招商华侨城项目营销策略总纲.pptVIP

12 月 工程进度 现场临时接待处 05年4月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 封顶 开工 园林/样板展示区完工、开放 现房标准 取得预售许可证 大力推广受到限制 展示受到限制 短期解决年底销售目标 客户支撑 价格支撑 第一阶段 渠道营销 第二阶段 提前消化部分户型 第三阶段 热销期 目标：建立渠道转播（高端客户、业内人士） 目标：内部客户预定30套 目标：完成销售目标 展示支撑 推广结点 本项目销售难点 本项目销售难点 2005年12月 2006年6月 2006年12月 55套 72套 179套 144套 50套 一期供应量 目标消化量 30套 7月 55套/开售二周 12套/月 36.3套/月 16.3套/月 38套 市场供应量的一半规模 市场的2个月的积累量 参考北京成熟的别墅市场，项目的推售量偏大，但由于深圳市场供应量小，消化快，在正常的市场发展情况下，年推售量市场能承受。 二期供应量 目前的困难在于第一期开盘2周完成55套数量。 二期消化量 短期内目标难点解决 12 月 8 月 9 月 10 月 11 月 封顶 园林/样板展示区完工、开放 现房标准 取得预售许可证 选房55套 提前内部消化30套 25套 积累客户 积累客户 提前消化，降低风险，保证年底实现目标。 原计划 目标策略 短期内目标难点解决 第一批推出 提前预定区域 价格相对选房推出的户型价格提高。 第一期 先行目标客户导入 企业家阶层形象代言人 产品销售期的领袖购买客户 产品开发前期的专家导入 我们应从哪些客户着手？ ——招、华两家业主 ——宝安客户企业主 ——各服务公司 ——在深圳的中国知名现代企业家 高端客户传播 ——机场、杂志、新闻、财经等媒体 先行目标客户导入 首批目标客户定位 华侨城、蛇口客户。私营企业主、大型公司高层管理人员、公务员。 宝安企业主、台商。 宝安政府公务员 福田区的客户。私营企业主，大型公司高层管理、公务员。 宝安、南山、福田投资者； 罗湖客户。私营业主、大型公司管理层。 外籍公司或人士 核心客户群 （50%） 重点客户群 （30%） 偶得客户群（5%） 边缘客户群 （15%） 三级市场的推进，可促进投资者的增加。 详见附件五：宝安客户特点 招商、华侨城客户访谈分析 1、销售总监（及销售助理）提前进场。本项目不设销售员，其职责由销售助理协助销售总监完成； 2、客户参观指引； 3、建立客户档案管理系统，定期维护； 4、组织活动或工程结点，电话及邀请函通知客户前往参观； 先行目标客户积累方式 原则： 强烈感知高端客户，杜绝庸俗化。 针对高端客户 前期主要传播渠道： 国际航线，国内航线头等仓、商务仓； 五星级酒店； 高尔夫俱乐部； 移动金卡客户； 银行VIP卡客户； 《福布斯》、《中国企业家》、《金融时报》等杂志 户外广告牌 网络：财经、新闻等栏目 主要客户渠道 宝安政府、宝安相关企业 华侨城、招商客户 业内人士 渠道传播 商业招商工作提前开展 提前成立招商部，与别墅销售协作，相互促进。 目的：通过商业招商，将项目信息提前与零售行业、娱乐、酒店等行业，以及台商协会等其他商业协会传播。 目的： 为项目的商业规划提前了解商家信息； 根据大主力店或旗舰店的需求进行商业规划调整； 将项目信息传达外籍人士、台商及商业协会、深圳外商投资企业协会、深圳市侨商国际联合会，进行渠道传播； 同时将项目的推广面扩大到全国甚至国际行业内市场； 类似商家： 餐饮：上海新天地、星巴克、百怡咖啡、the coffee beanery、丹桂轩等 运动用具概念店：NIKE、adidas、迪卡龙等 五星级酒店：（台湾）豪门饭店 渠道传播 三级市场提前入市 三级市场独家代理 带租约销售 吸引外籍企业，增强投资价值，扩大投资队伍 预营销方式 渠道传播 价格 美金定价 深圳第一个以美金标价的楼盘 具体的定价和价格策略见《价格报告》，我们将在项目推售前一个月提交。 营销节点 工程进度 推广诉求 时　　间 4月23日 8月 销售总监、销售助理进场 7月 客户积累 客户管理 在招商、华侨城年度新产品发布会上亮相 开工奠基仪式 （南中国多元化国际富人区）西班牙风情城市——塞维利亚 9月 项目整体推广节奏（4～9月） 现场临时接待处 6月 片区霸权（片区属性）概念导入 建立客户档案系统 定期邮寄资料、持续的信息发布、 成立招商部 物管国际招标会 推广 现场活动 时　　间 4月23日 8月 7月 物料及包装 9月 项目整体推广节奏（4～9月） 6月 户外广告牌（重点） 网络制作 《家园》栏目专题 《创作手记1期》 户外广告牌（重点） 机场、创业路、蛇口等 国际航线、国内航线头等仓商务仓