导购员促销服务技艺（PPT 64页）.pptVIP

第*页 要成为一个充满爱的人，必须： —— 毫无保留地接受你自己是一个有价值的人。 —— 要100%地承担全部责任，而不管你是什么或你将会变成什麽样子。 —— 学习去宽恕。 —— 使你的心智充满爱与积极的思想。 —— 制定高尚的目标与理想，并努力去达成它们。 —— 好好地照顾你的身体。 —— 不断地练习运用黄金定律。 ——不断地练习要仁慈、要忍耐，对各种各样的人，都要练习宽恕、包容的 能力，爱、了解、怜悯他们。 追求生命中真实的意义，展现丰富而光彩的人生 第*页 你身为一个人是否做的好，就看： —— 你心中有多少爱，你就只能付出那么多的爱给别人。 —— 要练习将你的爱付出去。 —— 唯有当你对别人付出爱的时候，你的爱才会增长。 —— 你付出越多的爱，你将拥有越多的爱。 追求生命中真实的意义，展现丰富而光彩的人生 * 第*页 促 销 服务原则 接待原则 —— 一视同仁 —— 以需求位基础 —— 心细如丝、富于人情味 —— 出于诚意 —— 每一个人所提供的服务就是代表公司的服务 第*页 商品提供原则 —— 让顾客感受商品的价值 —— 若一样商品不合适，再提示第二、三样（价格、 颜色、品质、功效等） —— 由低价位到高价位的顺序提示给顾客（洞悉顾客 所需的规格、质等、价位、材料等） 促 销 服务原则（续） 第*页 商品说明原则 —— 在工作场合向资深的人士请教 —— 由专门刊物中了解 —— 从厂商或厂商业务员处学得 —— 由工厂或展示会中学习 —— 经由自己的使用经验习得 ——从顾客处学习 促 销 服务原则（续） 第*页 推荐原则 —— 推荐时要有信心 —— 适合于顾客才推荐 —— 配合手势向顾客推荐 —— 推荐商品的特征 —— 让课题集中在商品上 —— 与其他商品比较时，能明确地说出优点 促 销 服务原则（续） 第*页 销售重点的原则 —— 针对商品设计、能效、品质、价格等因素，在顾客 心理过程中从比较到信念产生阶段，以最有效的表 现方式，在极短的时间内让顾客购买的信念。 此乃人力促销上非常重要的一环。 由5W1H上着手。了解消费者： WHO 谁来使用 WHERE 在何处用 WHEN 在何时用 WHY 为何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 重点要简短： 具有强诉求力 具体的表现 符合时代的趋势 依顾客对象不同而改变 促 销 服务原则（续） 第*页 商品的形象营销策略 日本专家：三轴力理论 想象力 促销力 商品力 第*页 商品的专业形象比价格更为重要 复合的指标体系 有形形象 无形形象 设备 资金实力 商品质量品种 商品标识 企业精神 经营方针 管理水平 经营作风（价值取向、经营观念） 效益 信誉 商品的形象营销策略（续） 第*页 经营商品的内在质量何外在表现的综合 反映，主要指商品的品种、质量、规格、 档次、款式、包装、价格等在消费者和 社会公众中留下的总体印象。 员工在经营服务过程中给消费者留下的 综合印象，包括服务的方式、水平、态 度、服务质量等。 企业给社会公众长期留下来的可信赖的印象， 它可以表现出企业对社会公益活动的积极支 持，对所处社区的各项建设的社会责任感，对 于环保、文化、教育体育、卫生等事业的投入 等，以此来得公众及社会的赞赏与肯定，提高 企业的美誉度。 商品形象 服务形象 社会形象 商品的形象营销策略（续） 第*页 提高商品的促销技巧 展示商品的使用状态 提供顾客的联想力，刺激欲 望， 将其心理引向购买的层面。 让顾客接受充分的感觉刺激。 突出商品的特征（产地、式样、档次、性能、价格等） 把握接近时机，忌强迫推销。 适当的招呼。成功的招呼，往往等于销售成功的一半。 第*页 促销解说的技巧： —— 没有需求，则没有商品介绍的必要。 —— 准备工作对促销解说来说是必要的。计划销售说明是一种教学相长的 过程。兴趣是从说明商品的功能特色开始培养出来的。谈论商品的功 能时，拥有商品的欲望会产生且逐步增强。