有机农产品之营销策略.pptVIP

四、结论与建议 就「产品生命周期理论」而言，有机农产品目前是属于「导入期」，其 产品不为大众熟知、生产成本偏高、生产规模小、产品种类少、销售费用高、通路有限，所以应运用广告媒体打开知名度，让消费者了解有机农产品，进而引起购买之兴趣，以建立一定之市场规模，方可降低产销成本，进入较大量生产即销售阶段。 综合上述，就农友或农民团体而言，在销售「有机农产品」时，应积极进行下列之工作： (一)聘用营销人员 除了本身要聘请专人负责营销工作外，更应由业界(如：批发业、零售业、国际贸易业等)、企管顾问公司或学术单位中聘请对营销工作学有专精之士，不论是专任或兼任，协助农产品营销策略之拟定与推动，才能确实且长期的建立乙套完整的营销模式。 (二)要有组织 无论是加入产销班、共同经营班、合作社(场)、联谊会、协会，藉由组织之力量，在生产技术、经营成本、销售信息、销售管道及销售对象上均将居于较有利的地位。以销售对象为例，透过组织之名义，和超市、量贩店、餐厅、学校、机关等销售单位谈判时方得以建立「门当户对」之产销关系，彼此在作业上较单纯、信用度较高、进出货量亦教多。 (三)要参与活动 如目前台湾地区有关有机农场推动之财团法人：中华永续农业协会已于82年12月成立，并积极推动会务，对有心生产有机农产品之农民或农民团体，此一协会将能提供良好之协助。该协会八十四年度中十一大项工作计划中，如：有机农业准则订定与专利标章设计、永续农业相关信息收集、有机农业准则订定与专利标章设计、永续农业相关信息收集、有机农产品营销与广告试办、有机农场之辅导与示范等工作，若推动完成，对有机农产品之产销将产生极大之影响。 (四)建立自我品牌 自我品牌之前提，即是产品质量之加强及稳定。将广大消费者予以「市场区隔」，找出主要顾客群，针对顾客需求予以满足，创造商品之特殊性，特殊性愈多愈强，商品之销售自然不是问题。如：「水」是极为普通之产品，近年来「矿泉水」之风行，甚至「纯水」之销售，均是利用「市场区隔」及广告媒体创造出产品之特殊性，1罐250cc的「纯水」售价15元，1公升60元较1公升的汽油贵将进四倍。平淡无奇的水都能创造出一片市场，有机农产品之销售自然更不是问题！ (五)眼光要远 有机农产品的生产、推广与销售是一长期之工作，初期的亏损是正常现象，必须耐心的度过灰暗的「导入期」。一个工作的推动，一个组织的建立，一个产品的开发，均是由无到有，由有到很多，由很多到很好，由很好到建立品牌、打出知名度，一步一步走出来的，「正确的选择，长远的眼光」，将是「有机农产品」发展的不二法门。 (4)现行价格订价法(Going-rate pricing) 即依竞争者的价格来决定订价，而极少考 虑成本及需求。 (5)投标订价法(Sealed-bid pricing) 　即以预期竞争者投标价格为基础，不是根据成本及需求。 有机农产品价格之订定，在实际应用时「成本加成订价法」应为基本订价法，而若考虑选择较有利之订价法，似乎以「认知价值订价法」为佳。认知价值订价法应用之前提：相关部门或有关学术单位应设立评估数据以为「价值」之佐证，同时针对消费者做有机农产品「价值」之宣传，以有力之数据及价值感，说服、感动消费者，赢取消费者之支持。 价值是客户对产品优势的认知加上得到此项产品所付出的成本。 价值（Value）=产品优势（Benefits）－产品成本（Costs） 其中产品优势包含吾人所提供的产品属性【产品质量及特色（如：颜色、感觉、风格、大小及服务的速度）】、品牌、顾客服务，而产品成本包含客户所付出的价钱、时间、气力及精神。如何增加产品优势降低产品成本是增加产品价值的不二法门。　 (四)通路策略(Physical Distribution Strategy) 通路策略即选择合适之销售通路，以最低之存货、运输、仓储成本，适时、适地、适量的将合适的产品送至适当的消费者手中。 1.营销通路特质 　 营销通路有以下四点特质： 通路建立之初期，常较易亏损。 通常需要数年的时间方得以建立。 一但建立则不易改变，同时在通路之安排极易倾向保持现状。 通路多，选择性较强，较不易被垄断、独占。 故吾人在通路之开拓上，必须有上述之基本认知，参与通路之开拓者才不至于面对如：期初亏损、短期通路不稳定、旧的通路成员抵制等问题时，产生不必要的挫折感。同时在面对所服务之农民或农民团体质疑时，方得以充分之理由予以说明与化解。 2.营销通路之开发 　 针对有机农产品之特质及其主要顾客群(目标市场)，吾人试拟其主要之营销通路(见图二)，分述如下： 农民(农民团体) 消费者 　　超市 　量贩店 　餐