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彻底解决销售团队长期激励与绩效考核
彻底解决销售团队长期激励与绩效考核
——从09年起使业务员自己想玩命干
特邀营销专家前松电中国营销总监:汪罗,20余年销售经验,15年多种行业多个企业高管,现同时任2家大型著名企业集团高管,实战派理论家,著有营销管理专著
2010年11月27-28日深圳 2010年12月04-05日上海 2010年12月11-12日 北京 2010年12月18-19日广州
培训大纲:
我们总有困惑——团队状况不尽如人意
老板养活业务员还是业务员养活老板?
故事:50个业务员
年轻人错位的心态
故事:自报工资
员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事:不会用计算机
钱未必是吸引人的主要手段
故事:我爸给我钱
人员频繁跳槽
故事:流动率300%
沟通和融合的难度
故事:开宝马上班,我爸给钱,比你有钱
我会去告你
故事:不干你也得发工资
我要当老板
社会调查:有多少人想当老板?为什么要当老板?
人才从来就是稀缺资源
现象:人才市场
谁来带新人?谁能带新人? 怎样带新人?
故事:挖沟去
问题归纳:
第一类问题:谁在干活?为什么要干?
第二类问题:团队组织管理
第三类问题:批量开发客户
不是问题的问题
销售人员心态分析——团队管理的思路和模型
人们为信仰而战?
故事:红军从困境中走出,伊斯兰恐怖主义
“兔子”是动力是关键
故事:赛狗
给自己干活才有劲
故事:天安门抢花事件
最符合中国人习惯的方式是?
故事:中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平
利益链条
故事:互相帮助保障质量
大兔子小兔子,跑得快吃大的——政策引导人们努力
故事:大家全都一样
整合销售政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制
案例:梯次销售政策
销售政策第一部分:设立阶梯式任务与收入,拉开差距
(示范与分析)销售政策第一部分:工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法(方法1:工资与奖金分列法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法2:总薪酬法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法3:重叠薪酬法)
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
销售政策第二部分:业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本:
练习:制定政策,游戏:寻找规律
销售政策第三部分:销售费用——管好兜里的钱
故事:邯钢经验 故事:便后冲水
费用管理之一: 费用政策原则与基本方法——额度加比例 (范本)
故事:别向我要钱
费用管理之二: 各种费用项目报销标准
费用管理之三: 费用使用规定 (范本)
费用管理之四: 新入员工薪酬与费用规定
销售政策第四部分:明年后年怎么办
案例:一次做5年的制度,好使就不换
人在其位——人力资源
人力资源之一 构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
故事:我怎么这么多上司
案例:基本组织架构
人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评(范本)
人力资源之三 把他们绑在一起
故事:小脚老太太PK警察
人力资源之四 招聘与入职规定——用人无忧
故事:公司的电话丢了
案例:看你敢干坏事
范本:担保、保密、喜报
人力资源之五 在职培训 范本
人力资源之六 工作区域与产品划分
人力资源之七 招聘与入职规定
人力资源之八 人员移动
人力资源之九 团队拆分与合并
人力资源之十 在职培训
人力资源之十一 福利
人力资源之十二 奖励
本篇小结:人为本,人力资源是企业发展的基础,是管理的基础。
信仰和文化——不可或缺的精神力量
互动:你来试试老板的苦处
精神体系之一: 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
案例:你才应该找工作
精神体系之二: 文化体系——企业之魂
精神体系之三: 企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点
精神体系之四: 员工心理管理——轻松快乐工作
精神体系之五: 人要有希望
故事:有车有房有美女
制定游戏细则——完善日常管理
故事:随地方便
行政事务之一 日常基础管理制度——有序一般行政事项
行政事务之二 财务管理规定——规范财务工作
行政事务之三 车辆管理制度——鼓励运用先进工具
第九篇 创造理想环境——家里最好
案例:销售团队办公室
理想环境之一 办公室硬环境——视觉冲击化
故事:光宗耀祖
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
故事:谁出鱼翅钱
案例:奖励手段
理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
案例:打出办法
理想环境之四 使每个人都有好心态——工作快乐化
案例:玩吧,揍我一顿
理想环境之四 成功是最好的激励
故事:天天成功
第十篇 你是好领导——既当爹又当妈
案例:到底谁怕谁
好领导之一: 知道自己是谁——
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