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5）客户最终决定购买的几个重要原因？放弃购买的几个最重要原因？ 客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。 客户最终决定购买的重要原因是:地理位置、户型、价格和升值空间;以及对销售人员的认可。 放弃购买的原因是:寻找到了更合适的项目/户型、未争取到理想价位、资金的问题、有了更好的投资选择以及对销售人员的不认可。 说服客户的技巧 2013升级版《版房地产营销策划宝典》震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 （五）如何处理客户异议 2013升级版《版房地产营销策划宝典》震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、项目和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。 下面是处理异议的几种技巧： 如何处理客户异议 2013升级版《版房地产营销策划宝典》震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 1、分担技巧 分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。 如何处理客户异议 2013升级版《版房地产营销策划宝典》震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 2、态度真诚、注意倾听 客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。 3、重复问题，称赞客户 重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。 如何处理客户异议 2013升级版《版房地产营销策划宝典》震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 4、谨慎回答，保持沉着 对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。 5、尊重客户，巧妙应对 无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。 如何处理客户异议 2013升级版《版房地产营销策划宝典》震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 6、准备撤退、保留后路 并非所有异议都可以轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。 如何处理客户异议 2013升级版《版房地产营销策划宝典》震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 处理客户异议的方法 1、直接驳正法 直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。 如何处理客户异议 2013升级版《版房地产营销策划宝典》震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 例如：客户：“现时有很多项目都不能准时交付使用，你们这里看来也不例外”。 销售员：“张先生，您也不能完全这样看吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本项目的发展商声誉一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？” 分析：在本例中，“延期交房”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正；若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。 如何处理客户异议 2013升级版《版房地产营销策划宝典》震撼升级上市！联系QQ：1801243390 房策大师官网 应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。 针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。 对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。 勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。 如何处理客户异议 2013升级版《版房地产营销策划宝典》震撼