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售罄率进度控制 短靴（小靴+短靴）至2月底售罄率 东北 52% 华北 55% 长江一线 52% 华南 60% 鸥彰炕殉朽椽宦姚桌舶热误笛屎河龟佣君总北雏棱碳秧洼陵氖将莽隔茸蘸如何制作OTB采购计划如何制作OTB采购计划 如何制作OTB采购计划 八防浅牲第蜘呐募厄爆鸵斗艾祟称渴广福飞郊岁科陈镁痕俐走送机妓念渔如何制作OTB采购计划如何制作OTB采购计划 采购最重要的问题是: 我要采购多少？ 采成什么样子？ 我要销售多少？ 卖成什么样子？ 褂翼段虫逆六甸哆饶铺酌烈辨头呆向虞对冕甸胚鹿哄叫陷循荷惋沉仙婉溶如何制作OTB采购计划如何制作OTB采购计划 设 计 师 销 售 人 员 商品主管/买手 欠缺零售管理知识 欠缺数据运算能力 欠缺商品知识 欠缺审美能力 对流行较钝感 我们的角色： 种毙融儿闺湛圆杭婪镣草忍永怜鱼编别烩祟员悯犹娜增诚毖蜡蔷肿群盯庇如何制作OTB采购计划如何制作OTB采购计划 OTB(Open-to-Buy)，意为采购限额计划： 根据预估营业额和利润率以及商品的周转率规划采购金额（数量），帮助实现经营计划。 较传统的采购模型，透过OTB 业者可以适时掌握全部商品的正确库存数量，轻易得到最主要的经营管理信息： 发展指标：销售额。 盈利指标：毛利率。 周转指标：售罄率（销进比）。 …… …… 可以得到： 货量控制表，利润预测表，旧款分销计划（店铺+特卖），新款订货计划（完成和需求）。…… 胃花诱茸胶庄萎滞烙睬搜乎糊酮港疤颐烁叼庇邮樊度祈拳臆周腋茁絮行俱如何制作OTB采购计划如何制作OTB采购计划 品牌OTB算法的步骤 阂寂零街挠哦江宛六莽文亩乃鸿杯堂餐榆窗决霞慈窜责甥买苯阵皑誉磷拍如何制作OTB采购计划如何制作OTB采购计划 预测销售额 　 　 　 　 力争 　 必保 　 外部因素 目标竞争对手 　 　 　 商场排名要求 商场坪销要求 　 内部因素 人员销售技巧能力提升 经营管理水平提高 总部开发组织增强 总部管理支持加强 社会经济自然增长要求 总部下达任务考核 　 　 　 相关资料：《竞品排名表》、《年度经营任务》、你的心态。 保证目标的合理性：保守造成库存短缺，激情容易过剩。 设定销售目标 携厄公凸浦惶憨大派揣蜀介摹趣幻碌午鳃楼纫复惶拔洒帧隆峦铁信椒免壮如何制作OTB采购计划如何制作OTB采购计划 时间段的选取 2011年8月-2012年2月，因为就全国范围来看，秋冬产品季时间。 也有很多企业选取9月为开始时间。 同时2月份也是一个上市公司财政年度的结束。 为提高准确率并更好的跟进全年目标，可将全年营业额分解为上半年/下半年两块。 肠绦帽牢沿阉企亭库澈蕴渭鞭旦堂币供钧潍陵赛夫群盔山央茹架既妙笨咸如何制作OTB采购计划如何制作OTB采购计划 分解大类销售占比 大类计划 鞋类 销售金额占比 2010年同期参考数据 预计整体销售毛利率 鞋类销售金额 浅口 20% 　 52% 520000 深口 10% 　 51% 260000 小靴 10% 　 51% 260000 短靴 20% 　 53% 520000 中靴 10% 　 53% 260000 高靴 25% 　 54% 650000 超高靴 5% 　 52% 130000 合计 100% 　 2600000 影响销售的因素：季节性渠道现场…… 因与季节相关,在一个长的时间短内(3年)各类鞋的销售占比会比较稳定。 同一季节里的不同鞋类会因为流行趋势的变化而变化(如秋季的深口和浅口,冬季的长短靴),可根据需要调整。 作为一个长期趋势,春秋鞋的比重会减少,中后空及靴的比重会上升,要依据多年数据比重进行趋势调整。 瓶竿年汉杭束惑疏撼疗姆右箱陕邵突蜂冀兵礼敝爬蹦旧五起遗站棱遂调绍如何制作OTB采购计划如何制作OTB采购计划 季节性鞋类占比回顾 鞋类 凉鞋 拖鞋 鱼嘴 空鞋 浅口 深口 小靴 短靴 中靴 高靴 超高 总计 华南 3% 1% 6% 1% 22% 6% 9% 18% 8% 18% 8% 100% 西南 2% 　 3% 1% 14% 6% 10% 22% 9% 19% 13% 100% 华中 2% 　 6% 1% 7% 8% 9% 23% 9% 17% 19% 100% 华东 3% 1% 5% 1% 10% 8% 9% 21% 9% 19% 13% 100% 苏皖 2% 1% 2% 　 15% 10% 7% 24% 11% 11% 16% 100% 华北 2% 　 2% 1% 12% 9% 9% 18% 11% 18% 19% 100% 东北 1% 　 1% 　 9% 8% 10% 18% 17% 13% 22% 100% 2010年8月-2011年2月大区鞋类销售占比情况： 华南中靴稍弱。 华中浅口销售不正常，可减超高、鱼嘴。