汽车销售基础与实务 学习情景6 产品介绍.pptVIP

首先要把握客户的心理，了解客户心中的情境都有哪些内容，然后才能根据自己销售的产品，提炼出有针对性的主题，构思出一个合适又生动的生活情境。这样才能激起客户对这段美好情境的向往，乐意接受销售顾问的介绍，并最终订购产品。*利用相关的道具，边演示边介绍，让车辆介绍更加生动、逼真。*汽车销售人员（销售顾问）在向客户介绍汽车的过程中，围绕汽车的车前方、车侧方、车后方、车后排（后排乘客座）、车前排（驾驶室和前排乘客座）、发动机舱六个方位展示汽车。奔驰、丰田雷克萨斯等汽车品牌采用并进一步完善到今天，是一个规范化的汽车产品展示流程，能够将产品的优势与客户的需求相结合，在产品层面上建立客户的信心。销售顾问要牢牢抓住外观和设计风格两大特点。抓住车侧的造型和高科技配置两大特点销售顾问要牢牢抓住外观和智能设计两大特点牢牢抓住空间和乘坐舒适性两大特点牢牢抓住良好的操控性及智能配置这两大特点展开介绍发动机是汽车最重要的配置，是整辆车的核心。但由于介绍发动机的技术参数时需要比较强的技术性，因此，在打开发动机前盖的时候，最好征求一下客户的意见，询问是否要介绍发动机。客户对比竞品问题速腾的科技配置比你们福克斯的要丰富呀。速腾配备的是7速DSG双离合变速器，你们怎么没有呢。福克斯的油耗比速腾要高。你们福克斯内饰做工没有速腾的好，没有质感。速腾是皮质座椅，你们福克斯怎么还是织物的。速腾的空间比你们福克斯的大。小试牛刀情景模拟法使用时机介绍功能时介绍车辆操作和使用介绍车辆突出性能时道具演示法使用时机道具选择要巧妙表演到位不可滥用任务2六方位介绍法解决绕车方位与配置问题六方位绕车介绍法是指汽车销售人员（销售顾问）在向客户介绍汽车的过程中，围绕汽车的车前方、车侧方、车后方、车后排（后排乘客座）、车前排（驾驶室和前排乘客座）、发动机舱六个方位展示汽车。（1）品牌介绍（2）车前脸造型（3）大灯组合（4）标志（5）保险杠（6）风阻系数（7）制造工艺（一）1号位：车前方45度角一、内容（一）1号位：车前方45度角介绍位置：引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30cm，左手引导客户参观车辆。介绍重点：向客户做产品概述，注重描述整体品质、造型设计特点。举例：介绍车系的车型时，可以这样说:“它采用大众车统一的U型前脸，具有大众的车的传承性，传承的大众优良血统的DNA。其实你要是注意留意一下高端品牌，如‘奥迪、奔驰、宝马、沃尔沃’都有自己标志性的前脸，它的每一代产品都在延续他上一代的前脸设计。而且新迈腾的前脸采用了辉腾的前脸设计，这样设计豪华大气，第一印象非常上档次。”还可以趁机讲讲关于车标的故事，强调你所销售的车子与众不同的地方。（二）2号位：车侧面(1)车身结构(2)风阻系数(3)车门(4)后视镜(5)轮胎轮毂(6)悬架系统(7)制动系统（二）2号位：车侧面介绍位置：引领客户站在汽车的左侧。介绍重点：注重描述车辆安全特点，如车门防撞钢梁、四轮独立悬吊、车身结构、车身材质、车门、轮胎、油箱等。举例：介绍车系的车型时，可以这样说:新款迈腾侧面设计体现高端品牌车型的经典设计元素，一气呵成的车身腰线和底部的饰条平行线，层次分明的腰线，硬朗大气，科技与动感完美结合！贯穿门把手的腰线环绕车身，刚劲有力，视觉效果甚至比宝马5系线都要犀利，无形之中提升整车的气质，显得更加高端大气。（三）3号位：车尾部(1)尾部造型(2)尾灯组合(3)倒车影像(4)行李箱，开启方式等（三）3号位：车尾部介绍位置：站在车的背后，距离约60cm。介绍重点：汽车的许多附加功能。例如：简洁的后保险杠宽大而有安全感！新牌照板造型设计简洁而又不失时尚。双边双出连接式镀铬排气尾管精致动感，有高端车型的风范。行李箱空间非常宽大且还很深，后排座椅可放倒，能够扩充空间。。（四）4号位：车后排座空间内饰座椅扶手音响空调（四）4号位：车后排座介绍位置：带领客户从车尾来到车子的正右方。介绍内容：邀请他打开车门、触摸车窗、观察轮胎，坐到乘客的位置，主要介绍后排座的空间和它的舒适性。介绍重点：新款迈腾具体超大的后排空间，如果把前排调到正常位置后排的人还可以“跷二郎腿”。智能触控式三区自动恒温系统及后座触控式空调面板，让驾驶员、前排乘客、后排乘客可以调节自己合适的温度。（五）5号位：驾驶座驾驶座椅方向盘安全带空调中控台变速器（五）5号位：驾驶座介绍位置：销售人员先行开车门，鼓励客户进入车内，引导其入座。介绍内容：座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门等。介绍重点：主要讲解乘坐的