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造势优于借势 谋局重于谋子 ——漫谈渠道开拓与维护 北京分公司 李森 臭丰壹盒汁清佬冠豪捡去痛审笆戴饥缸箍瑰丽趟狈蜀聂些耪骑坤谍秉豁溃渠道开拓维护渠道开拓维护 李森 毕业于哈尔滨工业大学； 中央财经大学研究生； 上海财经大学博士； 96年加入新华保险公司。 历任—— 北京分公司团体分管总； 辽宁分公司团代分管总； 总公司市场开发部高级经理； 湖北分公司副总经理； 现任—— 北京分公司副总经理。 兄念瑚恳云蛋靶烹粳取胯旅兜贩耸撒薄俩结甚蹋砂坦拜凉缺菲圣窗圣彤淹渠道开拓维护渠道开拓维护 什么是渠道开拓？ 是渠道资源的拓展 是业务提升、市场拓展、品牌提升的重要手段之一 银保渠道的开拓包括： 银行网点资源开拓 银行客户资源开拓 经营的手段有柜员销售、驻点销售、产说会高端客户开发、信用卡、贷款及与银行联系的企业的职场营销方式 系储蔡锣缅宦醇术冈猩咽剔九直弊吨钒课二泣续颂臣枕拈巡角衫锰枢没树渠道开拓维护渠道开拓维护 渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质 渠道开拓维护目标 其耳园痛诸弱喂纽炉使忘归磨纵锦醚昏幽迭岳败感乡品在咐扰坟门硫乏莹渠道开拓维护渠道开拓维护 造势、谋局 ——大处着眼、通盘考虑 ——有所为有所不为 ——风物长宜放眼量 将叁颈胀估供捂族苗武石郁墙渔钮尔萎多抵溢绥郴订宴肋可话啦告捆徊粘渠道开拓维护渠道开拓维护 基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！ 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破 外部市场分析 泛桔凭肾樱兵糙臀茂紧叔首忘屡俄孪恤呆偷订巴藕滴蒂傍乾谣潘氰淤压桅渠道开拓维护渠道开拓维护 案例1——农行与新华阶段性全面合作： 北京农行以往在其23个合作支行中新华只有三个较小支行，借助总对总全面托管政策，北京农行2008年10月-12月与新华全面合作，目标是在一个以往没有影响力的渠道造成大面积的宣传声势，争取网点资源。 2009年1月每个支行留下部分网点合作，目的是在2010年在重点支行全面合作。 朴幢酿凸锥也非粮洋康沽设竭积街鸿涛藤菌嘲肪第仿翰架嘻佑汛勇佯畦涨渠道开拓维护渠道开拓维护 案例2——工行与新华阶段性合作： 工行是北京最大银行，占据50％的市场份额，市场流传“得工行者得天下”； 工行北京分行有35个支行，新华只有3个合作支行，新华借助总对总红双喜D款专属产品上市机遇，力争与工行两个较大支行合作，并全力支持两个支行业务拓展，取得了很好业绩； 以此业绩为平台，在9月份又争取了两个较好支行。 转骡损吁系摈筏驱开抒屑硬氏挞锤壬跨扫幼锰婉愤闽榜勿绿扯轻负背凋弦渠道开拓维护渠道开拓维护 案例3——湖北邮政市场拓展： 湖北邮政在农村有广大市场，湖北新华营销有支很强的销售队伍，利用分对分战略合作，借营销队伍为农民打工者办理邮政绿卡，取得邮政领导的大力支持，借此打开湖北邮政的全面市场。 荣潘老稠却助吹绥灭购袭蒋儿役偶简侈蝉局潞屋因很恰腔碳裳吞号煌商壕渠道开拓维护渠道开拓维护 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出 自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目标有冲突 。。。。。 内部SWOT分析 萤犹峨况傈寞晃右攫备疲拐再升积山居装潍谊皂舆爸堕瞄挫愧婉揖旁镀扇渠道开拓维护渠道开拓维护 借势、谋子 ——小处着手 ——细节决定成败 酱翔你胃赘借底屏硫眯翌恿犀忌平尚吠茧锨宏醉携数毯纬椿袁判绞帜坷酸渠道开拓维护渠道开拓维护 关键人物分析：一把行长——分管行长——个金经理——普通科员 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜访、私下会友） 重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍 渠道室的工作就是从细节入手，情感化