汽车销售基础与实务 学习情景8 报价成交.pptVIP

贴在汽车漆面上完全不会影响汽车的美观度，相反的还会高车身亮度的30%，也就是说优质的隐形车衣不仅仅能够给我们爱车很好的保护，还能够为我们的汽车增色贴在汽车漆面上完全不会影响汽车的美观度，相反的还会高车身亮度的30%，也就是说优质的隐形车衣不仅仅能够给我们爱车很好的保护，还能够为我们的汽车增色贴在汽车漆面上完全不会影响汽车的美观度，相反的还会高车身亮度的30%，也就是说优质的隐形车衣不仅仅能够给我们爱车很好的保护，还能够为我们的汽车增色贴在汽车漆面上完全不会影响汽车的美观度，相反的还会高车身亮度的30%，也就是说优质的隐形车衣不仅仅能够给我们爱车很好的保护，还能够为我们的汽车增色主要是指用于车外装潢的产品。常见外饰精品有:晴雨挡、外拉手贴件、挡泥板、车贴、汽车天线、雾灯框、汽车尾灯框等。汽车外饰精品主要是指用于汽车电子控制装置和车载汽车电子装置。常见电子精品有:GPS导航、车载DVD、车载MP3、汽车音响、汽车加湿器、汽车氙气灯等。汽车电子精品主要是指用于汽车清洁与美容的产品。常见美容精品有:车罩、镀晶/镀膜、抛光蜡、美容粗蜡、镜面处理剂、研磨剂、仪表蜡、修复蜡、空气清新剂、真皮清洁剂、汽车泼水剂、汽车防雾剂等。汽车美容精品主要是指用于汽车的定期保养及维护的产品。常见养护精品有:除锈润滑油、划痕蜡、水晶白玉固蜡、上光水蜡、去污水蜡、空调清洗除臭剂、发动机清洗剂、玻璃水等。汽车养护精品主要是用于汽车外观及性能改装的产品。常见改装精品有：超炫灯饰改装、氙气大灯、刹车灯、大灯灯泡、尾灯总成、底盘装饰灯、真皮改装、尾翼、大小包围、前后护杠、雾灯、天使眼光圈、隔热棉、车身装饰线、密封胶条、前档贴、外踏板等。汽车改装精品主要是指汽车上用于保证乘客以及驾驶员或汽车本身安全的产品。常见汽车安全精品有:行驶记录仪、轮胎气压监控、防盗器、疲劳驾驶预警等。汽车安全精品精品销售技巧1)在卖车的过程中带入汽车精品的销售2)安装样车让客户体验3)设计有效的销售流程任务3签约成交客户所购车型无现货时，填写《购车协议书》并交预订金；有现货，请客户验车、确认。销售顾问应准确填写《购车协议书》中的相关内容，并协助客户确认所有细节。1.销售合同签订成交阶段风险防范1）成交过程中的风险防范2）制作订单之前的风险防范3）写订单阶段的风险防范4）签字盖章阶段的风险防范***任务目标汽车服务与营销学习情景一汽车销售市场环境认知学习情境二汽车销售顾问职业素养学习情境三客户开发学习情境四展厅接待学习情境五需求分析学习情境六产品介绍学习情境七试乘试驾学习情境八报价成交学习情境九交车及售后跟踪学习情境十车展销售任务1报价成交1.能描述汽车价格的构成；2.能描述汽车报价的技巧；3.能运用技巧向客户报价与商谈。1.汽车的价格是怎么组成的？2.客户购买车辆需要付哪些费用？课堂提问销售价格=制造厂利润+经销商利润+成本1.汽车的价格组成购买价格=车辆成交价格+车辆购置税+车辆上牌费+车辆保险费+车船使用税+汽车装饰费用+分期付款手续费+。。。报价和商谈执行要点分清客户类型，有针对性报价突出优势、物超所值对价格异议：可采用“三明治”法、比较法、化整为零、先价值后价格等方法2.报价与商谈的技巧比较法先价值后价格三明治法第一层是产品给客户带来的价值，第二层是产品价格，第三层是产品的后续价值。不急于报价，多宣传产品的价格价格异议处理方法化整为零了解客户购物经验案例：销售人员在介绍完车辆之后，客户还是说太贵了，销售人员可以这样说:“您说得对，一般客户开始都有和您一样的想法，即使是我也不例外。这款车如果选配1.4L的发动机，价格要便宜2万元。但是考虑到您经常要带家人出去旅游，需要动力强劲的车辆，1.8T的配置才更适合您。您完全可以试一下，相信像您这样专业的消费者是不会选择错误的。模糊回答三明治法先价值后价格比较法用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手销售人员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，“知己知彼，百战不殆”价格异议处理方法化整为零了解客户购物经验模糊回答三明治法先价值后价格化整为零把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性细分之后并没有改变客户的实际支出，但可以使客户陷入“所买不贵”的感觉中价格异