汽车销售基础与实务 配套课件.ppt

F指产品的独特设计、配置、性能特征，或者是材料、颜色、规格等可以观察到的事实状况。A介绍产品的优点：指产品能够给客户带来的好处。销售顾问必须考虑车辆的优势、好处是否真正能为客户带来利益，以及相对竞品的过人之处。B阐述产品能够满足客户的利益需求：指产品的特性和好处能给客户带来哪些方面的利益。销售顾问应介绍客户所关心的利益，并得到客户的认同。E提出证据证明上述性能的可靠性：证据可以是产品证明书、照片、各种媒体的报道，以及其他客户的证明文件、录音、录像等。**首先要把握客户的心理，了解客户心中的情境都有哪些内容，然后才能根据自己销售的产品，提炼出有针对性的主题，构思出一个合适又生动的生活情境。这样才能激起客户对这段美好情境的向往，乐意接受销售顾问的介绍，并最终订购产品。*利用相关的道具，边演示边介绍，让车辆介绍更加生动、逼真。*汽车销售人员（销售顾问）在向客户介绍汽车的过程中，围绕汽车的车前方、车侧方、车后方、车后排（后排乘客座）、车前排（驾驶室和前排乘客座）、发动机舱六个方位展示汽车。奔驰、丰田雷克萨斯等汽车品牌采用并进一步完善到今天，是一个规范化的汽车产品展示流程，能够将产品的优势与客户的需求相结合，在产品层面上建立客户的信心。销售顾问要牢牢抓住外观和设计风格两大特点。原因******FABE介绍法是通过产品特征和性能的介绍，让客户了解这些特征的优势，能够为客户带来哪些利益，从而引起客户的共鸣，接着展示足够的证据，坚定客户购买的决心。应用FABE介绍法介绍产品不仅不会让客户产生抵触情绪，而且还会认为销售顾问是站在他的角度，为他着想，帮助他解决问题。??在营销学中，有一个著名的FAB法则：Ｆ即Feature，产品的特点或属性，是看得见摸得着的东西；Ａ即Advantage,这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。???让我们通过寓言故事来看看：????图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这里的“猫”是客户，而“钱”则是产品特性。???图2：猫更饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”在这里，“买鱼”是这些“钱”的作用，但是猫仍然没有反应。???图3：猫快饿疯了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以大吃一顿。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。此时，销售人员对商品（钱）的讲解构成了一个完整的FAB链，打动了客户（那只猫）。??*******2.扁平化是指营销渠道的层级尽可能少，厂商与消费者的距离应尽可能近。3.提高信息的反馈速度，传统营销已经推出舞台，要采用新型的营销模式。比如车型选择、订单处理、资金往来、物流配送都能通过网上实现了。4.销售、维修服务一体的运营模式将会流行继续保持下去5.比如电子商务、网上调研、网上新品开发、网上服务等，*******企业知识、产品知识、市场知识、用户知识。基本功包含车辆性能、价格、保养、相对精品车型的优点等**上岗钱必须做好仪容仪表的准备，良好的第一印象是销售开始的良好开端。*穿着标准、姿势优美、简单得体、面带微笑***3）站姿注意事项a.展厅销售顾问站立时不可以手插在裤袋里,这样会显得过于随意。b.不可以歪倚斜靠，给人以散漫、不羁的印象。c.不可以双手抱在胸前或叉腰，给人拒人千里、傲慢的感觉。*******汽车销售顾问要明确与客户同行时,以前为尊、以右侧为大,即销售顾问应将前或右让给客户。如果是三人同行则中间为尊,销售顾问应在左侧指引前行。多人同行则以前为大,销售依前后秩序,越来越小,销售顾问应在左侧指引前行。接近展厅门口,销售顾问应当紧走几步,超前为客户开门后，让女客户先行、男客户次之。****不同角度的鞠躬礼1.15度鞠躬礼运用于一般的应酬。2.30-45度的鞠躬礼通常为卑者对尊者。3.90度一般用于三鞠躬或用于悔过、谢罪等特殊情况，属最高礼节*不同角度的鞠躬礼15度鞠躬礼运用于一般的应酬。般适用于客户来到展厅时,或者是为客户去取相关资料时使用30-45度的鞠躬礼通常为卑者对尊者。30一般适用于客户来到展厅时,或者是为客户去取相关资料时使用。45适用于客户来到展厅销售顾问提供交车服务时使用3.90度一般用于三鞠躬或用于悔过、谢罪等特殊情况，属最高礼节*******2.售后回访跟踪的形式跟踪回访根据不同需求类型采用不同的形式：（1）电话回访；（2）在线回访（短信、微信、电子邮件等）；（3）信函（问卷）回访。