国际商务谈判2010.ppt

第一章 商务谈判概述 导入： 世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 第一节 谈判与商务谈判 一、谈判的概念 “分橙子的故事” 双赢谈判 按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、 讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过 程；“判”意味着结果。 对谈判定义的理解 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商 第一节 谈判与商务谈判 二、商务谈判的含义及要素 商务谈判三要素 ————主体、议题和环境 1、谈判主体 谈判主体： 即谈判当事人，是指主持谈判、参议谈判的自然人，和与谈判利益相关的自然人、法人、社会组织（团体）或国家等实体。 　　　谈判主体又分为关系主体和行为主体。 关系主体 是指有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、法人、社会组织（团体）、国家及其他有权参加谈判并能享受权利、自行承担后果的实体。 行为主体 　是指实际参加谈判的人。 　　条件： 　　1、必须是亲自参加谈判的自然人 　　2、有独立的行为的能力 　　3、通过自己的具体行为来直接完成谈判。 行为主体与关系主体的关系： 　　　1、关系主体的意志需要借助行为主体来表达和体现。 　　　2、关系主体可以成为行为主体。 　　　3、谈判的行为主体只有在关系主体授权范围内的谈判行为才有效。 　　　4、谈判的关系主体直接承担谈判的后果。 　　　5、关系主体可以是自然人，也可以是法人、组织、国家等实体。 人的因素对谈判的影响 “生意不成，仁义在”说明了什么问题？ “我是否对人的因素给予了足够的重视？” 人的因素在谈判中能否解决？ 2、谈判议题 　　所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。 条件： 1、共同性 2、时机 3、谈判议题必然涉及双方或多方的利害关系 。 3、谈判背景 是指谈判所处的客观环境条件。 1.2国际商务谈判的原则 平等互利原则 　　　是指谈判的各方在谈判过程中都处于平等的地位，谈判的结果对谈判双方都有利可图。 　　　平等是基础，互利是谈判的结果 友好协商的原则 　　　就是在商务谈判中，双方必然会就协议条款发生这样或那样的争议，不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。 自愿参加原则 　　　是指谈判者不是屈服于某种压力，而是出自内心的要求来参加谈判。 　　　有关专家根据谈判区域形成的条件，将谈判区分为客观谈判区和主观谈判区。 灵活机动原则 　　　是指在谈判过程中要机动灵活，随机应变，以适应谈判局势的不断变化。 最低目标原则 　　　谈判双方在不违背总体经济利益的原则下，按照双方的意愿各自可作适当的让步，以最低目标为基点，逐步达到更高一级的谈判目标。 　　　在商务谈判中它的目标包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标。 时效性原则 　　　就是要保证商务谈判的效率与效益的统一。 　　　接近截止期 合法原则 　　　是指商务谈判及其合同的签订必须遵守国家法律和政策。 　　　遵纪守法是每个公民应尽的义务，谈判的合法性包括谈判的主客体合法、谈判议题合法和谈判手段合法。 第二节 商务谈判的特点和作用 一、商务谈判的特点 第二节 商务谈判的特点和作用 二、商务谈判的作用 商务谈判的价值评判标准 ——什么样的谈判是成功的商务谈判？ 问题： （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？ （2）售货员有什么问题？ （3）你认识到了什么谈判要点？ 分析： （1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。 （2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。 第三节 商务谈判的基本原则 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的类型 第四节 商务谈判的类型 第四节 商务谈判的类