造高绩效销售团队 * 研讨： １、如何更好地为现有的客户提供更多附 加值服务？ ２、如何更好地为重点客户提供更多超越 期望值的卓越服务？ 如何打造高绩效销售团队 * 为什么很多人销售失败？ 心理障碍. 天生惰性. 诱惑陷阱. 不良习惯. 如何打造高绩效销售团队 * 专业销售方法之道: 适当肢体语言. 感染与模仿 尊重人性. 乐观有趣. 爱意象征. 更多心理暗示. 鼓励有疑问. 满足虚荣心. 不断寻找准客户. 良好的专业习惯. 如何打造高绩效销售团队 * 人性是最高的销售法则. 服务是最佳的销售技巧. 诚信是最好的销售秘诀! 如何打造高绩效销售团队 * 如何打造高绩效销售团队 营销管理概述 销售团队管理 团队管理技巧 营销管理概念 营销管理观念 管理销售团队 招聘选材和培训 激励和生涯规划 绩效管理和评估 团队建设 有效沟通 领导艺术 时间管理 营销例会 提升销售技巧 优秀销售员的素质 有效的培训和辅导 建立专业销售技巧 如何打造高绩效销售团队 * 结 束 转变是学习成果的唯一体现。能否将所学的一项付诸行动？！ 组织的目的在于使凡人做出非凡的成绩！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * 如何打造高绩效销售团队 * 人际关系 成功=15%专业技术+85%人际关系 卡耐基人际关系原则 不批评、不指责、不抱怨 以对方需求为中心，利人利己 尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩 同理心的四个层级：LL、L、H、HH 人际关系三心二意：知人之心、积极之心、自信之心、诚恳之意、主动之意 如何打造高绩效销售团队 * 口才表达 怎么记比记什么更重要！ 支持式沟通技巧双赢策略 三明治的批评和建议 不批评、不毁谤、不妄言不伤害 表达的KISS原则、言简意赅 说到听者想听，听到说者想说 如何打造高