汽车销售基础与实务 学习情景4 展厅接待.pptVIP

主动与客户打招呼，表达欢迎之一呈递名片，做简单的自我介绍表明对方是客户，买不买车没关系为客户提供行宫的选择方向四处张望型客户接待要点3.不同类型客户导购策略和应对技巧四处张望型客户要点常见应对：1.您来到这里就是我们的客户，买不买车没关系，我们会尽我所能为您提供帮助2.您是自己先看看熟悉下，还是让我有重点地给您介绍？3.或者您也可以先到休息区坐下来喝杯茶，我给您拿些资料看看？抓住时机，切入主题，尽量免去不必要的寒暄；赞美客户；车型简介，一定要简练、有重点，让客户觉得眼光独到；让客户有一个比较宽松的空间；设法导入后续流程，如需求分析、试乘试驾等。直接看车客户接待要点直接看车客户接待要点如客户确实无购买计划，则不强求；一般而言，客户出现这种情况是害怕推销，这时我们可以在一旁等候观察，当客户需要时再进行接待；可以用其他的方式与客户拉近距离，如老乡、随身物品等；一定要保持微笑与耐心。“不买车，随便看看“客户接待要点“不买车，随便看看“客户接待要点客户询问价格目的：与预算对比；与竞品对比；与其他店对比；赞美客户；车型简介，一定要简练、有重点，让客户觉得眼光独到；询问需求，再进行简单价格介绍；根据客户需求，在进行车辆介绍。直接询问价格客户接待要点直接询问价格客户接待要点从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当谈产品；注意不要问隐私问题，以免客户反感；爱理不理型客户接待要点爱理不理型客户接待要点常见应对：销售顾问：“先生，冒昧的问一句，您在单位是当领导或者是专家级人物？”(暂停，微笑等待客户的反应)客户：“怎么这样说?”销售顾问：“我看您的装扮和气质，这样的气质一定是在长久的历练中才有的。”客户微笑：“您真会说话。”(客户的虚荣心得到了满足，心态也变得开放)让客户感觉受到尊重；引导客户买车需要花费时间，同时也能更好的了解信息；花心思让客户能够停留时间变长，如小礼品、活动等；可以真诚的询问客户为什么急着离开，了解客户真实想法。掉头就走型接待要点掉头就走型接待要点要赞美客户的同伴，让客户及同伴感受到尊重与重视；诚恳地请教客户同伴的具体意见；在销售过程中，始终用目光关注客户的同伴。客户很喜欢，但同伴不喜欢型接待要点客户很喜欢，但同伴不喜欢型接待要点常见应对：销售顾问：“先生，您好，真羡慕你有这么好的朋友，为您打算，戴女士说的有一定道理，确认有些人不习惯，配上详细解释。要尊重和保护客户的个人信息,建立与客户之间的信任关系；用真诚去打动客户,请其帮忙填写资料是公司的规定，并告诉客户只是在有活动或者公司有礼品送的时间才会联系客户；留几个不好回答的问题作为下次回访客户的借口,然后以此为理由让客户留下联系方式。不留资料型客户接待要点不留资料型客户接待要点常见应对：销售顾问：“龚女士，我们店会陆续举办各种各样的联谊或优惠活动，届时会为到会的老客户赠送一些礼品，所以想麻烦您留下详细的信息，到时候我将第一时间通知到您。”客户：“不用啦，刚才你给了我你的名片，上面有你的电话，我下次来提前联系你。”销售顾问：“龚女士，您放心，我们不会泄露您的信息，更不会骚扰您，留了联系方式店里有活动有优惠的时候我方便联系您。”环节做什么如何做在展示厅同时多批次客户看车，请求支援。带儿童来店。不可让任何客户感到被冷落。征得家长同意后，请其他同事代为照看（儿童游乐区），不同意时协助家长照顾儿童。向客户作自我介绍尽一切办法给客户留下好印象。表情一定要愉悦。销售工具的准备。在问候之后就立即询问客户如何才能为他提供帮助引入舒适区。肢体语言、肢体距离、姿态。按客户需求。听清楚客户的话，不要打岔。抓住客户来意加以确定所需。（舒适区的表现：话多、容易接受）在整个过程中主动热情和客户打招呼、适时为客户提供饮料、认真专注的回答客户提出的问题等等，带给客户愉快的心情必须根据客户要求提供服务。打破僵局，找到话题。留下深刻的好印象。设身处地为客户着想，产生信任感。其他注意事项：续水,询问是否第一次来看车，避免撞单。环节做什么如何做客户求助客户为了寻求帮助（问路、寻厕、修车…）1、指引道路；如客户没有马上离去，请至休息区休息并奉茶。如对车有兴趣，伺机介绍；2、通知并请维修人员处理客户找人将客户带去见那个能够给他提供帮助的人亲自陪同至被访者办公室，不应仅仅指示。若被访者不在，且别人无法帮助时，留下客户相关信息，请被访者尽快与客户联系。陪客户直到确认他可以获得他所希望的帮助客户想自己参观确认客户只是想一个人随意参观时,递上名片，请客户有需要时随时联系；客户随意参观时，对客户保持视线关注保持适当距离（注目礼）。让客户来确定他和你之间合适的